2. Маркетинговий аудит та стан маркетингової роботи на підприємстві

2.1. Короткий опис підприємства

Повна назва підприємства – Приватне сервісне підприємство «Ньютон Логістік» (надалі ПСП «Ньютон Логістік»).

Головний офіс компанії знаходиться за адресою: м.Черкаси, вул. Смілянська 131.

ПСП «Ньютон Логістік» була заснована в червні 1996 року як приватне сервісне підприємство, що спеціалізується на продажі продуктів харчування.

Місія підприємства: сприяти ефективному розвитку торгівельного комплексу України, забезпечити надійно і в короткі терміни доставку товарів зі складу готової продукції до точок роздрібної торгівлі в межах Черкаської області, створювати сприятливі умови для економічного та соціального розвитку України.

Організаційна структура компанії є лінійно-функціональною і має такий вигляд (рис. 1):

Рис. 1. Організаційна структура ПСП „Ньютон”

Персонал підприємства ПСП «Ньютон Логістік» складає більше 250 чоловік.

Торговий відділ по Черкасах налічує:

• по ТМ «Оболонь»: 4 супервайзери, 14 торгових представників, 6 мерчендайзери;

• по ТМ "Моршинська", "Миргородська" (IDS Group): 3 супервайзери, 6 торгових представників, 2 мерчендайзер;

• по загальному прайсу «Нові напої»: 4 супервайзери, 12 торгових представників, 4 мерчендайзери.

Отже, торговий відділ налічує 55 працівників.

Основні види послуг

ПСП «Ньютон Логістік» володіє значними можливостями для надання кваліфікованих послуг дистрибуції для найсерйозніших партнерів. Це забезпечується такими ресурсами, як власна розгалужена мережа, наявністю 50 одиниць вантажного автотранспорту, належним устаткуванням складів, наявністю кваліфікованих кадрів. Все це дозволяє якісно, надійно і з мінімальними витратами виконувати функцію дистрибуції, забезпечуючи товарообіг продукції своїх клієнтів. На сьогодні ПСП «Ньютон Логістік» представляє в Черкаській області продукцію більше 20 відомих торгових марок, серед яких зокрема, – такі бренди, як “Оболонь”, “Росинка”, “Моршинська”, “Миргородська”, “Нові напої”, “Черкаси пиво”, Miller Genuine Draft, Velkopopovicky Kozel, Holsten, "Золотая Бочка" і багато інших.

Найбільш поширеним методом продажу товарів на фірмі «Ньютон» є метод оптового продажу за участю торгового представника. В компанії є сформовані три команди торгових представників по місту Черкаси, зокрема такі як:

1. команда торгових представників, що займається продажем товарів відомого бренду «Оболонь», це найсильніша команда, яка приносить 65% прибутків фірми. Причина такого успіху даної команди є те що сама по собі торгова марка вже є досить розкрученою, користується великою прихильністю у споживачів;

2. команда торгових представників відділу ІДС (Індивідуальні дистрибуційні системи) – торгові представники цієї команди здійснюють продаж мінеральних вод, таких як: Трускавецька, Миргородська, Моршинська, Боржомі;

3. команда торгових представників відділу «Росинка». На даний момент торгівля напояи від «Росинки» здійснюється лише в окремих районах міста, оскільки торгівля даними напоями була розподілена по місту по полам за ПП «Галдкий»;

4. команда загального прайсу – здійснює торгівлю товарів під ТМ «Новими напоями».

Дуже часто клієнти, які входять в категорію VIP клієнтів, дають свої замовлення по факсу, але явка торгового представника, що закріплений за цим клієнтом є обов’язковою.

Основні ринки збуту

Компанія одна з перших почала займатися активною дистрибуцією групи напоїв, спочатку по м. Черкаси, а з 1999 р. і по Черкаській області.

ПСП «Ньютон Логістік» першою у Черкаському регіону здійснювала розформування мінімальних оптових партій товару для роздрібних магазинів м. Черкас і м. Умань (наприклад, якщо мінімальний розмір замовлення пива – 1 ящик, в якому міститься 20 пляшок, а магазину потрібно 30 пляшок, то керівництво дозволяло постачати ще пів’ящика).

Складський комплекс компанії представлений трьома логістично-дистрибуційними базами, які розташовані на території Черкаської області з обхватом таких регіонів:

1. база у м. Черкаси (2000 кв.м) обслуговує такі регіони: м. Черкаси, Золотоніський, Черкаський, Драбівський, Чорнобаївський райони;

2. база у с. Хацьки, Черкаського району (4000 кв.м) постачає продукцію у такі регіони: Канівський, Чигиринський, Смілянський, Городищенський, Корсунь-Шевченківський райони;

3. база у м. Звенигородка, Черкаської області (2000 кв.м.) надає свою продукцію у Шполянський, Звенигородський, Катеринопільський, Лисянський, Тальнівський райони.

