3.Методы стимулирование сбыта

Если реклама выступает преимущественно открыто, то стимулирование первоначально проявляется как «безвозмездный дар». Его торговый аспект распознается только в ходе анализа, к которому прибегают впоследствии.

Стимулирование рассматривается как изолированные действия, благодаря которым потребители «переключаются» с одних товаров на другие, отдавая предпочтение немедленным выгодам. Потребителю трудно определить инициатора (источник) стимулирования (то есть, исходит ли оно от производителя или от посредника) и что это не является дискриминирующим показателем (рис. 1)

Потребители отдают предпочтение различным приемам стимулирования в следующем порядке:

• Бесплатные образцы, сопровождающие покупку;

• Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;

• Продажа по сниженным ценам;

• Скидка при повторной покупке;

• Предмет-подарок в упаковке;

• Участие в общественно-полезном мероприятии;

• Игра без подтверждения покупки;

• Игра с отрывным талоном, который надо представить в магазин;

• Игра с многочисленными мелкими выигрышами;

• Конкурс с предъявлением подтверждения покупки.

Операции по стимулированию тогда завоёвывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

В практике маркетинговой деятельности используют предложения в денежной, натуральной и активной форме.

Все большее число домохозяек верит в то, что все товары широкого потребления, независимо от их размера, оформления упаковки и цены, не сегодня, так завтра станут объектами мероприятий стимулирования.

Некоторые, правда, судят более строго и считают эти мероприятия бесполезными, но такие оказываются в меньшинстве. В табл. 1 обобщается двойственность восприятия стимулирования.

Потребители все больше оценивают усилия производителей и посредников, но отрицают любые формы избыточного потребления. Люди слабо вовлекаются в увеличение потребления в результате стимулирования.

Потребитель меняет свое поведение и морализирует по поводу потребления, как и по поводу расточительства, в период кризиса: купить больше товаров за ту же или меньшую цену благодаря мероприятиям стимулирования – это хорошо, но сверхпотреблением по этой причине занимаются не многие.

Таблица 1

Двойственность восприятия стимулирования потребителями

Неблагоприятное	Благоприятное
1. Этот товар низкого качества, т.к. он не продается сам по себе	1. товар современный, динамичный как и само предприятие
2. Дополнение нужно товару, чтобы завысить цену	2. товар привлекателен, он дает дополнительную выгоду
3. если фирма проводит мероприятия по стимулированию, то она могла бы и снизить цену	3. фирма делает усилия и уменьшает свою прибыль к выгоде потребителям

Предложения в денежной форме

Потребитель очень чувствителен к снижениям цен: если попросить потребителя объяснить свое поведение, он признается, что его прельщают товары, цены на которые временно снижаются и что из двух конкурирующих марок, он выберет ту, которая является объектом снижения цен.

Наряду с этим потребитель очень недоверчиво относится к постоянным снижениям цен или к товарам, которые слишком часто фигурируют в «специальных» предложениях, но в то же время желает, чтобы такие предложения появлялись постоянно.

Достоинства и недостатки снижения цен. Временное снижение цены товара имеет одновременно достоинства и недостатки. Некоторые организации (производители и торговые посредники) применяют только эту форму стимулирования; они считают более выгодным следовать разумным (рациональным) экономическим мотивациям, чем рассчитывать на стремления потребителя к престижности или развлечению.

Снижения цен, широко практикуемые в различных секторах экономики, породили специфическую ситуацию: некоторые покупатели сегодня больше внимания обращают на снижения цен (специальные предложения), чем на товар, как таковой. Они систематически покупают только товары по сниженным ценам.

Таким образом, основным недостатком этого вида стимулирования становится невозможность формирования приверженности покупателей, поскольку снижение цен приводит к тому, что покупатели отдают предпочтение маркам, цены на которые снижены.

Для избежания эскалации снижения цен, в отдельных случаях опасного как для товаров, так и для фирмы, все чаще акцент делается на ограниченный характер предложения (с помощью письменного пояснения) и в большей степени развиваются методики отсроченного, а не немедленного снижения цены.

