1.2 Главное — доверительные отношения с клиентом.

Самое важное и одновременно самое сложное — установить доверительные отношения с потенциальным покупателем. При этом решающее значение имеют не аргументы, а умение продавца найти «ключ» к сердцу клиента. Тот, чьи мысли заняты только продажей своих товаров, тот, кто хочет лишь настоять на своем мнении, пускает в ход разум и соответственно воздействует на разум.

Хороший продавец сначала выяснит причины, почему потенциальный покупатель хочет иметь или нуждается в вашем товаре или услуге. Далее он объяснит, как товар или услуга поможет ему получить то, что ему нужно. Продавец должен убедить потребителя, что после покупки товары или услуги его жизнь изменится.

Любой продавец произведет благоприятное впечатление, если он с вниманием относится к словам и пожеланиям клиента. Многие люди думают, что привлечь к себе внимание можно только если все время говорить о себе. Какое заблуждение! Уделяйте внимание другим, выслушивайте их, и тогда каждый обратит на вас внимание!

1.3 Выясните потребности вашего покупателя

Люди не знают, чего они действительно хотят! Большинство людей думает, что им хочется иметь побольше денег. Но на самом деле хочется им не денег; они хотят иметь деньги только как средство получить то, что им действительно хочется иметь.

1.4 Объясняйте покупателям, как ваш товар поможет им получить то, что им нужно.

Помните, что люди покупают по своим причинам, Вы можете знать, что ваш товар сэкономит им кучу денег, но если они покупают его ради престижа, именно на это вы должны делать упор.

После того, как вы узнаете, что именно ваш покупатель хочет купить, наступает время презентации, показа, объяснения или демонстрации того, что ваш товар лучше других отвечает их нуждам, удовлетворяет их желания, решает их проблемы. Постройте свою презентацию вокруг ответа на вопрос "зачем?".

Глава 2 Как делать деньги, обслуживая покупателей.

Если вы не делаете покупателей довольными, это сделает кто-нибудь другой. Продав свой товар или услугу, вам лучше сохранять связь с этим покупателем, чтобы обеспечить его потребности, потому что если у него есть какие-то вопросы или он чего-то не понимает и вы окажетесь недоступны, чтобы ответить на эти вопросы или исправить то, что неисправно, он обратится к кому-нибудь другому, кто сможет ему помочь. И больше у вас покупать не будет.

Большинство торговцев так озабочены сиюминутной выгодой от немедленных комиссионных, что пренебрегают будущим богатством, которым они могли бы обладать, если бы только увеличивали ценность того, что они делают для своих покупателей.

Притча.

Человек идет через пустыню и отчаянно хочет попить воды. Он убежден, что умирает от жажды. Вдруг на расстоянии он видит у одинокого кактуса старый насос.

Он подходит ближе и видит рядом с насосом фляжку с водой. На фляжке есть надпись: "Осторожно! Опасность!" Когда он достигает насоса, то обнаруживает, что к предупреждающему знаку прикреплен листок бумаги. Он разворачивает бумагу и читает следующее:

"Жаждущий путник, ты должен иметь веру. В этой фляжке достаточно воды, чтобы утолить твою жажду на некоторое время. Но до ближайшего оазиса еще 100 миль пути. Ты не преодолеешь их на одном глотке воды; ты наверняка умрешь, если попытаешься. Но если ты нальешь эту воду в насос, вода напоит насос, смочит кожаную шайбу, и насос даст тебе столько свежей и чистой воды, сколько ты пожелаешь".

Торговцы, которые постоянно ищут немедленной выгоды вместо того, чтобы делать то, что им следует делать, умрут от жажды.

Вот почему торговцы вынуждены так тяжело работать в больших городах, встречаясь со множеством новых покупателей и продавая им свои товары и все равно умирая от жажды.