3. Форми, методи та організація системи збуту

Форми збуту визначаються організаційно-правовими відносинами суб’єктів збутової системи і класифікуються на :

• власна збутова система ПП ( всі функції по збуту виконує ПП);

• система збуту, що зв’язана з ПП (здійснюється посередниками на основі договорів з ПП);

• незалежна система збуту (незалежними посередниками).

Наявність або відсутність посередників обумовлює такі методи збуту:

- прямий збут на основі прямих контактів з покупцями;

- непрямий – за допомогою посередників;

- комбінований.

Залежно від організації функціональної діяльності і організації управління відрізняють прості і складні системи збуту.

Складні системи відрізняє багаторівнева організація, велика кількість суб’єктів збуту, використання різних підходів до організації управління ними. Складні системи бувають:

• традиційна вертикальна система збуту - коли діяльність кожного суб’єкта здійснюється тільки для задоволення власних інтересів;

• координована вертикальна система збуту – здійснюється спільна діяльність для задоволення загальної мети і інтересів;

• горизонтальна система збуту – об’єднання декількох підприємств-виробників в єдину систему;

• комбінована система збуту передбачає спільне використання різних форм і методів збуту і об’єднує всі можливі збутові системи.

2. Фактори, які впливають на вибір, формування та організацію збутової системи підприємства

Вибір, формування і організація збутової системи ПП визначаються наступними факторами:

• факторами ринку (ємкістю, кон’юнктурою, характером попиту і пропозиції, територіальними розмірами);

• факторами товару ПП (асортиментом, споживчими, конструктивними, технічними, фізичними та іншими властивостями;);

• факторами підприємства (конкурентним потенціалом; розмірами і обсягом виробництва й збуту);

• факторами конкурентного середовища ( реальних конкурентів; загрози появи нових конкурентів;);

• факторами збутової системи (конкурентними, організаційними і функціональними можливостями і тиском суб’єктів системи;).

3. Канали збуту, їх характеристика та різновиди

Канали збуту є ключовим складовими збутової системи ПП, найважливішими елементами збутової мережі, що виконують всі всю сукупність збутових функцій.

Найчастіше в даний час використовуються наступні канали збуту:

• виробник – споживач ( при прямому збуті виробник несе великі витрати на створення запасів, збереження, продаж, але контролює збут, щоб домінувати над конкурентами; виробник при продажі спеціального устаткування підтримує зв’язки з покупцями через прямі договори; намагається реалізовувати дорогі товари самостійно, для отримання більшої вигоди) ;

• виробник – роздрібна торгівля -- споживач;

• виробник -- оптова торгівля -- роздрібна торгівля -- споживач;

• виробник -- оптова торгівля – дрібнооптова торгівля --роздрібна торгівля – споживач.

Через зміні в середовищі не можна вибрати ефективний канал збуту на тривалий термін.

Існують 6 видів збуту:

- прямий – широко використовується при продажу засобів виробництва, рідше – товарів широкого вжитку;

- непрямий (через торгівельні організації) – для продажу товарів широкого вжитку;

- інтенсивний – призначений для продажу товарів широкого вжитку, в тому числі фірмових товарів (через велику кількість різних посередників);

- селективний – передбачає обмеження числа торговельних посередників – призначений для продажу товарів, що вимагають спеціального обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень, підготовки спеціального персоналу; для збуту престижних товарів;

- націлений – припускає продаж товарів якій-небудь конкретній групі покупців;

- ненацілений – застосовується, як правило, для всіх потенційних покупців, тому вимагає великих рекламних витрат.