1. Підготовка переговорів:

аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформація про партнера, наявність альтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера);

планування переговорів (вироблення переговорної концепції, визначення цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основні позиції, ожливі варіанти, підготовка необхідної технічної і довідникової документації);

планування організаційних моментів;

перші контакти з партнером.

2. Ведення переговорів

Запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів не можливо, якщо не вважати, звичайно, вкрай узагальнені схеми:

• вітання і введення в проблематику;

• характеристика проблеми і пропозиції про хід переговорів;

• виклад позиції (докладно);

• ведення діаліогу;

• рішення проблеми;

• завершення.

Переговори призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного об­міну думками (у формі різних пропозицій у рішенні поставленої на обговорення проб­леми), "уторговувати"' відповідну інтересам обох сторін угоду і досягти резуль­татів, які б влаштували всіх учасників переговорів.

Переговори проводяться:

• з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційних зв'язків);

• у визначених обставинах (наприклад, розбіжність інтересів);

• з визначеною метою (наприклад, укладання угоди);

• з визначених важливих питань (політичного, економічного, соціального чи культурного характеру).

Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми. У ході переговорів виявляються різні інтереси, і партнери пропускають їх крізь призму власних потреб. Чималу важливу роль грає і те, з якими перевагами (чи негативними моментами) пов'язаний висновок тієї чи іншої угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише в процесі переговорів, варіантів рішення.

Переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т.д.)> тим більше шансів на успіх. Зворотна ж картина спостерігається в тому випадку, коли при веденні переговорів належною мірою не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти.

Недоліки при веденні переговорів

"Холодний запуск". Партнер починає переговори, не обміркувавши попередньо в достатній мірі:

• їх необхідність і ціль;

• складності і можливі наслідки.

У цьому випадку за ним лише "відповідний хід", тобто він реагуватиме, а не діятиме (не від нього буде виходити ініціатива).

"Відсутність програм". У партнера немає чіткого плану дій у межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори маючи в голові (чи на папері) різні варіанти дій. Звичайно (поза переговорами) для здійснення необхідних рішень досить розпорядження.

"Головне, щоб мене це влаштовувало". Партнер настільки наголошує на власних інтересах, шо представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Подібна розбіжність інтересів найчастіше викликана вузько егоїстичними відомчими міркуваннями, вона блокує співрозмовника, відбиваючи в нього бажання вести переговори взагалі.

"Пускати все на самоплив". Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції н аргументи детальних вимогах і критеріїв оцінки предмета переговорів, позиції й очікуваної реакції протилежної сторони. Ефективність переговорів знижується через недостатню їхню підготовку.

"Комунікативні замірки". Неправильна поведінка одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів, заважає досягненню їхньої мети. Партнер розучився слухати (чи ніколи не володів цим мистецтвом). Уміти слухати є умовою ефективності будь-яких переговорів. Монолог - типове заняття для пустомолота! Учасник переговорів у відповідь на висловлення партнера:

• поводиться не по-діловому, а зайво емоційно, нестримано;

• не аргументує, а лише відстоює свою позицію;

• не наводить нових фактів, не висуває нових пропозицій, а викладає відомі позиції, заважаючи рішенню проблеми;

• учасник переговорів не керується загальними інтересами спільної відповідальності за загальну справу, не виділяє цей аспект.

За допомогою реального аналізу стану справ необхідно виявити розбіжності в інтересах сторін, що беруть участь у переговорах. Не врахування їх веде до заперечень, висування зустрічних вимог, відмови і т.д. Недооцінювання значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів піти на зустріч партнеру) призводить до негативних результатів. У багатьох керівників ці здібності розвинуті недостатньо.

Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципового ставлення співрозмовників до переговорів взагалі і від їхньої поведінки в конкретній ситуації.