• 1 Блок «производство – оптовая торговля»

• 2 Блок «оптовая торговля - розничная торговля»

• 3 Блок «розничная торговля – сфера потребления

В зависимости от формы проявления коммерческие процессы и операции подразделяются на производственные (технологические), торговые и сервисные.

Вопрос 3. Задачи и направления развития коммерческой деятельности

К основным задачам развития коммерческой деятельности следует отнести:

• формирование взаимовыгодных отношений с парт­нерами;

• своевременное принятие эффективных коммерческих решений с учетом сложившейся на рынке ситуации;

• реализация мероприятий по последовательному вовлечению в национальный оборот продукции отечественных товаропроизводителей;

• повышение эффективности и результативности выполнения принятых заказов и договоров поставки в целях максимального удовлетворения спроса потребителей и усиления сервисного сопровождения процессов купли-продажи;

• повышение эффективности коммерческой деятельности за счет совершенствования ее технологий, ис­пользования новой техники управления, автоматизированных систем управления коммерческими процессами;

• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины, установление длительных коммерческих связей с участниками рынка по поставке и сбыту;

• развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

• создание в организациях коммерческих служб (отделов, групп) и повышение уровня образования и квалификации их работников;

• совершенствование форм и методов оптовых закупок, развитие организованных оптовых рынков;

• повышение уровня работы по рыночным исследованиям, изучение опыта зарубежных стран в использо­вании маркетинговых технологий;

• осуществление оперативной работы по управлению товарными запасами;

• инвестиционное обеспечение процессов коммерческой деятельности.

Решение указанных задач может быть осуществлено на основе разработки стратегических и тактических направлений развития коммерческой деятельности, определяющих пути совершенствования коммерческих процессов. В результате фирма может существенно повысить свой рыночный статус, улучшить качественные показатели деятельности, усилить конкурентные позиции. Рассмотрим отдельные направления развития коммерческой деятельности.

Планирование объемов закупки товаров и их организации.

Текущее планирование закупок ,Долгосрочный план закупок

Организация перепродажи приобретенных товаров с учетом наме­чаемого объема прибыли. Данное направление напрямую связано с коммерческим ценообразованием на основе учета требований потребителей, задач повышения конкурентоспособности фирмы и прогнозируемого объема прибыли.

Определение оптимальных продажных и закупочных цен. При определении оптимальных цен закупки и продажи товаров следует учесть уровень качества данного товара, его конкурентоспособ­ность, ситуацию, сложившуюся на рынке, а также тактические и стратегические цели данной фирмы.

Организация коммерческих процессов с учетом эффективности коммерческой деятельности должна быть направлена на достижение прогнозируемого уровня эффективности, определяемой как соотношение между затратами по вовлеченным ресурсам и полученными результатами.

Оперативный учет и прогнозирование рыночных изменений проводится с целью получения данных о состоянии рыночной среды для принятия коммерческих решений и определения направлений деятельности организации. Выполнение широкого круга услуг. Данное направление развития коммерческой деятельности реализуется по следующим направлениям: в области подготовки рыночной информации, в сфере организации сервиса при конеч­ном потреблении товаров, в области использования транспортных средств, при обеспечении финансовых, страхо­вых и многочисленных других операций в системе товаро­движения.

Активное использование совокупных факторов, влияющих на максимальное удовлетворение запросов потребителей, может быть реализовано в коммерческой деятельности путем предложения товаров высокого качества в широком ассортименте, оптимизации их цен, принятия мер по сбалансированности спроса и предложения на конкретном рынке.

Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности должно быть основано на применении компьютери­зированных информационных систем внутренней отчетности, управления коммерческими процессами за счет создания автоматизированных рабочих мест и систем автоматизации коммерческой деятельности организации в целом, а также использования информационно-телекоммуникационных систем.

Развитие систем, стимулирующих сбыт. Сбытовая деятельность каждого из участников рыночных отношений имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемых (продаваемых) товаров, организационной структурой сбыта, отраслевой спе­цификой организации.

Развитие форм и методов формирования товарной массы происходит на основе использования современных подходов к организации закупочной деятельности.

Оптимизация ассортимента товаров в торговых организациях, его приведение в соответствие с реальными денежными доходами населения должно предусматривать разработку стратегии реализации, предполагающей: определение объемов и цен продажи; выбор форм обслуживания и методов продажи; подбор средств стимулирования и рекламы; определение перечня услуг, сервисного обслуживания.

Развитие рекламы и совершенствование рекламных технологий помогает предприятиям реализовать свои цели, усилить конкурентные позиции на рынке, привлечь внимание к объекту рекламирования, сформировать и поддержать интерес участников рынка к товару, обеспечить его продвижение на рынке.

Моделирование коммерческих процессов позволяет унифицировать многофакторный коммерческий процесс и представить его в сжатой, но содержательной форме: в виде описания, алгоритма, схемы, графика, математической зависимости.