Оценка рынка сбыта

Целью исследования рынка сбыта является выявление потенциальных покупателей, изучение спроса, на основе которого планируется необходимый объем производства. Определяются целевые рынки предприятия, т.е. рынки, на удовлетворение потребностей которых предприятие сосредотачивает свою деятельность. Изучается сегмент рынка, на котором пользуется или будет пользоваться спросом ваша продукция.

Проводятся расчеты параметров сегмента:

- потенциальной емкости рынка сбыта на основе численности населения города (региона, области и т.д.); показывается структура покупателей по половой и возрастной категориям; определяются побудительные мотивы покупок;

- количества человек, которые не будут покупать данный вид продукции по разным причинам (по состоянию здоровья, в связи с небольшим материальным достатком, в связи со значительным материальным достатком, из-за неудовлетворенности вкусовыми характеристиками продукции), исходя из мнения специалистов (величина определяется в процентах к общей численности населения);

- спроса на продукцию с учетом ассортимента, исходя из норм и сложившегося уровня потребления, из предположения (экспертный опрос) о частоте и величине покупок в месяц (год) каждой группой покупателей;

- количества производимой и ввозимой продукции на данном сегменте рынка на основе анализа информационно-справочных изданий (“Бизнес-карты” и др.).

По результатам проведенных расчетов делаются выводы о предпосылках работы с данным сегментом, о соотношении спроса и предложения, об актуальности производства данного вида продукции планируемого количества и ассортимента.

При выполнении научно-исследовательской работы оценка рынка сбыта может проводиться как для продукции, выпускаемой в результате внедрения научной разработки, так и непосредственно для научно-технической продукции.

При оценке рынка научно-технической продукции рассматривается степень решения проблемы, стоящей перед потребителями, описывается потребность в данной разработке и польза, которую может принести использование данной продукции. Изучается спрос потребителей: отсутствие, скрытый, падающий, значительный. Определяется число и структура потенциальных потребителей продукции, их возможности (потенциал) по внедрению разработки. Рассматриваются альтернативные варианты, предлагаемые другими производителями научно-технической продукции для удовлетворения спроса потребителей. В зависимости от вида полученного результата научного исследования (запатентованная новая технология, методика, инструкция, отчет, доклад и т.д.) определяется возможность ее реализации.

Характеристика продукции, оценка ее конкурентоспособности

В разделе представляется полная характеристика продукции (товара, работ). Изучение конкурентоспособности начинается с выявления потребностей потенциальных покупателей, т.е. с установления параметров “идеального” товара (работ).

Показателями, определяющими уровень конкурентоспособности продукции, могут быть: производительность, удельный расход сырья, топлива, электроэнергии, содержание компонентов (витаминов, аминокислот, жиров, белков, углеводов, и т.д.), выход продукции, длительность производственного цикла, упаковка, внешний вид изделия, увеличение сроков хранения, быстрота приготовления, вкусовые свойства и т.д.

Таблица № 1

Наименование	Значимость	Величина показателей
показателей, определяющих уровень конкурентоспособности продукции	показателя в оценке товара в целом (a i)	“идеаль-ного” товара (Р100)	реального товара, произведенного в организации (Р) (указать название вашего продукта)	Реального товара, произведенного другими производителями (Р1) (указать название товара-конкурента и предприятия, его производящего)
1	2	3	4	5

При проведении НИР могут стоять разные цели исследований: поисковые (фундаментальные научные исследования), описательные (для прикладных НИР) и экспериментальные (для разработок). Конкурентоспособность научно-технической разработки может определяться степенью достижения цели исследования; задачами, решаемыми в результате ее внедрения, стоимостью разработки и другими показателями. При описании научно-технической продукции необходимо дать ответ на вопрос, что изменится у потребителя при использовании этой разработки: размер рынка, темп его роста, темп роста сегмента рынка, возможность проникновения на рынок, стабилизация объема продаж при падающем спросе за счет снижения себестоимости продукции и т.д.

Указанные показатели оцениваются в баллах (от “0” – не удовлетворяет, до “5” – удовлетворяет) и (или) в натуральных измерителях.

Значимость каждого показателя в оценке товара в целом устанавливается методом экспертных оценок (шкала изменений до 1).

После заполнения таблицы вычисляются единичные показатели конкурентоспособности (q i и q i 1):

q i = Р i : Р100 ; q i 1 = Р i 1 : Р100

Рассчитывается обобщающий показатель конкурентоспособности продукции с учетом значимости каждого единичного показателя в оценке продукции в целом:

			К =	N  q i  a i , 1
где:	q i -	единичный показатель конкурентоспособности по i-му параметру;
	a i -	вес (значимость) i-го параметра;
	n -	число параметров, которые необходимо учесть при определении конкурентоспособности.

Определяется показатель конкурентоспособности продукции по отношению к другому производителю:

Кк = К : К1 ,

где:

К1 –

обобщающий показатель конкурентоспособности продукции, произведенной другим производителем.

Дается заключение о конкурентоспособности продукции:

если Кк  1, то продукция конкурентоспособна,

если Кк = 1, то продукция обладает недостаточной конкурентоспособностью,

если Кк  1, то продукция неконкурентоспособна.