3. Что стоит сделать прямо сейчас

Для более эффективного освоения материала прямо сейчас я рекомендую вам сделать следущее.

Шаг 1

Возьмите лист бумаги и создайте шаблон таблицы одного из продуктов, который вы продаёте.

Характеристика продукта	Вы-переход + Выгода

Шаг 2

Заполните левый столбец, занеся в него все характеристики или свойства товара.

Шаг 3

Напишите список всех типов клиентов, которые у вас есть.

№1

№2

№3

№4

№5

У каждого из этих типов клиентов при покупке данных услуг будет своя выгода. То есть в «Формулу продажи выгоды» третий компонент – «Выгода» - будет подбираться в зависимости от клиента.

Шаг 4

Выпишите все возможные выгоды (преимущества, эффекты) для каждого типа клиентов в правом столбике. Это можно сделать слегка модифицировав таблицу

Шаг 5

Выучите все фразы (назубок, чтобы от зубов отскакивало как «Отче наш»). Это позволит вам при встрече\разговоре с клиентом иметь хорошие домашние заготовки. Из деталей, фраз этого презентационного конструктора можно создавать спичи конкретно под клиента и ситуацию.

Шаг 6

Постоянно работайте с таблицей. Вносите изменения и дополнения в неё после работы с реальными клиентами всякий раз, когда появилась новая информация, новые идеи, новые запросы.

Шаг 7

Создайте подобные таблицы для каждого ТП интернета и цифрового телевидения.

Примечание

1. Вначале создание таких таблиц отнимает время, но впоследствии экономит и делает вашу работу более эффективной.

2. Такие таблицы являются заготовками для прописания стандартов работы сотрудников вашего подразделения, вашей фирмы и тюдю

3. Наличие такого инструмента, как таблицы с записанными речевыми шаблонами по «Формуле продажи выгоды», облегчает обучение новых сотрудников и сокращает время вхождения нового сотрудника в курс дел.

Возможные препятствия

Препятствиями для внедрения данной технологии в вашу личную работу или в работу сотрудников отдела продаж могут являться следующие факторы:

1. Убеждения продавца, что ничего стандартизировать нельзя. Каждый человек индивидуален, и продажи происходят всегда по разному.

2. Недостаток управленческой воли руководителя, мешающий довести начатое дело до конца.

ПРЕДУПРЕЖДАЮ:

- Время, потраченное на написание таких таблиц, стандартов презентаций, с лихвой окупается лишь после того, как такие стандарты созданы и введены в работу

- Если вы руководитель, и хотите создать системную компанию, то без этого шага вам не обойтись. Иначе вы будете всегда зависеть от работы «чудо-продавцов» с короной на голове, и ваш бизнес всегда будет немного «кустарным»

3. Если у вас много наименований продукции, то самым большим препятствием в стандартизации презентаций будет лень… «лень столько писать», когда это время можно потратить на живое общение с клиентами. Но это того стоит !

4. Некоторые примеры использования «Формулы продажи выгоды»

Здесь (1) – характеристика, (2) – возможная выгода, (3) – вы-переход

Страхование

Возможность делать страховые взносы раз в год (1) (в отличие от ежемесячных взносов) позволяет вам (3) планировать свой бюджет (2) более рациональным способом

Трудоустройство

У нас свободный график работы (1), и вы можете(3) сами планировать (2) свой день и время занятости.

У нас свободный график работы (1), что позволяет вам (3) больше времени проводить с вашим ребёнком (2) и семьёй.

Продажа автомобиля

Шесть подушек безопасности (1) спасают (2) вашу (3) жизнь и жизнь ваших (3) пассажиров в самых критических ситуациях на дороге.

Продажа недвижимости

Окна выходят на восток (1), и вы можете (3) наслаждаться восходами (2) и иметь тень (2) в самые жаркие послеполуденные часы

Продажа тура

Перелёт чартерным рейсом (1) из нашего города, а не из столицы, существенно уменьшает ваши (3) расходы на отдых и делает путешествие более комфортным