7.2. Логістичні канали і побудова системи розподілу.

Логістичний канал – це частково впорядкована сукупність посередників, які допомагають довести матеріальний потік від конкретного виробника до його споживачів.

Для того щоб уявити шлях, яким переміщується матеріальний потік, використовують поняття логістичний ланцюг. Синонімами цього терміна в англо-американській літературі з логістики є логістичний канал, канал розподілу та ін. В Німеччині досить поширений термін логістичний ланцюг (die logistische Kette), що утверджений одним з національних стандартів.

Логістичний ланцюг (ланцюг поставок) – це лінійно впорядкована множина учасників (виробників, посередників, складів тощо) логістичного процесу, які здійснюють логістичні операції з доведення зовнішнього матеріального потоку від однієї системи до іншої (при виробництві) або до кінцевого споживача.

На мал. 1 зображено принципову схему логістичних ланцюгів.

- логістичний ланцюг;

- логістичний канал.

Перетворення логістичного каналу в логістичний ланцюг

У збутовій логістиці можуть використовуватися прямі канали розподілу товарів. Розглянемо ці канали.

Розподіл товарів службами збуту. Служба збуту виконує збутові функції виробника товарів і може мати різну структуру.

Територіальна структура служби збуту. У цьому випадку кожен торговий представник закріплюється за визначеним географічним регіоном і здійснює повномасштабну реалізацію продукції і послуг свого підприємства.

Переваги територіальної структури збуту:

Високий рівень відповідальності торгового представника за збутову діяльність;

Прагнення торгового представника до формування ділових контактів у даному регіоні;

Невеликі транспортні витрати торгового представника, який здійснює ділові поїздки по обмеженому географічному регіоні.

Товарно-орієнтована служба збуту. Ця служба здійснює збут товарів тільки визначених продуктових ліній.

Структура служби збуту, орієнтована на споживача. До цієї структури переходить усе більше підприємств. Вона орієнтована на визначеного споживача чи визначену галузь промисловості та торгівлі.

Комбінована структура служби збуту. Використовується, якщо підприємство продає різну продукцію різним споживачам, що розташовані в межах великого географічного регіону. Торгові представники можуть спеціалізуватися на території і ринку, на продукції і ринку, на території, продукції і ринку.

Розподіл товарів збутовими філіями. Збутові філії розташовані в місці перебування основних споживачів продукції підприємства. Збутові філії мають склади для збереження значних запасів готової продукції і систему її обслуговування.

Розподіл товарів збутовими конторами. Збутові контори встановлюють комерційні контакти, рекламують товари, збирають замовлення на товари, організують транзитне постачання товарів зі складів підприємства-виробника та його збутових філій.

Переваги прямих каналів розподілу: виробник може здійснювати комплекс заходів для просування свого товару: інтенсивне стимулювання збуту; надання покупцям кваліфікованих консультацій; надання покупцям сервісних послуг.

Недоліки прямих каналів розподілу: велика вартість послуг прямих каналів розподілу; великий обсяг робіт з керування збутом товарів.

Підприємству-виробнику товарів виробничого призначення доцільно створювати власну торгову мережу за умов:

Продається велика кількість товарів, що виправдує витрати на створення торгової мережі;

Кількість підприємств-споживачів продукції невелике, вони розташовані на невеликій території;

Продаж товару вимагає висококваліфікованого сервісного обслуговування покупців;

Обсяг партії товару, відповідає транзитній нормі (цілком заповнює контейнер, вагон, і т.п.);

Наявність власних складських приміщень на тих ринках, де фірма здійснює торгівлю;

Товар використовується хоча й у декількох галузях, але деякими споживачами в кожній з них;

Часте коливання ціни товару, що обумовлює необхідність коректування цінової політики без узгодження з посередником;

Значна різниця між ціною продажу і собівартістю виробництва товару, що покриває значні витрати на створення власної збутової мережі.

Товари можуть розподілятися і за допомогою посередників. Доцільність посередників обумовлюється наступним:

Споживачі розрізняються за масштабами і потребами у товарах;

Розміщення споживачів по території в багатьох випадках обумовлює збільшення витрат на прямий збут виробником до рівня, що робить його діяльність неефективною;

Розподіл - це тривалий і складний процес, що вимагає значних коштів, яких у виробника може не бути;

Як правило, один суб'єкт каналу не бере на себе всіх збутових функцій одночасно.

На вибір структури каналу розподілу впливають:

характер діяльності, цілі та логістична політика фірми;

особливості та поводження споживачів;

конкуренція;

обсяг та вага товару;

швидкість просування товару;

вартість товару;

рівень стандартизації та новизни товару;

фінансові можливості підприємства;

способи керування розподілом товарів;,

фактори, що можуть привести до конфліктів між окремими посередниками, посередниками та виробниками товарів, посередниками та споживачами.

На рівень послуг у каналі розподілу впливають:

розмір партії товару;

середній термін чекання товару покупцем;

широта товарного асортименту в каналі розподілу;

доставка товарів;

установка та ремонт товарів;

інформаційно-аналітичні та правові послуги.

Канали розподілу товарів вибирають за наступними критеріями:

Можливість гармонізації відносин учасників каналу;

Чистий прибуток від збутової логістики з використанням даного каналу;

Рентабельність витрат, зв'язаних з поширенням товару через даний канал;

Рентабельність обороту із реалізації товару:

Можливість контролю каналу;

Комерційний ризик.

У розподілі товарів можуть використовуватися вертикальні логістичні системи вони складаються з виробника, одного чи декількох оптових торговців:

Корпоративні логістичні системи розподілу товарів. Усі стадії просування товарів від виробництва до реалізації знаходяться в єдиному володінні одного промислового підприємства.

Керовані логістичні системи розподілу товарів. Керівництво стадіями розподілу товарів здійснюється не за рахунок одного власника, а за рахунок одного з найбільш сильних учасників системи.

Договірні логістичні системи розподілу товарів. Складаються з декількох незалежних фірм, що виконують різні задачі по виробництву і розподілу продукції й об'єднуючих свої зусилля на контрактній основі для спільного досягнення більшої економії і / чи кращих комерційних результатів, чим вони могли б досягти по одному.

Горизонтальні логістичні системи розподілу товарів. Дві чи кілька незалежні компанії поєднують свої ресурси і зусилля для реалізації ринкових можливостей.

Логістичні системи многоканального розподілу товарів. В одній і тій же фірмі використовують два чи більше канали розподілу для одного чи декількох сегментів ринку.