Другие, напротив, отвергают эту форму стимулирования и видят в ней только недостатки: ее упрекают в дороговизне для предприятия, ухудшении имиджа товара и в том, что она часто неэффективна. Такая критика становится все менее обоснованной, а неэффективность снижения цен пропорциональна частоте применения этого вида стимулирования в течение жизненного цикла товара.

Все же эта форма стимулирования обладает и большими преимуществами, так как позволяет заранее точно оценить стоимость проводимого мероприятия,

Способствует быстрому росту сбыта в его наиболее простых формах и, наконец, она максимально ограничена во времени в соответствии с поставленными задачами.

Для торговых посредников она является исключительно полезным оружием, которое можно оперативно использовать против конкурентов или для поддержки своей политики «скидок», ценовых уступок и низких цен.

Применение. Решения о снижении цен могут быть приняты:

• производителем, который хочет увеличить объем продаж и привлечь

новых покупателей;

• торговым посредником, который пытается создать имидж дешевого

торгового предприятия или проводит специальные мероприятия (годовщина, «неделя» торговли ...) и при этом снижает наценки на отдельные товары.

Снижение цен может также стать результатом соглашения между обеими сторонами: производитель предоставляет скидку торговому посреднику, а тот переносит ее частично, полностью или в повышенном размере, на потребителя.

Снижение цен может быть эффективным, когда цена имеет определенное значение при выборе товара (например, для товаров повседневного спроса, таких как сахар, масло или йогурты) и в этом случае скидки становятся объектами рекламной информации, призывающей потребителя именно в это торговое предприятие. Вместе с тем уровень снижения цены должен быть до- статочно высоким, чтобы оправдать затраты на СМИ, достаточно стимулирующим, чтобы компенсировать потери прибыли, достаточно привлекательным для притока покупателей.

Все операции стимулирования, связанные со снижением продажной цены, можно разделить на три категории: прямое (немедленное) снижение цены, посредством купонов, отсроченное снижение цены.

Прямое снижение цен

Снижение цен по инициативе торговых посредников

А) Существуют периоды в течение года, когда супермаркеты оповещают по радио, в прессе и посредством другой печатной рекламы о снижении цен на определенные категории товаров (в начале учебного года: на ранцы, наборы для школьников, авторучки и т. д.), или на их определенное количество (например, первые 2 тыс. покупателей смогут приобрести ранцы по сниженной цене).

Имеют место также продажи по себестоимости, предлагаемые некоторыми торговыми организациями на определенные товары в определенные периоды; такие товары не дают прибыли, так как их продают по закупочной стоимости плюс транспортные расходы.

Б) В периоды ярмарок, салонов многие продавцы предоставляют скидки.

В) Сети магазинов используют снижение цен, чтобы предложить покупателям «товар недели» или «товар месяца». Афиши, направляемые головной фирмой по всем её магазинам-филиалам, объявляют о снижении цен, намечаемом на следующую неделю или месяц. Список избранных товаров включает от шести до десяти позиций, охватывая охлажденные продукты, готовые блюда, напитки, продукты длительного хранения. Цель такого отбора двойная:

• объединить товары ежедневного потребления с товарами, покупаемыми

про запас, что позволяет значительно увеличить товарооборот магазина;

• сформировать привязанность клиентуры, которая следит за мероприятиями по стимулированию, практикуемыми регулярно.

Г) Компании-франчайзеры также применяют эти методики. Например, YvesRocher каждый месяц предлагает своим магазинам определенное количество товаров, цены на которые подлежат простому или комбинированному снижению, например, две единицы товара по цене одной.

Д) Независимые торговцы очень часто прибегают к простому снижению цен. На фоне крайне жесткой конкуренции со стороны супермаркетов, они вынуждены любыми способами привлекать покупателей в свои магазины, предлагая снижение цен на группу товаров или на отдельные товары исходя из ситуации. Например, торговец ювелирными изделиями в течение всего августа, традиционного месяца свадеб, может снизить цены на обручальные кольца на 5-10 %, а в отдельных случаях скидка может доходить до 20 %.

