1.2. Особливості поведінки покупців споживчих товарів і товарів промислового призначення.

Покупці товарів промислового призначення, як правило, мають справу із прийняттям більш складного рішення про придбання продукції, ніж покупці споживчих товарів.

Купівля для потреб підприємства часто пов’язана із великими витратами, складними економічними і технічними рішеннями, а також із необхідністю взаємодії великої кількості людей, що знаходяться на різних рівнях управління компанією-покупцем (механіки, економісти, охорона оточуючого середовища, охорона праці тощо). Це вимагає більше часу для прийняття рішення.

Придбання крупних партій товарів для потреб підприємств як правило вимагають письмового оформлення замовлень на купівлю, наявності специфікації товарів, обґрунтованого вибору постачальників та офіційного дозволу керівництва компанії на укладання угоди.

Схематично модель поведінки покупців товарів промислового призначення представлено на рис. 1.3.

Діяльність із закупівлі товарів промислового призначення включає два основних моменти. Перший – організація закупочного комітету, до складу якого входять всі особи, що беруть участь у прийнятті рішення про купівлю. Другий – процес прийняття рішення про купівлю. Ця модель показує, що на закупочний комітет і процес прийняття рішення впливають внутрішні організаційні, міжособистісні та індивідуальні фактори.

Оточуюче середовище			Підприємство-покупець
Комплекс маркетингу 4 "Р"	Інші стимули			Закупочний комітет
Товар Ціна Розповсюдження товару Просунення товару	Економічні Техніко-технологічні Політичні Екологічні Конкурентні				Процес прийняття рішення про купівлю
				Міжособистісні та індивідуальні фактори
			Організаційні фактори

Рис. 1.3. Модель поведінки покупців товарів промислового призначення

На рис. 1.4 представлені різні групи факторів, що впливають на покупців товарів промислового призначення.

Рис. 1.4. Фактори, що впливають на прийняття рішень про закупівлю промислових товарів

Процес здійснення закупівлі товарів промислового призначення включає вісім етапів (рис. 1.5).

Рис. 1.5. Етапи закупівлі товарів виробничого призначення

Якщо підприємство-покупець здійснює повторну закупівлю змінену, то з восьми етапів, як правило, обов’язково виконуються третій і восьмий. Решта етапів виконується у разі необхідності. Якщо ж здійснюється звичайна повторна закупівля, то з восьми етапів виконується лише третій і останній.