IV. 4 шаг. Работа с возражениями клиентов
Цель 4 шага: Развеять сомнения Клиента. Ответить на вопросы.
Преодолеть возражения.
Рассматривайте возражения Клиента, как указатель пути, по которому следуют следует направить поток своих аргументов. Алгоритм работы с возражениями:
|
|
|
|
Варианты фраз согласий с возражениями
«Да, и…»
«Да, и эту трудность Вы хотели бы избежать».
«Да, и Вы хотели бы решить этот вопрос».
«Условное согласие + выясняющий вопрос»
Клиент: «Эта услуга слишком дорога».
-«Я понимаю, Вы считаете, что это для Вас дорого (условное согласие, когда слово “понимаю” может быть истолковано как согласие) Как Вы считаете, сколько должна стоить такая услуга?»
Часто допускается ошибка – утверждение обратного, когда продавец вступает в спор:
«Что Вы! Это совсем недорого.»
«Понимание + разъяснение»
«Я понимаю, давайте разберемся…»
«Да, я хорошо понимаю, почему Вы так считаете, и вместе с тем давайте посмотрим, что Вы таким образом выигрываете…»
4. «Что бы Вы хотели?»
Задайте вопрос для определения того, как Клиент решил бы ситуацию.
Клиент: «Мне не нравится ваша реклама!»
-«Что бы Вы хотели изменить?»
Клиент: «Меня не устраивает такой подход!»
-«Какой бы подход Вас устроил?
5. «Метод буфера» или «Джиу-Джитсу»
Сначала признать мнение Клиента, потом высказать свою позицию.
«Многие Клиенты говорят об этом, да я и сам так думал, пока не узнал……»
«Мне понятны Ваши сомнения. Я тоже колебался, когда впервые…И при этом…»
6. «Уход от возражения»
«Если бы это разрешилось, мы могли бы договориться?»
«Если о цене мы договоримся, то можно считать, что услуга Вам подходит?».
«Миноискатель»
«Я понимаю, вам кажется это дорого, скажите, это единственное препятствие?»
8. «Помогите мне сами»
«Я понимаю, что это не убеждает, а что могло бы Вас убедить?»
«Я вижу, что Вы не согласны, а при каких условиях, Вы бы согласились?»
5 Шаг. Завершение сделки
V. Как завершить разговор? Цель 5 шага: Подвести итоги. Поработать с ценой. Преодолеть последние возражения. Записать заявку. Прийти к конкретным договорённостям.
Пример: Итак, Вы выбираете тарифный план ……………………..?
Пример: У меня остался последний договор
Пример: Вы будете покупать …………… или я могу предложить еще что-то для выбора?
Пример: Хорошо! Я сейчас Вам найду...
Пример: Если я предложу Вам ……….., Вы купите?
|
|
Для записей
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Для записей
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
|
|
http://www.sibset.ru |