Е) Некоторые торговые сообщества, расположенные в зоне одного пешеходного перехода, квартала или города, также проводят краткосрочные мероприятия по стимулированию.

Франшиза — это контракт между франчайзером, который предоставляет франшизу, и коммерсантом, который покупает право на использование франшизы, чтобы извлечь выгоду из известности франчайзера, которой все постоянные покупатели могут рассчитывать на скидки на все имеющиеся товары или на их часть.

Для полноты картины мы упомянем и о распродажах уцененных товаров, так как они представляют собой частный случай снижения цен, вызванный специфическими причинами (сезонные распродажи, ликвидации, обновление товарных запасов, распродажи перед преобразованием предприятия).

Все эти виды снижения цен, организуемые системой распределения и используемые очень часто, не всегда учитываются; они могут быть предприняты мелким торговцем и обозначены лишь на витрине магазина в течение одного дня. Тем не менее, проведение подобных мероприятий ограничивается законодательством по двум причинам:

• в целях поддержки свободной конкуренции: запрещается торговля в убыток и отказ в продаже;

• в целях защиты потребителя: объявленное снижение цен должно быть подлинным, а не обманным.

Снижение цен сопровождается играми, конкурсами, освещаемых с помощью местных носителей рекламы (пресса, радио, афиши).

Снижение цен по инициативе производителя

Прямые снижения цен, разработанные и проводимые производителем, как правило, сопровождаются предоставлением скидок торговой сети.

Когда цена товара оказывается выше, чем у конкурентов, ее снижение оказывается весьма привлекательным. Оно позволит потенциальным покупателям сделать решительный шаг и, наконец, попробовать продукт, недоступный в обычных обстоятельствах. Такое предложение должно быть ограничено по времени, но вместе с тем должно дать возможность доказать превосходство данного товара.

Если снижение цены не эффективно по отношению к конкурентам и не мотивирует покупку, оно не принесет производителю никакой прибыли.

При такой, казалось бы, безопасной для предприятия операции существует риск оказаться в ситуации, когда продажи резко возрастают, а затем, еще до окончания мероприятий стимулирования, резко падают. Следовательно, последствия снижения цен должны быть тщательно рассчитаны, так как они могут быть достаточно опасными и затратными (табл. 2).

Таблица 2

Зависимость между уровнем снижения цены и приростом товарооборота

Уровень снижения цены, % Требующееся увеличение

товарооборота, %

5 18

10 50

15 112

20 300

Практический и материальный аспект прямого снижения цен

Производитель сообщает о снижении цен onpack, то есть на упаковке товара. Он может сделать это тремя способами.

1. Указание процента скидки (скидка 10 % или 20%). Этот способ обладает преимуществами для дистрибьюторов, поскольку не требует изменения планировки торгового зала или маркировки; кассир просто производит снижение цен в указанном на товаре размере. Часто на товаре указаны две цены: старая, установленная ранее торговлей и зачеркнутая, а рядом с ней размещается цветная этикетка с указанием процента снижения цены.

Применение штрих-кодов намного упрощает расчеты: в торговом зале товары представлены по обычной цене, специально установленные стоп-панно сообщает покупателям о скидке. Кассовый аппарат по коду товара мгновенно производит снижение цены.

2. Указание денежной суммы скидки (например, на 100 руб.). Этот способ, как и предыдущий, легко реализуется торговой организацией, так как никак не привязан к текущей цене. Как правило, на упаковку крепится яркая наклейка, легко распознаваемая покупателем.

3. Указание стимулирующей цены производителем непосредственно на упаковке товара. Этот способ часто затрудняет работу торговли, так как в разных магазинах розничные цены на продаваемые товары могут сильно различаться. Поэтому стимулирующая цена должна рассматриваться как максимальная, а не минимальная. И производитель обязан указывать на прилагаемой этикетке: «максимальная рекомендуемая цена».

