1.3 Этапы коммерческой деятельности и их характеристика

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями торговли, можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются: 

- сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка;

- определение потребности в товарах; 

- выбор поставщиков товаров; 

- установление хозяйственных связей с поставщиками; 

- коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров; 

- коммерческая деятельность по розничной продаже товаров; 

- формирование ассортимента товаров; 

- управление товарными запасами; 

- рекламно-информационная деятельность; 

- оказание торговых услуг. 

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, в оптовой или розничной торговле они осуществляются. Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится. 

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т. е. социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и его производителях.  Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке. 

Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент. Необходимых товаров, т. е. рассчитать потребность в них.  Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д. 

На данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений. 

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора. 

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими, в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций. 

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя: 

- формирование ассортимента товаров; 

- управление товарными запасами; 

- рекламно-информационную работу; 

- коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

- оказание услуг оптовым покупателям. 

Формирование ассортимента товаров подразумевает создание такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей. 

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на минимально необходимом уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя снизить затраты на их хранение. 

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию.  Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора. 

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. 

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям. 

Как уже отмечалось, коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.  Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров. 

Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия.  При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки. 

Свои особенности, связанные, прежде всего, с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа. 

2. Состояние и анализ коммерческой деятельности в розничной торговой организации, на примере ООО «Kari»

1. Характеристика внутренней и внешней среды организации

ООО «Kari» является юридическим лицом согласно законодательству РФ, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные, неимущественные права и т.д. (иметь печать, штампы и иные реквизиты со своим наименованием). Общество является с ограниченной ответственностью, со всеми вытекающими из этого согласно ГК правами и обязанностями.

Основной целью деятельности Общества является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных, экономических интересов членов трудового коллектива общества, интересов собственников.

Предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

Розничная торговля обувью и кожаными изделиями.

Розничная торговля кожаными изделиями.

Розничная торговля трикотажными и чулочно-носочными изделиями.

Розничная торговля принадлежностями, относящимися к одежде, такими как перчатки, шнурки.

Магазин вправе осуществлять и другие виды деятельности, если они не запрещены законодательными актами РФ и отвечают целям, предусмотренным Уставом и при наличии соответствующих лицензий.

Уставный капитал Общества составляет 10000 руб.

Хозяйственная деятельность определяется в соответствии с порядком, определенным законодательством РФ.

Обувной магазин реализует обувь отечественных и зарубежных предприятий и сопутствующие товары, изучает спрос на реализуемую продукцию. С предприятиями-поставщиками заключены прямые договоры.

Продажа товаров в магазине осуществляется по образцам. Интерьер торгового зала является своеобразной рекламой как магазина, предприятий-поставщиков, так и ассортимента.

В магазине имеются 8 персональных компьютеров, объединенных в сеть. Вся экономическая, бухгалтерская, товарная отчетность компьютеризирована.

Предприятие на основе хозяйственного расчета обеспечивает самоокупаемость, финансирование затрат по совершенствованию производства, социальному развитию и материальному стимулированию работников за счет заработанных средств, отвечает за результаты своей производственно-хозяйственной деятельности и выполнение обязательств перед государством, а также банками и иными контрагентами.

Розничный товарооборот является основным экономическим показателем характеризующим объемы и масштабы деятельности розничного торгового предприятия. От него зависят все остальные количественные и качественные показатели торговой деятельности: численность работников, потребность в основных фондах и оборотных средствах, торговых площадях, издержки обращения, доходы от реализации товаров и конечные результаты деятельности предприятия - прибыль и рентабельность. Поэтому очень важным является изучение закономерностей развития товарооборота, его товарной структуры, факторов на него влияющих.

Так как данные за отчетный год (2013) имеются только за 9 месяцев, то анализ будет выполняться по результатам 9 месяцев.

Таблица 1 - Анализ выполнения плана товарооборота по месяцам и кварталам (руб.)

	Факт за прошлый год (2012)	Отчетный год			Отклонение			В % к прошлому году
		План	Факт	% выполнения		От плана	От прошлого года
Январь	310870	360000	353221	98,1		-6779	+42351	113,6
Февраль	328375	340000	323639	95,2		-16361	-4736	98,6
Март	631809	650000	630775	97,0		-19225	-1034	99,8
1 квартал	1271054	1350000	1307635	96,9		-42365	+36581	102,9
Апрель	611408	529800	533573	100,7		+3773	-77835	87,3
Май	533847	560000	617275	110,2		+57275	+83428	115,6
Июнь	374133	400000	380558	95,1		-19442	+6425	101,7
2 квартал	1519388	1489800	1531406	102,8		+41606	+12018	100,8
Июль	325043	370000	296109	80,0		-73891	-28934	91,1
Август	659627	701000	681347	97,2		-19653	+21720	103,3
Сентябрь	667735	698000	695182	99,6		-2818	+27447	104,1
3 квартал	1652405	1769000	1672638	94,6		-96362	+20233	101,2
Итого за 9 месяцев	4442847	4608800	4511679	97,9		-97121	+68832	101,5

По данным таблицы 1 можно сделать вывод, что плановое задание за 9 месяцев 2013 г. было выполнено на 97,9 %, а сумма не выполнения составила 97121 руб. Магазин выполнил план товарооборота только в апреле и мае месяцах. По сравнению с 9 месяцами 2012 г. объем товарооборота возрос на 1,5 %.

Выполнение плана по кварталам не равномерно. Так в 1 квартале план товарооборота был выполнен на 96,9 %, не выполнение составило на сумму 42365 руб. Во 2 квартале ситуация изменилась. Наблюдается значительный рост товарооборота на 41606 руб. или 2,8 %. Самым эффективным оказался май месяц - 110,2 %. В этом месяце наблюдалось повышение покупательской активности, этому способствовало изменение климатических погодных условий. Так как в настоящее время обувь впрок покупатели не приобретают, покупают исключительно по сезону. В 3 квартале плановое задание выполнено на 94,6 %. Самым критическим был июль - 80,0 %. Это можно объяснить снижением покупательской активности в этот период.