Всі складські приміщення мають повний спектр технічного оснащення, необхідного для торгівлі і зберігання тієї або іншої групи товарів. Сучасна техніка допомагає максимально полегшити фізичні і тимчасові витрати персоналу. Всі складські приміщення мають автомобільні і залізничні під'їзні шляхи.

Карта обхвату Черкаської області показана на рис. 2.

Рис. 2. Карта обхвату ПСП «Ньютон Логістік» Черкаського регіону

ПСП «Ньютон Логістік» не обслуговує такі райони Черкаського регіону: Жашківський, Монастирищенський, Маньківський, Христинівський та Уманський.

Загалом підприємство обслуговує 4259 торгових точок по Черкаському регіону.

Головні конкуренти

Головними конкурентами ПСП «Ньютон Логістік» є:

1. Підприємство «Бізнес Гранд» має у своєму портфелі такі торгові марки як:

• Славутич;

• Львівське;

• Балтика;

• Арсенал;

• Квас Тарас;

• Tuborg;

• Carlsberg;

• Holsten;

• ICE;

• Pepsi;

• 7up.

2. ПП «Гладкий», яке здійснює торгівлю напоями під такими торговими марками:

• Stella Artois;

• Beck’s;

• Staropramen;

• Brahma;

• Leffe;

• Hoegaarden;

• Lowenbrau;

• Чернігівське;

• Чернігівське Біле;

• Рогань;

• Янтар;

• Российские ТМ.

3. ПП Торговий дім ”ПОЛЯКОВ”:

• Чернігівське;

• Чернігівське Біле;

• ТМ «Spy» (Nemiroff);

• Рогань.

Частка ринку

Розглянемо частку ринку ПСП «Ньютон Логістік» на ринку пива у Черкаському регіоні у порівнянні з конкурентами (рис. 3).

Рис. 3. Розподіл ринку пива в Черкаському регіоні

Далі можемо розглянути ситуацію на ринку мінеральних вод у Черкаському регіоні (рис. 4). Частки ринку в даному випадку розподілені таким чином:

1. IDS Group (ТМ "Моршинская", "Миргородская") – 40%.

2. ЗАТ «Оболонь» - 15%.

3. ЗАТ «Ерлан» (ТМ «Знаменівська») – 7%

4. ТОВ «Корпорація «Українські мінеральні води» (ТМ Поляна Квасова, Лужанська, Свалява, Куяльник) – 15.

5. ВАТ Київський завод безалкогольних напоїв «Росинка» - 10%.

6. Інші підприємства – 13%.

Рис. 4. Розподіл ринку мінеральних вод у Черкаському регіоні

Таким чином, частка ринку ПСП «Ньютон Логістік» буде становити на даному ринку 70%, так як до складу портфелю бізнесу входять товари таких товаровиробників: IDS Group, ЗАТ «Оболонь» та ВАТ КЗБН «Росинка».

Також значною буде частка ПСП «Ньютон Логістік» на ринку солодкої води (рис.5).

Рис. 5. Розподіл ринку солодкої води у Черкаському регіоні

Отже, конкуренти на ринку солодкої води розмістились у такій послідовності:

1. Coca-Cola Beverages.

2. ЗАТ «Ерлан» (ТМ «Біола»).

3. ЗАТ «Оболонь» .

4. ВАТ Київський завод безалкогольних напоїв «Росинка» .

5. Baltic Beverages Holding (BBH) (ТМ Pepsi).

ПСП «Ньютон Логістік» буде займати у даному секторі 17%.

На ринку слабоалкогольних та енергетичних напоїв частки ринку розподілились таким чином (рис. 6):

Рис. 6. Стан ринку слабоалкогольних та енергетичних напоїв в Черкаському регіоні

Отже, ПСП «Ньютон Логістік» в даному випадку володіє 57% ринку, так як реалізовує товари таких виробників як ГК "Нові напої", ВАТ КЗБН "Росинка" та ЗАТ «Оболонь». Продукцію ВАТ КЗБН "Росинка" також реалізовує ПП Гладкий – 13% по всьому регіоні.

Ключовими конкурентними перевагами ПСП „Ньютон Логістік” є:

• налагоджена система логістики;

• відпрацьована маршрутизація руху торгівельних представників;

• щоденне і щомісячне планування продажів;

• контроль динаміки ринку;

• чітка система звітності;

• щоденний контроль якості;

• робота у різних сегментах збуту: лінійний і VIP -роздріб, опт, HoReCa;

• географія покриття – 80% території Черкаської області.