Прямые снижения цен с указанием на упаковке размера снижения, практикуемые как крупными предприятиями, так и малыми и средними, все чаще проводятся под определенными предлогами, придающими товару позитивный и динамичный имидж, и поэтому производители указывают причины снижения цен:

• по случаю выпуска нового товара (специальный приз для нового товара);

• в связи с годовщиной (специальный юбилейный приз);

• в связи с ежегодным событием (весенние распродажи, начало учебного года).

Представление специальных цен

Производитель может представить специальные предложения многими способами:

• общее снижение цены на партию;

• снижение, предлагающее один из товаров лота бесплатно: при покупке 3 пакетов хрустящих хлебцев, четвертый - в подарок;

• общее снижение стоимости лота из 6 кусков мыла: «шоковая цена».

Специальные предложения создают неудобства торговым организациям:

• они должны выделить на своем торговом оборудовании подходящее место для размещения таких лотов, которые по габаритам (высоте и ширине) не соответствуют обычному формату его стеллажей и не могут демонстрироваться на месте обычных товаров;

• они должны иметь возможность продавать эти же товары по отдельности по обычной цене;

• сумма снижения цен не должна стать причиной убыточной продажи.

Специальные предложения должны быть ограничены по времени и вводиться после расчета производителем наилучшей цены за лот, в зависимости от ожидаемого роста продаж и ожидаемого спроса на данный товар. Тесты, проводимые во многих репрезентативных магазинах продуктовой сети распространения товара (панели магазинов), позволяют оценить поведение покупателя по отношению к различным вариантам снижения цены.

Выбирают то предложение, которое оптимизирует рентабельность операции.

Представление дополнительного количества товара

Для повышения значения этого предложения и содействия укреплению имиджа товара, необходимо хорошо продумать форму представления мероприятия. В зависимости от товара форма представления может быть многообразной:

• указание в штуках: на 10 единиц больше в пакете, содержащем 100

единиц;

• в процентах: на 20 % больше лака во флаконе, о чем сообщает броская

этикетка на упаковке;

• по весу: на 100 г больше.

Именно восприятие дополнительного количества товара побуждает потребителя к покупке и заставляет его отличать эту форму стимулирования от простого снижения цен.

Для производителя эта форма стимулирования состоит из двух частей:

- бесплатное предложение товара;

- модификация традиционной упаковки.

Он может заранее определить стоимость операции в зависимости от желаемого роста объема продаж, стоимости дополнительного товара и затрат на изменения упаковки, необходимые для вмещения дополнительного объема товара и сообщения о нем.

Чтобы возместить затраты, производитель должен быть уверен в достаточном увеличении объема продаж. Этот метод стимулирования используется главным образом крупными фирмами.

Для торговли этот метод представляет ряд неудобств, так как товары нестандартных размеров требуют отдельного размещения, поскольку не помещаются в типовом торговом оборудовании.

Все формы немедленного снижения цен являются самыми легкими для реализации. Развитие стимулирования привело к диверсификации и усложнению форм снижения цен: они приобретают все более «стратегический» характер по отношению к имиджу товара и доходности, ожидаемой предприятием.

Предложения в натуральной форме

Под этим названием мы объединим виды стимулирования, для которых общим является «предложение потребителю дополнения к товару без какой-либо прямой связи с ценой».

В зависимости от предлагаемого товара, можно выделить две большие категории стимулирования в натуральной форме, получившие распространение в последнее время:

1. Прямые (предоставляемые с товаром) и отсроченные (взамен одного или нескольких полученных подтверждений покупки) премии. Изменение размера премии способствует стимулированию, обеспечивая больший выбор премий и большую мотивацию покупателей.

2. Образцы товаров - то есть предоставление товаров в небольшом количестве для их пробы.

