Билет № 12

Виды консультационных организаций: многопрофильные, специализированные, лидерские, партнерство, индивидуальные консультанты. Их особенности

Существует 5 основных видов консультационных организаций: 1. многопрофильные компании, специализирующиеся на аудите, информационных технологиях, юридическом или финансовом консуль­тировании. Управленческое консультирование там - дополнительная услуга, существующая для подкрепления основных. В многопрофильных компаниях консультанты по управлению чувствуют себя на периферии, и по существу они вспомогательные сотрудники, от них требуется прежде всего подчиненная, исполнительская роль. Зато наши кол­леги в таких фирмах хорошо изучают смежный бизнес и научаются взаимо­действовать с теми консультантами, с которыми мы всегда встречаемся у об­щих клиентов: финансовыми, правовыми и т. д. А это шанс на навыки созда­ния комплексных консультационных команд. На это хороший спрос. 2.специализация в какой-то облас­ти управленческого консультирования. А все остальные виды управленческо­го консультирования тоже вводятся для поддержки центрального, главного кон­сультационного продукта. Например, есть консультационные фирмы, специа­лизирующиеся сугубо на мотивации (построение системы зарплат, социальных пакетов, премий, бонусов - т. н. моральное стимулирование), реструктуриза­ции, реинжиниринге, стратегии и т. д. В них создаются свои профессиональ­ные школы. Некоторые из таких консультационных фирм появляются в ответ на фетишизированный спрос, стараются по максимуму покрыть его, но по мере иссякания этого спроса им приходится либо исчезать, либо специализироваться на новом фетише. 3. лидерские организации. Они скла­дываются вокруг сильной личности высококлассного специалиста, своего иде­олога. Очень сильные лидеры могут постоянно удерживать около себя до 20 сотрудников. Другие имеют одного-двух сотрудников, подстраивающихся под стиль работы лидера. Некоторые из них создают т. н. оболочные организа­ции, т. е. под конкретные проекты приглашают своих коллег, а как только эти проекты заканчиваются, они расходятся до следующего клиента или навсегда. 4. партнерство - это группа консультантов, каждый из которых приличный специалист в своем деле, каждый имеет свою клиентуру и может работать независимо от других. Тем не менее они предпочитают сло­житься на общий офис, оргтехнику в нем, секретариат, бухгалтера и иных вспо­могательных сотрудников. Тогда каждый поочередно может пользоваться этим офисом как своим: приглашать туда клиентов, устраивать личные презента­ции, получать необходимую информацию и рассылать свою, вести текущую работу.. 5. независимые, индивидуальные консультанты, так или иначе оформляющие свой юридический статус на рынке, а иногда и без него. Имен­но такие консультанты составляют большинство в "оболочках" других фирм. Их успех зависит от уважения и репутации в профессиональных кругах.

Аутсорсинг как метод анализа и решения проблем в управленческом консалтинге. Его виды, преимущества, недостатки

Методы привлечения консультантом новых клиентов

Для привлечения новых клиентов фирма может использовать довольно длинный список старых и хорошо известных тактических приемов маркетинга. Вместе с тем в нем можно расставить явные приоритеты, указав на несколько простых принципов выбора маркетинговых приемов [6.С. 145--147]. Первый и наиболее важный -- «правило малинового варенья»: чем шире его размазываешь, тем тоньше становится слой. Другими словами, чем шире аудитория, к которой вы обращаетесь, тем слабее воздействие на нее. Поэтому всегда лучше уделить больше внимания небольшой, но хорошо отобранной аудитории потенциальных клиентов.

Второй принцип: маркетинг работает тогда, когда он демонстрирует, а не утверждает. Маркетинговые приемы, иллюстрирующие компетентность фирмы или отдельного консультанта (выступления на конференциях, проведение семинаров, публикации), действуют сильнее, чем те, которые только утверждают ее (корпоративные издания, прямая рассылка и «холодныйобзвон»).

Третий принцип: «личные» маркетинговые тактические приемы имеют преимущество перед попытками письменных коммуникаций. В основе процесса получения заказа должно лежать предоставление клиенту возможности рассказать о «его проблемах». Профессиональные услуги не являются «массовым» бизнесом. Любая маркетинговая программа должна отражать то, что клиенты завоевываются по одному.

И наконец, четвертый принцип: маркетинг должен быть своего рода приманкой, а не штурмом. Он должен содержать мягкий намек на то, почему потенциальному клиенту стоит больше узнать о вашей фирме, предоставляющей консалтинговые услуги. Маркетинг -- это подготовка ситуации, когда клиент захочет сделать следующий шаг, например обсудить свои проблемы с вами. Необходимо сформировать вескую причину, позволяющую преодолеть традиционный скепсис клиента и обсудить свои проблемы с вами.