1.2 Об'єкти і типи стимулювання, роль стимулювання різними етапах життєвого циклу товару

Стимулювання збуту включає у собі широкий, спектр коштів, покликаних забезпечити швидший відповідну реакцію з боку ринку. Воно включає у собі:

1) стимулювання споживачів – стимулювання збуту, націлене на заохочення купівлі споживачем, у тому числі у собі поширення зразків, купонів, упаковки, продавані по пільгової ціні, премії, конкурси, демонстрування таланту і ін. Продавці використовують стимулювання збуту, щоб залучити нових покупців, винагородити постійних споживачів й тимчасово підвищити рівень покупок випадковими користувачами. Головне завдання стимулювання є вплив на споживача спрощення процесу продажу. Але спочатку, ніж дістатися гаданого адресата, вона має бути прийняв остаточно і добре представлено торгової мережею. Звідси виникла потреба постійного проведення спеціальних операцій із мотивації та стимулюванню торговельну мережу.

2) стимулювання торгівлі – стимулювання збуту, націлене ось на підтримку посередницької фірми і підвищення зацікавленості посередника, у тому числі у собі заліки дилерам включення товарів у номенклатуру, надання товарів безплатно, проведення спільної реклами, проведення торгових конкурсів ділерів і філії т. буд.

Виробник змушений пропонуватимемо всі більше тимчасових пільг як торговельному посереднику, і споживача з тим, що його товари лягли на полки магазинів. Торговий посередник своєю чергою доброзичливо належить до стимулюванню, зверненого до споживача, бо вона сприяє ознайомлення з товаром і прискоренню продажу.

3) стимулювання власного торгового персоналу – стимулювання збуту, націлене до посилення зацікавленості торгових працівників і підвищення ефективності зусиль торгового персоналу компанії, у тому числі у собі премії, конкурси, конференції продавців та інших.

Що стосується будь-якої торговій точці ми можемо класифікувати різні види стимулювання з їхньої походженню і впливу на клієнтуру.

2. Стимулювання збуту: види, стилі та роль стимулювання

Для цього є декілька причин:

--зниження ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості, перенасиченості засобів масової інформації рекламними зверненнями й обмежень на законодавчому рівні (обмеження реклами окремих категорій товару, обмеження обсягів реклами на телебаченні), заборони використання деяких прийомів, наприклад, порівняння товарів;

--збільшення кількості купівель, які здійснюються імпульсивно, що спонукає роздрібну торгівлю вимагати від постачальників проведення заходів стимулювання збуту;

-- можливість замірювати ефективність заходів стимулювання збуту, наприклад, завдяки інформації, отриманій зі сканерів електронних пунктів продажу;

-- загострення конкурентної боротьби, у процесі якої активно використовуються засоби стимулювання збуту, вимагає від фірми-конкурента аналогічних дій.

2.1 Різні види стимулювання з їх походженням і впливом на клієнтуру

І тут ми дійшли трьом узагальненим типам стимулювання:

> Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу.Воно є інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія відкриття). Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженим цінами, демонстрацію товару, дегустації, гри, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, і навіть рекламну кампанію у пресі (поширення листівок з купонами, дають декларація про купівлю із знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, гри).

> Виборче стимулювання. Передбачає приміщення товару поза місць загальної викладки на вигідною позиції, наприклад, на початку низки чи стелажа. Товар може бути зосереджений також в якому-небудь місці торгового залу, наприклад, виставка-продаж товарів для школярів початкових класів.Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих в проходах або на перетині торгових ліній.При цьому реклама використовується у меншій мірі. Використовуються тільки рекламні планшети і покажчики.

> Індивідуальне стимулювання. Здійснюється у місцях загальної експозиції товарів хороших і, зазвичай, походить від виробника. Рекламна афіша, планшети, покажчик сигналізують у тому, що стосовно певного товару здійснюється стимулювання за методом зниження цін, проведення конкурсів, ігор, виплати премій тощо. І тут заходи із стимулювання сприймаються споживачем лише той час, що він зупиняється перед магазинної полицею.