Все предложения в натуральной форме преследуют две цели:

• предоставить потребителю в качестве стимула дополнительное количество товара, а не экономию денег, предлагаемую методиками снижения цен;

• улучшить и сделать более привлекательным имидж коммуникаций между предприятием и потребителем.

Предложение в активной форме

Под этим названием объединены все виды стимулирования, требующие активного и избирательного участия потребителя.

Можно выделить две основные группы этой формы стимулирования сбыта:

• конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, некоторой проницательности и сообразительности; в них побеждает лучший, а не случайно выбранный участник;

• лотереи и игры, в которых можно участвовать, не покупая товар и которые полностью или частично основаны на случайном выборе победителя.

Обе методики обладают одним достоинством: привлекают к участию множество людей предлагая им интересные выигрыши, заставляющие мечтать.

Игровой аспект является существенным стимулом, а надежда на выигрыш - эффективной мотивацией потребителя. Развитие телевизионных игр с их многочисленными выигрышами и призами сделало эти технологии стимулирования еще более популярными и доступными для всех.

Производители и торговые посредники применяют предложения в активной форме на всех стадиях жизненного цикла товара и всегда с одной целью: сформировать хорошие отношения между торговой маркой и потребителем и увеличить продажи.

Для того чтобы привязать своих торговых представителей, приобщить их к делам фирмы и заставить проникнуться ее «духом», фирма прибегает к многочисленным приемам: финансовое поощрение, конкурсы, путешествия.

Все они являются инструментами стимулирования торгового персонала.

Отношение работников к этим акциям самое различное. Одни воспринимают ее очень благожелательно, другие систематически уклоняются от конкурсов и прочих мероприятий.

Классические инструменты стимулирования.

Их четыре и по своему характеру они очень близки к способам стимулирования товара. Все они содержат предложение работнику немедленно получаемого «плюса» за продвижение товара к покупателю.

1. Премия к заработной плате или за выполнение годового задания.

Работник вознаграждается по результатам продаж. Размер вознаграждения может составлять до трех месячных зарплат. Но иногда предприятие стремится стимулировать торгового представителя в течении всего года и разбивает премию на части, в зависимости от процента выполнения плана.

Необходимо отметить, что в этом случае премия частично теряет свой стимулирующий характер.

2. Премия за решение конкретной задачи. Например, премия за включение товара в ассортимент посредников; премия за перевыполнение месячной нормы в мертвый сезон. Такая премия выплачивается пропорционально перевыполнению задания.

3. Накопление очков для получения подарка по каталогу: за каждую дополнительную продажу или заказ торговый представитель получает определенное количество очков, на сумму которых он может выбрать товар из специального призового каталога. Если торговый работник найдет в этом каталоге товар, в котором он очень заинтересован, он приложит максимум усилий, чтобы оформить как можно больше заказов и набрать необходимое количество очков для получения этого предмета.

4. Путешествия - это призы, которыми награждаются лучшие торговые представители, победители конкурса.

Все классические средства стимулирования торговых представителей играют роль «сладостей», выдаваемых понемногу и в нужный момент. Они все в меньшей степени рассматриваются как мотивация торгового представителя; это скорее, компенсация (вознаграждение).

Сегодня главная задача предприятия - добиться участия каждого работника в деятельности фирмы: для успеха всего предприятия каждый должен прилагать максимум усилий, а не работать только по регламенту. Усиливается тенденция перехода от количественного стимулирования торгового персонала к качественному.

Современные средства стимулирования. Если в результате мероприятия по стимулированию торгового персонала победителей менее 20 %, то это считается опасным.

Между товаром и торговым представителем необходимо создавать атмосферу симпатии и постоянно поддерживать ее с помощью рекламы, телефонных звонков, мелких подарков.

