Системы сбыта

Различают простую и сложную системы сбыта.

Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке двух звеньев: производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций, и называется каналом нулевого уровня (рис. 4.2).

Рис. 4.2. Простая система сбыта

Сложные системы представлены многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм. Например, канал одного уровня включает одного независимого посредника, как правило розничного торговца; двухуровневый канал включает посредников двух типов, как правило оптовую и розничную организацию.

Трехуровневый канал включает посредников трех типов, например крупного оптовика, оптовика и розничного торговца (рис. 4.3). По числу уровней определяется длина канала сбыта. Ширина канала сбыта формируется числом посредников одного типа (на одном уровне) (рис. 4.4).

Рис. 4.3. Сложные системы сбыта: Рис. 4.4. Ширина (5 единиц) сбытового канала одного уровня: ∆ – розничный торговец

∆ – розничный торговец;

 – оптовый торговец;

 – крупный оптовик

Распространен также такой вид сложной системы сбыта, как двойная (или более) система каналов товародвижения, когда производитель на одном и том же рынке использует два (или более) самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.

Каналы в сфере услуг

Концепция каналов распределения подразумевает распределение не только физических товаров. Производители услуг и идей также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих предло­жений для целевых аудиторий. Для этого они создают «системы распространения знаний», «системы обеспечения здоровья» и т.п. Чтобы охватить широко разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и размещение своих представительств.

• Больницы должны быть расположены географически таким образом, чтобы все жители региона имели возможность получить полное медицинское обслуживание.

• Школы необходимо строить рядом с местами проживания детей, которым надо учиться.

• Пожарные команды должны быть рассредоточены таким образом, чтобы пожарники могли быстро добраться до очагов возможных пожаров.

• Избирательные участки должны находиться в таких местах, чтобы до них можно было добраться и проголосовать без лишней траты времени, сил и средств.

• Во многих штатах существует проблема выбора места для размещения филиалов студенческих городков для проживания подрастающего поколения высокообразованных людей.

• В городах нужно строить детские игровые площадки и должным образом размещать их.

• Многим перенаселенным странам нужно строить центры по планированию семьи, которые распространяли бы среди населения информацию о способах ограничения рождаемости³.

Предприятия услуг должны создавать собственные системы распределения, соответствующие особенностям их товаров.

Каналами распределения пользуются и в процессе маркетинга «личностей». До 1940 г. профессиональные комики могли вступить в контакт с аудиторией с помощью семи каналов:

варьете, устройство специальных представлений, ночные клубы, радио, кино, карнавалы, театры.

В 50-х годах варьете исчезло, зато появился новый мощный канал ¾ телевидение.

Политические деятели также должны изыскивать рентабельные с финансовой точки зрения каналы распространения своих обращений среди избирателей ¾ средства массовой информации, митинги, беседы за чашкой кофе в обеденный перерыв.

Для каналов обычно характерно продвижение товара вперед. Но можно говорить и о каналах обратного хода. Зигмунд и Стэнтон пишут:

Большой проблемой экологии стала рециркуляция твердых отходов. И хотя их повторное использование с технической точки зрения ¾ дело вполне осуществимое, проблема возникает при организации движения материалов по каналу распределения в обратную сторону, при организации маркетинга мусора по каналу «обратного хода». Существующие ныне каналы «обратного хода» примитивны, и связанные с этим занятием финансовые стимулы недостаточны. Потребителя нужно замотивировать на перемену роли, на превращение в производителя, в инициатора, дающего толчок процессу распределения в обратном направлении⁴.

Авторы называют ряд посредников, которые могут сыграть определенную роль в каналах «обратного хода».

Это: 1) приемные пункты производителя,

2) общественные группы по проведению «Дней чистоты»,

3) традиционные посредники, такие, как посредники по торговле безалкогольными напитками,

4) специалисты по сбору мусора,

5) центры по вторичной переработке отходов,

6) современные «старьевщики»,

7) брокеры по торговле мусором для переработки,

8) централизованные склады ¾ предприятия по переработке отходов.