V. Выбор и “выращивание” системы распределения

Для отдела маркетинга выбор и «выращивание» дистрибьюторской сети имеет еще более важное значение, чем выбор поставщика, о чем говорилось в главе IX. Компания должна выполнять эту функцию в контексте создания системы гарантий качества. Для этого не существует набора правил, потому что данный выбор зависит от философии и политики компании, а также от вида выпускаемых ею товаров. В любом случае, компания должна разработать долгосрочный план, относящийся к выбору, обучению и «выращиванию» своей системы распределения (дистрибьюторов). Ниже приводится перечень вопросов для рассмотрения.

1. Что лучше: иметь широкую сеть своих филиалов и сбытовых офисов, или учредить дистрибьюторскую компанию? Или обращаться к торговым компаниям, агентам и оптовым компаниям?

2. Намерены ли Вы продавать товары под собственной торговой маркой или под торговой маркой производителя?

3. Какова ответственность Ваших филиалов, сбытовых офисов, оптовых компаний и организаций розничной торговли в отношении продаж и обеспечения гарантий качества? Могут ли они осуществлять послепродажное обслуживание? Могут ли они принимать возвращаемые товары и удовлетворять жалобы? Кто несет ответственность за деятельность этих филиалов и т.п.?

4. Контролируйте управление запасами. Кто несет ответственность за объемы товаров, находящихся в торговле и на складе?

5. Вы должны принять на себя руководство по организации кружков качества в своей сети распределения. Вы должны “выращивать” их тоже. При желании можно организовать совместные кружки качества с участием дистрибьюторов и отделов Вашей компании.

VI. Управление качеством в маркетинге

Основные принципы управления качеством в маркетинге очень просты: занимайтесь обучением, определяйте цели и управляйте процессом. Деятельность кружков качества может быть полезной в этом процессе.

Для справки, примеры мероприятий управленческого характера приводятся ниже. Вопросы, относящиеся к гарантии качества, изложенные в четвертом разделе, не включены в этот перечень.

1. Образование и подготовка кадров в области ТQC.

2. Стимулирование деятельности кружков качества.

3. Управление объемом полученных заказов и объемом продаж (включая как количество, так и выручку).

4. Управление дебиторской задолженностью. Предотвращение безнадежных долгов.

5. Управление прибылью.

6. Управление складскими запасами: размер запасов у производителей, дистрибьюторов и организаций розничной торговли (количество, ассортимент, ухудшение уровня качества в процессе хранения, обеспечение правил хранения по принципу “первыми пришли, первыми вышли”, количество товаров в торговой сети, неисправные товары на складе, периодичность контроля склада и т.д.).

7. Управление сроками поставки (доля прямых поставок, доля поставок от субпоставщиков и т.д.).

8. Процентное соотношение времени, в течении которого служащие работают вне офиса, доля времени, занятого плановым посещением потребителей, процентное соотношение времени, расходуемого на встречи с покупателями и т.д.

Подразделения	Администрация президента компании, Отдел гарантий качества, Технологический отдел,	Отдел сбыта		Дистри-бьюторы, дилеры
Шаги	Производственный отдел	Персонал отдела	Филиалы

Диаграмма X-1

9. Применяется ли тактика форсированного сбыта? (Имеет смысл завести учетные карточки на каждую торговую точку).

10. Управление товарными потерями ( в т.ч. в результате краж).

11. Создание общефирменной системы управления количеством (прогнозы продаж и их реализация, запасы в производстве, собственное производство полуфабрикатов и сырья, время реализации заказа и т.д.).