Нужды,потребности и мотивы

Одна из самых важных групп понятий маркетинга, позволяющих понять поведение покупателей, – это нужда, потребность и мотив человека. Нужда (human need) – это испытываемое человеком, возможно, неосознанное, ощущение недостатка чего-либо. Это избирательная зависимость живых организмов от факторов внешней среды, существенных для самосохранения и саморазвития, источник активности живых систем, побуждение и цель их поведения в окружающем мире [10]. Число нужд человека довольно ограничено: пища, безопасность, признание сообществом, удовольствие, разнообразие и т. д. Потребность (humant want) – это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и индивидуальностью человека. В отличие от нужд человек имеет миллионы потребностей. По мере развития общества возрастает как число потребностей, так и число объектов, способных удовлетворить эти потребности. Фактически предложение товара происходит на двух уровнях. Первый – это нужда, которую он способен удовлетворить. Второе – насколько хорошо он ее удовлетворяет. Так, нужду в пище может удовлетворить и кусок хлеба, но потребности питания значительно разнообразнее, и они зависят от Вашего образа жизни, привычек и материальных возможностей.

Связь концепций нужды, потребности, мотивации и выгоды

Мотивом, или побуждением, называется осознанная потребность, достигшая такого уровня интенсивности, что побуждает человека совершить действия, направленные на ее удовлетворение. Так, голод является мотивом для удовлетворения потребности в питании. Иерархия потребностей по А. Маслоу. Широкую известность приобрела теория иерархии нужд нашего бывшего соотечественника А. Маслоу. Согласно ей существует пять уровней нужд человека

Иерархия нужд по А.Маслоу

1. Физиологические – пища, вода, жилище и т. д.;

2. Самосохранения – безопасность, здоровье, воспитание детей, защита от лишений;

3. Социальные – принадлежность к сообществу, дружба, любовь;

4. Уважения (эго) – самоуважение, статус, признание, репутация;

5. Самореализации – личностный рост, самосовершенствование, реализация потенциала.

Нужды различны по своей значимости. Вначале человек стремится к удовлетворению низших нужд, а затем – высших. Голодному и замерзшему человеку не до личностного роста. Конечно, речь идет лишь об общей тенденции поведения, а не жестком законе. По оценкам А. Маслоу, средний американец удовлетворяет физиологические нужды на 85 %, безопасности – на 70 %, социальные – на 50 %, признания, уважения – на 40 %, а самоактуализации, самореализации – на 10 %.