1.6. Ціна товару, валютні та фінансові умови контрактів

Цінова політика на зовнішньому ринку. Ціни зовнішньоторговельних контрактів і методики їх розрахунків.

Методичні вказівки.

При вивченні теми слід засвоїти, що таке цінова стратегія підприємства, та які елементи її складають; які особливості формування цінової політики підприємства на зовнішньому ринку.

Слід пам’ятати, що при вивченні цієї теми студенти повинні навчитися розраховувати ціну контрактів за різними методами, з урахуванням поправок.

Цілеспрямована цінова політика (оперативне рішення завдань) ― це встановлення таких цін і їх зміна залежно від ситуації на ринку, щоб: оволодіти певною часткою ринку, розширити обсяг продажу, одержати планований обсяг прибутку (у коротко-, середньо- або довгостроковій перспективі), тобто забезпечити реалізацію товару на певній фазі його життєвого циклу.

Сучасна практика великих компаній, що здійснюють продаж величезних обсягів продукції на зовнішньому ринку свідчить про застосування ними у своїй господарській діяльності чотирьох основних стратегій:

― орієнтація на низькі витрати;

― унікальність характеристик товарів, що виробляються;

― змішана стратегія (об'єднання двох підходів);

― стратегія пристосувань до цінової стратегії сильної в інноваційному плані фірми.

Сьогодні основним підходом до встановлення зовнішньоторговельних цін є маржинальний підхід, оскільки у витратах неухильно знижується частка прямих витрат на робочу силу і зростає частка накладних витрат, особливо реклами і послуг, що супроводжують продаж.

Серед великого розмаїття сучасних стратегій і методів цінової роботи на зовнішньому ринку можна виділити такі:

― установлення цін на товар при виході на новий ринок;

― установлення цін на товар при введенні нового товару на ринок;

― установлення цін на товар із огляду захисту позиції;

― установлення цін на товар з урахуванням послідовного проходження сегментами ринку;

― установлення цін на товар з урахуванням задовільного відшкодування витрат;

― установлення цін на товар з урахуванням стимулювання комплектного продажу.

Крім зазначених шести головних методів установлення цін на товар, у міжнародній торговельній практиці використовуються й інші методи, серед яких необхідно виділити наступні:

― установлення цін на основі закритих торгів;

― установлення цін на основі відчутної цінності товару;

― установлення єдиної ціни з включеними у неї витратами на доставляння;

― установлення зональних цін;

― установлення цін відповідно до базисного пункту;

― установлення ціни з урахуванням умов "INCOTERMS";

Перелічені методи ціноутворення завжди використовуються фірмами комплексно, причому один і той самий товар на різних ринках може продаватися за різними цінами ("цінова дискримінація") залежно від виду товару, місця і часу продажу, особливостей внутрішньофірмової стратегії.

Ціна товару ― один із найважливіших елементів контракту купівлі-продажу. Кожна зовнішньоторговельна операція повинна обов'язково містити умову про ціну, за якою продається товар, або вказівку способу визначення ціни цього товару. Поширеним способом визначення ціни є встановлення її за біржовим котируванням на день поставки.

При визначенні ціни товару у контракті купівлі-продажу називаються: одиниця виміру ціни, базис ціни, валюта ціни, засіб фіксації ціни і рівень ціни.

Одиниця виміру ціни. Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від характеру товару і від практики, що склалася в торгівлі даним товаром на світовому ринку.

Базис ціни встановлює, чи входять транспортні, страхові, складські й інші витрати на доставляння товару в ціну товару. Базис ціни звичайно визначається використанням відповідного терміна (франко-підприємство, франко-перевізник та ін.) із зазначенням назви пункту здавання товару. Наприклад, у контракті записується: "Ціна становить 100 дол. США франко-вагон межа прикордонна станція м. Чоп країни продавця".

Валюта ціни. Ціна в контракті може бути виражена у валюті країни-експортера, імпортера або у валюті "третьої країни".

Спосіб фіксації ціни. Ціна може бути зафіксована в контракті в момент його укладення або визначатися протягом терміну його дії або до моменту виконання контракту. Залежно від способу фіксації ціни розрізняють такі види цін: тверда, рухома, з наступною фіксацією, змінна.

Тверда ціна узгоджується і встановлюється в момент підписання контракту і не підлягає зміні протягом строку його дії.

Рухома ціна ― це зафіксована ціна при укладенні контракту, що може бути переглянута у подальшому, якщо ринкова ціна даного товару до моменту його поставки зміниться.

Ціни з наступною фіксацією встановлюються у визначені договорами терміни на підставі узгоджених джерел (у тому числі й у процесі виконання контракту).

Угоди з таким способом фіксації ціни називаються "онкольними".

