Вислови встановлення контакту, які спричиняють діалог та стимулюють клієнта до прийняття рішення «тут і зараз»
Пропозиція допомоги завдяки дії.
Відкрите запитання
Констатація фактів (переваги виробника, новинки, акції..)
Пропозиція допомоги завдяки дії
(доречно в тому випадку, якщо покупця зацікавила конкретна модель і він розглядає
саме її)
«Тільки у нас Ви можете подивитись поближче цей товар»
(при цьому відкриваєте вітрину для того щоб дістати телефон, мишку…)
«Давайте, подивимось разом, сьогодні ця модель у нас ще є в наявності» (при цьому відкриваєте вітрину і дістаєте телефон.… та даєте клієнтові»
«Щоб переконатись в якості планшету,потрібно ближче його розгледіти…» (при цьому відкриваєте вітрину та даєте товар Клієнту)
«Саме ця модель є хітом продаж цього місяця і Ви в цьому переконаєтесь, коли протестуєте якість сенсору» (при цьому дістаєте телефон, планшет з вітрини)
«Ваша увага звернена на чудову модель,адже тут одна з кращих камер» ( при цьому дістаєте товар з вітрини для клієнта)
Відкрите запитання
(момент коли ви можете встановити контакт через діалог)
«В нас в салоні є новинка від компанії Samsung .
Яка ваша думка щодо цієї моделі?»
«Зверніть увагу на акційні пропозиції від компанії Samsung . Чи користувались ви телефонами від даного виробника?»
«Тільки сьогодні можна придбати цей товар за акційною ціною. Як ви ставитесь до акційних пропозицій?»
«Спеціалісти вважають, що компанія Fly склала хорошу конкуренцію на ринку мобільних телефонів. Що Ви думаєте на рахунок цієї інформації?»
«Тільки у нас представлений найбільший вибір планшетів Pixus, також можна замовити моделі по віртуальній вітрині.
Як Ви ставитесь до останніх новинок цього виробника?»
КОНСТАНТАЦІЯ ФАКТІВ
ПІДКЛЮЧЕННЯ!!!
«Саме зараз час купляти стартові пакети Life, адже є вигідні пропозиції Інтернету»
ПЕРЕВАГИ ВИРОБНИКА!!
«Бачу, Вас зацікавила модель Samsung…З власного досвіду можу сказати, що це один з найкращих виробників»
НОВИНКА!!!
Доброго дня! Тільки в нашому магазині остання модель серії ….. за такою ціною»
КОМПЛЕКТАЦІЯ!
«Саме в цій моделі в комплекті є карта пам’яті, навушники та зарядний пристрій. Ви будете задоволені, я впевнений.»
АКСЕСУАРИ!!
«Чохол потрібно подивитись на вашому телефоні. Запевняю, що це до 80% захищеності.»
КОМПЛІМЕНТ!
«Доброго дня! Раді бачити Вас знову. Постійних клієнтів ми запам’ятовуємо.»
АКЦІЯ!!!
Доброго дня! Зверніть увагу на акцію «Кредит без переплат »…..
Впевнений, Вас це зацікавить»
Для якісного обслуговування на подальших етапах продажу необхідно правильно визначити «ТИП ПОКУПЦЯ»:
АВТОНОМНИЙ (ЗАКРИТИЙ, ВПЕВНЕНИЙ) ПОКУПЕЦЬ
ОЗНАКИ:
1. Самостійно не йде на встановлення контакту.
2. Зберігає дистанцію з продавцем до 1,5 м.
3. Надає перевагу самостійному розгляду товару.
4. Ззовні виглядає спокійним, стриманим.
5. Не відповідає на питання продавця, може робити великі паузи у відповідях.
6. На пропозиції продавця відповідає «Дякую, не потрібно».
7. Практично відсутня жестикуляція та міміка, акуратний зовнішній вигляд, відсутність надто яскравих кольорів в одязі, говорить мало, коротко, чітко будує фрази, суха формальна мова.
ДІЇ ПРОДАВЦЯ:
1. У випадку ігнорування пропозиції про консультацію (допомогу) відійти та запропонувати звернутись за вашою консультацією при потребі.
2. Після слів Клієнта «Ні» відійти.
3. Використовувати конкретні питання («Показати Вам цей чохол?», «Чи хотіли б Ви…», «Чи цікавить Вас…?», «Чи запропонувати Вам…?»).
4. Слухати відмови Клієнта, приймати і погоджуватись із ними («Так це дорого, але…(і перелік переваг)».
5. Не можна переходити на «панібратство». Для того типу клієнтів вигода, яку вони отримують при покупці є одним з найважливіших аргументів.
6. Презентація має бути короткою, формальною, з акцентом на дійсні переваги обраного товару. З даним типом клієнтів можна використовувати професійні терміни.
7. При вдалому встановленні контакту з Клієнтом, потрібно виявляти максимальну повагу і увагу в процесі продажу.
КАТЕГОРИЧНО ЗАБОРОНЯЄТЬСЯ:
1. Не дотримуватися встановленої дистанції.
2. Бути нав’язливим.
3. Демонструвати образу чи незадоволення від небажання Клієнта йти на контакт.
4. Використовувати загальні та неконкретні питання («Показати Вам що-небудь?»).