7 Слайд
Говоря о критериях эффективности той или иной системы сбыта нужно заметить, что любая система сбыта должна стремиться к тому, чтобы быть:
Экономически эффективной;
Результативной;
Качественной.
8 Слайд
Экономически эффективный сбыт обеспечивает выполнение плановых значений по прибыли и рентабельности при оптимальных издержках на сбыт, маркетинг и логистику. Выяснить, насколько система сбыта экономически эффективна можно путем расчета таких показателей как:
Прибыль от реализации продукции предприятия:
Пр = В – И,
Где Пр – прибыль от реализации продукции,
В – выручка от реализации продукции,
И – издержки на изготовление и реализацию продукции.
Рентабельность реализации:
ROS = Пр / В * 100%,
Где ROS – (return on sales) рентабельность реализации (продаж),
Пр – прибыль от реализации продукции,
В – выручка от реализации продукции.
Рентабельность сбыта:
ROD = В – Исб / Исб,
Где ROD – (return on distribution) рентабельность сбыта,
В – выручка от реализации продукции,
Исб – издержки сбыта.
9 Слайд
Результативный сбыт подразумевает под собой выполнение запланированных заданий по объемам сбыта и обслуживанию в строго установленные сроки. Результативность сбыта характеризуется такими показателями как:
Выполнение плана по выручке;
Выполнение плана по отгрузке;
Выполнение плана по обслуживанию;
Выполнение плана по дебиторской задолженности;
Выполнение плана по доле рынка и т.д.
10 Слайд
Качество сбыта измеряется уровнем охвата рынка и удовлетворенности клиентов. Соответственно, сбыт можно назвать качественным, если достигнут высокий уровень охвата рынка, а клиенты полностью удовлетворены.
Для увеличения эффективности сбыта предприятия, все эти критерии должны быть соблюдены в максимально возможном объеме. Если же результаты расчета показателей эффективности говорят о том, что система сбыта не отвечает требованиям и целям, то ее нужно оптимизировать.
11 Слайд
В этой работе будет использоваться модель стратегической оптимизации, основанная на изменениях трех показателей:
География сбыта;
География сбыта выступает в качестве показателя масштаба охвата каналов сбыта, доступности товаров для потребителей и располагается по оси X.
Рентабельность продаж;
Рентабельность продаж – Рентабельность продаж (ROS) определяется как отношение прибыли от продаж к выручке, выраженное в процентах. Рентабельность продаж выступает в качестве показателя экономической операционной эффективности сбытовой системы. Показатель Рентабельности находится на оси Y.
Где Ср – средний показатель рентабельности продаж в отрасли, определяется по данным Росстата.
Акцептация (конвертация);
Акцептацией называется изъявление согласия, принятие решения о покупке. Выступает в качестве показателя эффективности стимулирования среднего и высшего менеджмента, а также конечных потребителей и посредников. Располагается по оси Z.
определяется, как отношения объема продаж за отчетный период к количеству заявок за тот же период, выражена в процентах:
Ак = Vпр / Кз * 100%,
Где Ак – коэффициент акцептации,
Vпр – объем продаж за отчетный период,
Кз – количество заявок за отчетный период.
За отчетный период может приниматься месяц, квартал, год и т.д. На этой оси средним показателем выступает акцептация, равная 50%, в соответствии с этим, существует 3 уровня акцептации:
Низший уровень (0-40%)
Средний уровень (40-60%)
Высший уровень (60-100%)