34. Технологии выхода фирмы на внешний рынок и реализации партнерских отношений

При выборе стратегии выхода на внешний рынок предприятие имеет четыре альтернативы.

Экспорт Наиболее простой и распространенной формой выхода на внешний рынок является экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников. Предприятие может осуществлять экспорт с использованием специализированных брокеров или напрямую при помощи иностранных оптовиков и торговцев.

Франчайзинг. Франчайзинг, как и экспорт, — это довольно простой и эффективный способ выхода на внешние рынки. В данном случае предприятие (франчайзер) дает право использовать свою производственную технологию, торговую марку и патент другому предприятию (франчайзи), находящемуся на территории иностранного государства.

Совместное предприятие В отличие от двух предыдущих стратегий решение создать совместное предприятие с иностранной компанией напрямую вовлекает предприятие в процесс управления деятельностью на внешнем рынке. Обычно при создании совместного предприятия обе компании имеют право контроля и управления.

Прямые иностранные инвестиции Прямые иностранные инвестиции дают самый высокий уровень контроля, который предприятие может иметь при выходе на внешний рынок. Возможны два метода прямых иностранных инвестиций. Во-первых, предприятие может создать новую компанию на внешнем рынке. Во-вторых, предприятие может приобрести уже существующую иностранную компанию.

Таким образом, управление каналами сбыта на внешних рынках имеет свою специфику. Техника проведения непосредственных экспортно-импортных операций разбивается на несколько этапов, а именно: 1) подготовка к заключению контрактов купли-продажи; 2) заключение контрактов купли-продажи; 3) исполнение контрактов купли-продажи.

35. Ценовая политика фирмы на внешнем рынке

Мировые цены формируются под влиянием соотношения мирового спроса и мирового предложения на тот или иной товар. При этом валюта цены не всегда совпадает с валютой платежа.

На формирование мировой цены оказывают влияние ведущие мировые производители и поставщики (продавцы), имеющие существенную долю в общем мировом объёме данной продукции и постоянно воспроизводящие (сохраняющие) своё ведущее положение на данных товарных рынках.

В торговле тем или иным товаром сложились определённые традиции по способу определения мировой цены. На биржевые товары мировые цены формируются на ведущих мировых товарных биржах.

На машины и оборудование мировые цены формируют крупнейшие производители того или иного вида машин и оборудования. Все виды мировых цен практически отклоняются от реальных цен, указанных в контрактах. Это можно объяснить тем, что первоначально продавец завышает цену с целью получения не только большей прибыли, но и страхования себя от возможного завышения цен на сырье, материалы, коммерческих и валютных рисков и т. д.

Формирование внешнеторговых цен принципиально отличается от формирования национальных цен. При расчете внешнеторговых цен наиболее плодотворен метод использования конкурентных материалов, т. е. информации отдельных фирм, производящих и реализующих на мировом рынке аналогичную или близкую по технико-экономическим параметрам продукцию. 

36. Торгово-посреднические и обеспечивающие операции в сфере ВЭД Более половины мирового оборота товаров реализуется через огромное число посредников, к которым относятся независимые от изготовителей и потребителей лица, предприятия и фирмы, участвующие в обращении товаров. К основным формам реализации товаров на внешнем рынке относятся товарные биржи, аукционы, международные торги. К посредникам следует отнести простых посредников, дистрибьюторов, торговых агентов. Торговые посредники есть в России и за рубежом. К ним также относятся разного рода экспортно-импортные внешнеторговые организации, торговые дома, фирмы.

Необходимость обращения к ним вызвана прежде всего тем, что у многих коммерческих предприятий, фирм, акционерных обществ отсутствует опыт самостоятельного исследования внешнего рынка, поиска выгодных иностранных контрагентов, квалифицированного осуществления взаимных расчетов, четкого и правильного формулирования условий контрактов и т. п.

На практике существует 2 метода осуществления внешнеэкономических операций: прямой и косвенный. Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю. Косвенный метод предполагает продажу товара через посредника.

Посредники – это лица, соединяющие стороны, желающие заключить сделку. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения.

На международном уровне действуют конвенция о представительстве в международной купле-продаже товаров 1983 г. и Гаагская конвенция об агентских соглашениях 1978 г.