Ковзаюча (змінна) ціна застосовується в контрактах із тривалими термінами поставок, протягом яких економічні умови виробництва товарів можуть суттєво змінитися.

Ковзаюча ціна складається з двох частин: базової, що встановлюється на дату пропозиції або підписання контракту, і змінної, яка визначається на період виготовлення або поставки товару. Базова ціна розраховується продавцем на основі конкурентних матеріалів чи інших джерел і узгоджується з покупцем під час підписання контракту. Остаточна ціна зазвичай розраховується за формулою 1.1:

С1 = С0(А(М1/М0) + В(Б1/Б0) + … +Д), (1.1)

де C1 ― остаточна ціна;

C0 ― базова ціна;

А, В ― частки, що займають у ціні окремі складові, наприклад вартість матеріалів, вартість робочої сили тощо;

М1 і М0 ― індекси цін на матеріали, що використовувалися для виготовлення проданої продукції, на періоди їх закупівлі постачальником (М1) і встановлення базової ціни (М0);

Б1 і Б0 ― індекси заробітної плати на періоди перерахунку ціни (Б1) і встановлення базової ціни (Б0);

Д ― незмінна частка у змінній частині ціни (прибуток, амортизація, накладні витрати).

Якщо у вартості продукції істотну частку займають витрати на електроенергію, паливо або інші компоненти, змінна частина формули може бути розширена на необхідне число складових елементів. При цьому сума всіх часток цих елементів завжди має дорівнювати одиниці.

У міжнародній торговельній практиці початком виміру змінних цін є дата комерційної пропозиції експортера, рідше ― дата підписання контракту.

До опублікованих цін належать: довідкові ціни, біржові котирування, ціни, що наводяться в загальних статистичних довідниках, ціни пропозицій.

Розрахункові ціни застосовуються в контрактах на нестандартне устаткування, вироблене звичайно за індивідуальними замовленнями. Тому ціни на таке устаткування розраховуються й обґрунтовуються постачальником для кожного конкретного замовлення з урахуванням технічних і комерційних умов цього замовлення, а в деяких випадках остаточно встановлюються лише після виконання замовлення.

Загальний розрахунок контрактної ціни вимагає обов'язкового урахування технічних і комерційних поправок до ціни, що є обгрунтуванням останньої в ході комерційних переговорів.

Технічні поправки. До найуживаніших технічних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднести наступні:

Поправка на техніко-економічні відмінності.

Наприклад, поправка на потужність чи продуктивність розраховується за формулою 1.2:

Ц2/Ц1 = (М2/М1)ⁿ, (1.2)

де Ц2 ― розрахункова ціна;

Ц1 ― конкурентна ціна;

М2 ― потужність чи продуктивність виробу;

M1 ― потужність або продуктивність виробу-аналога за конкурентним матеріалом;

n ― показник ступеня, що називається коефіцієнтом гальмування ціни. Величина цього показника залежить передусім від призначення устаткування і від особливостей його виготовлення.

Поправка на комплектацію. Звичайно поправка на комплектацію збільшує суму контракту на 8-10 %.

Поправка на тропічне виконання. Поправка може становити 10-15 % вартості продукції у звичайному виконанні.

Комерційні поправки. До найпоширеніших комерційних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднести наступні:

Приведення до єдиних умов поставки. Імпортні ціни приводяться до умов поставки "франко-термінал" або "франко-порт" країни-покупця. Експортні ціни приводяться до умов постачання "франко-термінал " або "франко-порт" країни-продавця. Дані про вартість фрахту та страхування беруться з офіційних даних транспортно-експедиційних організацій.

Поправка на вторговування. У практиці зовнішньої торгівлі поправки на вторговування можуть доходити до 20-25%.

Приведення імпортної ціни до строку поставки товару. Для розрахунку приведеної імпортної ціни застосовується формула 1.3:

С1 = С0(І1/І0), (1.3)

де C1 ― приведена імпортна ціна;

С0 ― ціна, запропонована інофірмою в конкурентному матеріалі;

I1 ― запропонований індекс цін на дату поставки за майбутнім контрактом;

I0 ― індекс цін товару на запропонований інофірмою термін закінчення поставки.

Поправки на умови платежу. У контрактах можуть бути передбачені різні умови платежу: за готівкою, чеком, переказом, з акредитива, інкасо, в аванс (повністю чи частково), у кредит із розстрочкою платежу. У ряді методик ціна з розстрочкою платежу визначається за формулою 1.4:

Цк = Цб(1 + К)ª, (1.4)

де Цк ― ціна на дату фактичних розрахунків;

Цб ― ціна на початок періоду розстрочки;

К ― банківський процент за кредит, узятий продавцем;

а ― період розстрочки.

На рівень фіксованих у контракті цін можуть суттєво впливати різні види знижок, що застосовуються в міжнародній торговельній практиці.