Таблица 2 - Анализ структуры товарооборота (руб.)

Товарные группы	Прошлый год (за 9 мес.)		Отчетный год (за 9 мес.)			Отклонение
	∑	Уд. вес		∑	Уд. вес		∑	Уд. вес
Обувь	3963019	89,2		3925161	87,0		-37858	-2,2
Трикотажные изделия	128842	2,9		203026	4,5		+74184	+1,6
Чулочно-носочные изделия	182157	4,1		221072	4,9		+38915	+0,8
Галантерейные, парфюмерные, хозяйственные товары	168829	3,8		162420	3,6		-6409	-0,2
Итого	4442847	100 %		4511679	100 %		+68832	-

По данным таблицы 2 можно сделать вывод, что наибольший удельный вес в товарообороте занимают обувь (87,0 %), чулочно-носочные изделия (4,9 %), трикотажные изделия (4,5 %), галантерея, парфюмерия, хозяйственные товары (3,6 %).

В отчетном году в структуре товарооборота произошли изменения. Так возросла реализация товаров по следующим товарным группам: трикотажные изделия - на 1,6 %, чулочно-носочные изделия - на 0,8 %. Наблюдается снижение объема продаж: обувь - на 2,2 %, галантерея, парфюмерия, хозяйственные товары - на 0,2 %.

Основным показателем хозяйственной деятельности является прибыль, так как от ее размера зависит дальнейшее развитие предприятия, возможность конкурировать на рынке за счет внедрения современного оборудования, стимулирование работников за труд, решение социальных вопросов.

Данные таблицы 3 показывают, что за отчетный период прибыль от реализации товаров снизилась по сравнению с прошлым периодом на 83140 тыс. руб., балансовая прибыль - на 83017 руб., чистая прибыль - 63093 руб.

Таблица 3 - Анализ прибыли и рентабельности (руб.)

Показатели	Прошлый год за 9 мес.	Отчет. год за 9 мес.			Отклонение
		План	Факт	От плана			От прошлого периода
				В ∑		В %
Товарооборот	4442847	4608800	4511679	-97121		97,9	+68832
НДС	677534	702842	688031	-14811		97,9	+10497
Валовой доход	3765313	3905958	3823648	-82310		97,9	+58335
Расходы на продажу	3603996	3675958	3745471	+69513		101,9	+141475
В том числе издержки обращения	548284	570000	639323	-69323		112,2	+91039
Уровень изд.обр.в % к товарообороту	12,3	12,4	14,2	+1,8		-	+1,9
Прибыль от реализации	161317	230000	78177	-151823		37,0	-83140
Уровень прибыли от реализации	3,6	5,0	1,7	-3,3		-	-1,9
Доходы от внереализ. операции	591	16	714	-		-	+123
Балансовая прибыль	161098	246000	78891	-167109		32,0	-83017
Уровень бал. прибыли в % к товарообороту	3,6	5,3	1,7	-3,6		-	-1,9
Чистая прибыль	123050	186960	59957	-127003		32,0	-63093
Уровень ЧП в % к товарообороту	2,8	4,06	1,33	-2,73		-	-1,47
Торговая S, м2	438,5	-	345,5	-		-	-93
Численность работников, чел.	90	-	93	-		-	+3

Таблица 4 - Анализ издержек обращения

Наименование статьи издержек	Прош. год за 9 мес.		Отч. год. За 9 мес.		Отклонения
	∑	Уровень	∑	Уровень		∑	Уровень
Транспортные расходы	1291	0,03	143	-		-1148	-
Расходы по аренде и содержанию зданий	59925	1,3	73608	1,6		+13683	+0,3
Амортизация	13351	0,3	38277	0,85		+24926	+0,55
Ремонт осн. средств	30731	0,7	41863	0,9		+11132	+0,2
Расход на упаковку	774	-	3913	-		+3139	-
Расход на рекламу	3935	0,09	3086	0,07		-849	-0,02
% за кредит	22878	0,5	16687	0,4		-6191	-0,1
Отчисления на соц.нужды	111634	2,5	112356	2,5		+722	-
Налоги, отчисления, сборы	16182	0,4	16347	0,4		+165	-
Прочие расходы	38726	0,9	54356	1,2		+15630	+0,3
Расходы на оплату труда	245856	5,5	264079	5,9		+18223	+0,4
Всего	548284	12,3	639323	14,2		+91039	+1,87

В отчетном году общий уровень издержек обращения увеличился на 1,87%, что негативно повлияло на размер прибыли. В отчётном году сумма издержек обращения составила 639323 тыс. руб. и увеличилась по сравнению с прошлым годом на 91039 тыс. руб.. Если рассмотреть издержки обращения постатейно, то на увеличение общего уровня повлияло увеличение издержек обращения по следующим статьям: амортизация - на 0,55%, расходы на оплату труда - на 0,4%, прочие расходы - на 0,3%, расходы по аренде и содержание зданий - на 0,3%,ремонт основных средств - на 0,2%.

Для увеличения конечных результатов деятельности предприятия должно стремиться уменьшить издержки обращения. Предприятие может уменьшить издержки за счет сдачи части складских помещений в аренду, так как финансовое положение сложившееся в последнее время в магазине не позволяет закупать товары в запас, как это делалось в прошлые годы. необходимо сократить расходы на упаковку, меньше пользоваться кредитами банка, такая возможность есть, усилить ответственность работников за сохранение товарно-материальных ценностей.