14. Нужное и не очень

   Во время очередного посещения книжного магазина попался на маркетинговую уловку по продаже неходовых товаров в комплекте с ходовыми. В числе прочего мне нужна была одна книга. Я ее нашел на полке, а рядом - упаковку с четырьмя книгами, включая нужную и надписью под целлофаном: 4 книги по цене двух. Если бы у меня была хоть одна книга из трех добавочных - наверное я бы не купил такой комплект. Но все четыре книги в моей библиотеке отсутствовали. Как результат - я потратил вдвое больше денег за нужную мне книгу и три ненужных (как я определил в последствии).    С месяц назад нечто похожее было при покупке термоусадочной трубки. Вполне мог бы обойтись одним метровым куском. Но повелся на покупку комплекта трубок разного диаметра по выгодной цене. Сейчас вся оставшаяся трубка лежит без дела.

   Подумайте, что бы вы могли добавить в комплект к ходовому товару? Чтобы увеличить продажи и избавится от залежей на складе.

Компании Nike и Apple Computer объявили во вторник, что ими разработана новая беспроводная система, которая позволит некоторым кроссовкам Nike «общаться» с музыкальным плеером iPod Nano.

Система, получившая название Nike+iPod Sport Kit, состоит из датчика, встраиваемого в подошву кроссовок, и устройства беспроводной связи, подключаемого к плееру, сообщает AP. Nike+iPod Sport Kit позволит хранить на iPod Nano сведения о продолжительности и длине забега, а также частоте шагов и сожженых за время занятий спортом калориях. Переданную от спортивной обуви информацию можно будет просмотреть на экране монитора проигрывателя или прослушать в наушниках.

Копейка стоимостью в рубль

══ Существует определенная категория элементов товаров и услуг, которые не очень дороги для производителя и гораздо дороже для покупателя (и ведь платят). Это связано с потребительской ценностью подобной добавки, а не с ее реальной себестоимостью.

══ Если вы хотите максимизировать свои прибыли - ищите подобные элементы и реализуйте. Как и где - зависит от особенностей бизнеса. Подсказка - в основном подобные добавки связаны с областью комфорта и дополнительных возможностей, которые эксплуатируют убеждения и эмоции. Приведу лишь несколько примеров.

══ Бутилированная вода с Йодом стоит на 10-40% такой же, но без йода. Себестоимость йода менее 1%. ══ Фирма выпускает сок. В определенный момент добавляет в сок витаминов на 10 копеек, меняет этикетку на "витаминную" и повышает цену на 3 рубля. ══ Средний мерседес с кожаным салоном стоит на 2000-3000 дороже. Разница в цене для производителя составляет менее 1000 долларов. ══ Автор подписывает свои книги и продает их в 10 раз дороже. ══ В булку из простого теста кладут яблочного конфитюра на 30 копеек и продают на 2 рубля дороже. ══ Пистолет с хромированным или иным гальванизированным покрытием стоит на 20-40 процентов дороже, а металла и затрат там на 2-3 процента.

Подумайте над тем, какие компоненты, ингредиенты или функции, добавленные в товар, стоят для клиента гораздо дороже, чем для вас.

НО! Иногда могут быть…Промо во вред

Необходимо осторожно относиться к мерам стимулирования сбыта. Во-первых, стимулирование сбыта, осуществляемо слишком часто может стать привычным для потребителя. Например, британская сеть ресторанов быстрого обслуживания Pizzaland настолько часто применяла стимулирующее предложение «второй пиццы всего за один пенс», что некоторые клиенты перестали посещать рестораны этой сети, не имея талончика пиццы за один пенс. В конце концов Pizzaland была поглощена компанией Pizzahut и прекратила свое существование. Во-вторых, исследования показывают, что переключение потребителей на покупку товаров других марок под воздействием мер стимулирования сбыта обчно является временным, поэтому вряд ли можно создать долгосрочный бизнес на основе краткосрочного стимулирования сбыта.

«Иногда случаются забавные ситуации и зря потраченные деньги. Например, одна из фирм, производящих контрацепцию, наняла девочек-промоутеров лет 15 и поставила их на улице раздавать свою продукцию. Ничего, кроме возмущения окружающих и потери лояльности к марке такая промо-акция не вызвала».

И последнее… , помните! Многие инициативы брендинга никогда не были бы реализованы, если бы не решительность ключевых руководителей. Стратегию ирландских пабов “Guiness” придумал один из топ-менеджеров компании, а круглые пакетики «Tetley» - команда из трех человек. Дерзайте, придумывайте, пробуйте!