5.2. Пути поиска покупателей при прямых каналах продаж.

При прямых продажах необходимо учитывать два особо важных момента:

1). Продавец предлагает не свой товар или услугу, он предлагает самого себя, свое имя, поэтому продавцу прежде всего необходимо установить взаимопонимание с клиентом.

2). Продавец предлагает товар или услугу не просто клиенту, а конкретному человеку с его спектром желаний и потребностей, поэтому предложение продажи должно быть «подогнано» под клиента.

К наиболее простым способам поиска потенциальных клиентов при прямых продажах практика относит следующие:

1. Предлагать товар друзьям. Для этого необходимо провести презентацию своего товара, пригласив на нее своих друзей и знакомых. Этим правилом наиболее часто пользуются предприниматели.

2. Предлагать свои товары торговым организациям. Как правило, обсуждаются варианты реализации товара.

3. Использование в работе рекламных материалов. На деловые встречи необходимо приносить свою рекламную продукцию, вручать ее людям, которые могут так заинтересоваться вашей продукцией, что захотят ее купить.

4. Распространять афиши и рекламные проспекты. Рекламировать свой товар или услуги можно всегда и независимо от того, чем в данный момент занят собственно продавец. Подчеркивать преимущества и выгоды своего товара можно в ходе общей беседы с потенциальными клиентами.

Пути поиска покупателей при прямых каналах продаж 1. В периодической печати информация о потенциальных клиентах проходит в обзорных статьях об отраслевом рынке, в интервью с потенциальным потребителем, в рекламных объявлениях. Специализированные журналы, как правило, аккумулируют всю отраслевую информацию. Ведущие предприятия отрасли, их проблемы и перспективы находят свое отражение в этих журналах. 2. Выставки и презентации являются мощными инструментами продвижения товара и привлечения новых клиентов. Если на презентации провести анкетирование гостей и установить с ними обратную связь, то это реальный способ расширения списка потенциальных клиентов. На конференциях, семинарах и совещаниях в перерывах в выступления возможно провести рекламу товара. При этом важное значение приобретает предварительно установленные партнерские отношения с устроителями конференции. 3. Торговые агенты фирмы, как правило, общаются между собой и могут быть носителями информации о потенциальных клиентах друг для друга. 4. Консалтинговые фирмы, выполняющие интеллектуальные исследования для многих фирм, также могут быть впрямую заинтересованы в расширении сотрудничества с продавцами. В качестве консалтинговых фирм могут выступать различные аудиторские фирмы, которые обладают ценной информацией о потенциальных клиентах. 5. Клиенты, которые пришли от довольных текущих или прошлых клиентов.

Среди перечисленных направлений поиска потенциальных клиентов особое место занимает презентация.

Презентации различают по целям. Целью проведения презентации может быть либо персональная продажа в конце встречи, либо ознакомление широкого круга потенциальных потребителей о продукции. Как правило, на презентации услышанной и понятой бывает чуть больше 20% приведенной информации. Но известно, что 90% решений принимаются под влиянием эмоций, поэтому презентация должна быть предельно эмоциональной!

Если целью проведения презентации было ознакомление как можно большего число потенциальных клиентов о возможностях фирмы и ее продукта, то завершение презентации осуществляется раздачей рекламной продукции фирмы и неформальным знакомством с ее участниками. Адреса, телефоны, визитки, завязывание личных взаимоотношений, чтобы завтра, не позднее, пока вас не забыли, наладить дружеские отношения.