17. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару.

В условиях рыночной экономики коммерческая деятельность может быть только в том случае, если товары, которые предлагаются конечным потребителям, наилучшим образом будут удовлетворять их запросы, поэтому первостепенной задачей является изучение этих спросов.

Информация о потребителях является экономических фундаментом коммерческой деятельности, так как она способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом.

Информация о потребителях и их запросах повышает эффективность коммерческой работы. Оценка потребительского спроса до начала производства товаров снижает риск выпуска неходовых товаров,а процесс реализации товаров становится менее затратным и происходит под минимальным давлением без навязывания товара. Вот почему широкая информация о потребителях и их предпочтениях способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене.

Для информационного обеспечения коммерческой деятельности необходимо иметь следующие сведения о потребителе и его запросах:

• Кто является покупателем товара и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются;

• Численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, уровень доходов, покупательная способность;

• Место жительства, национальные и религиозные традиции; жизненный цикл семьи, включающий семейное положение, возраст, наличие и возраст детей; образ жизни, особенности характера; типы покупателей; покупательское поведение, мотивация покупок, приверженность марке, способность откликаться на нововведения и т.д.

Эта информация поможет коммерческому отделу конкретизировать работу, сделать ее более эффективной, выделить отдельные целевые сегменты, «нишу» рынка, где наиболее целесообразно организовать работу конкретной торговой организации.

Изучая потребителя, динамику его запросов и предпочтений, выбирая сегмент или «нишу» рынка , торговая фирма заботится об увеличении объемов продажи, обеспечении ее быстрого роста, укреплении финансовой устойчивости. В рыночной ситуации это являеться главным критерием эффективности коммерческой работы.

18. Информация о спросе и конъюнктуре рынка.

Основными источниками информации о спросе и состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребле­ния, данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.

Конъюнктура рынка – это совокупность условий, при которых осуществляет свою деятельность предприятие на определенном отрезке времени и под влиянием спроса, предложения цены и конкуренции (ценовой и неценовой).

Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения. Все факторы, влияющие на конъюнктуру, делят на факторы спроса, предложения, цены, условий рынка и внеэкономические.

Факторы спроса: потребности в товаре, уровень покупательной способности, мотивы покупок, сезонные колебания спроса и др.

Спрос – это потребность в товаре, обеспеченная деньгами.

Предложение – это вся масса товарных и материальных ресурсов, предлагаемых для потребления.

Факторы предложения определяются объемом, ассортиментом и качеством производимой продукции, возможностями увеличения объема производства.

Факторы цены: уровень цен на рынке, соотношение цен на различные товары, цены на товары-заменители, издержки производства, налоги и дотации.

Условия работы на рынке: месторасположение рынка, его емкость, степень открытости, степень насыщенности товарами, конкурентная среда, транспортные условия, уровень рекламной работы предприятия и др.

Внеэкономические факторы: стихийные бедствия, засухи, неурожай, внезапные постановления правительства и др.