В настоящее время созданы новые инструменты стимулирования, основными среди которых являются:

• купоны на оплату покупок, принимаемые магазинами одной сети и очень удобные в обращении;

• купоны, принимаемые в сети аффилированных торговых предприятий;

• подарочные чеки, действительные в магазинах нескольких фирм; чеки для получения товара по каталогу или персональные приглашения (в ресторан, туристическую поездку, на проживание в отеле). Эти средства стимулирования легко персонализируются, и их ценность может выражаться в деньгах или в баллах;

• каталог подарочных товаров в виде отрывных купонов, стоимость которых устанавливается в зависимости от бюджета предприятия;

• полный каталог подарочных товаров, издаваемый по товарным группам и вручаемый вместе с оценочной шкалой баллов и подарочным чеком для получения по каталогу;

• смешанные системы: каталог «витрина вознаграждений», плюс подарочный чек, плюс сопутствующие услуги;

• подарочные базы данных и носители информации, заранее определенные для каталога или чек, по желанию. Такие базы данных в качестве вознаграждения позволяют ознакомить большее количество людей с характеристиками подарочных наборов и вместе с фирмой произвести выборку подарков для своего торгового предприятия с помощью цифровых фотографий и заранее подготовленных документов.

Эти формы стимулирования «по заказу» будут постоянно развиваться вследствие развития информатики и средств оперативной полиграфии.

Независимо от выбранного приема стимулирования, в действительности речь идет о соревновании среди торгового персонала.

Организация конкурсов для торгового персонала. Практика выработала семь основных принципов, которыми следует руководствоваться при проведении таких конкурсов:

• Главная задача любого конкурса - увеличение продаж посредством повышения эффективности работы каждого торгового представителя.

• Все торговые представители изначально имеют одинаковые шансы на выигрыш.

• В конкурсе участвует семья, в частности, жена торгового представителя.

• Призы должны быть многочисленными и мотивировать участников.

• Возможность стать победителем и получить выигрыш ограничивается только достижениями торговых представителей.

• Начало кампании широко рекламируется, и она поддерживается весь период.

• Все лица, причастные к процессу продаж, должны ощущать свое причастие к конкурсу.

Стимулирование торгового персонала основано на балльной системе, баллы присуждаются в зависимости от выполнения поставленных задач на определенный период. Каждый балл идет в зачет для получения приза.

Призы и вознаграждения.

Призы должны обладать тремя характеристиками:

• Представлять собой справедливое вознаграждение за приложенные дополнительные усилия; демонстрировать, как предприятие ценит выполнение сотрудником конкретной задачи.

• Быть ценным в социальном плане (видеомагнитофон, видеокамера, телевизор).

• На протяжении всего конкурса вызывать у торгового представителя желание обладать данным призом.

Несмотря на сдерживающие большие налоги стимулирование расцветает и систематически разрабатывает новые системы вознаграждений.

Особое внимание следует уделять самой процедуре вручения призов, поскольку «способ дарения дороже самого дара» - показательные награждения, которые повышают в глазах сообщества ценность призов и награждаемых.

Конкурсы как таковые не помогут продать неадаптированный товар в условиях неблагоприятной конъюнктуры. Они - своеобразный допинг, применяемый только в конкретных случаях и на краткосрочный период.

Применять конкурсы в долгосрочном периоде в целях оживления продаж неэффективно.

Если четко не определены условия конкурса, то вы рискуете обнаружить, что торговые представители:

• навязывают товар клиентам;

• активнее работают с более выгодными для них товарами, которые дают им больше баллов и пренебрегают другими товарами;

• обескуражены неблагоприятной конъюнктурой;

• некоторые теряют энтузиазм, если оказывается демонстративное покровительство лучшим работникам.

Отсюда вытекает необходимость тщательного и осторожного обращения с этим методом стимулирования.

Таким образом, выделяют следующие методы СС:

• Бесплатные образцы, сопровождающие покупку;

• Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;

• Продажа по сниженным ценам;

• Скидка при повторной покупке;

• Предмет-подарок в упаковке;

• Участие в общественно-полезном мероприятии;

• Игра без подтверждения покупки;

• Игра с отрывным талоном, который надо представить в магазин;

• Игра с многочисленными мелкими выигрышами;

• Конкурс с предъявлением подтверждения покупки.