Фактор времени — самое главное

Если рассматривать процесс создания базы клиентов деталь­но, то становится ясно, почему так важна концепция времени. Я знаю, что, обычно, процесс продажи от того момента, как я осу­ществил первый контакт с потенциальным клиентом до завер­шения сделки, занимает у меня приблизительно восемь недель. Итак, давайте «прокрутим» все по порядку и посмотрим, как происходит весь процесс. Если я впервые сел с вами обсудить сделку, скажем, 1 января, то я предполагаю, что продажа про­изойдет не в феврале, а в марте, например 1 марта. С 1 января по 1 марта. Если цикл занимает 18 месяцев, то уйдет намного больше времени. Процесс закончится ближе к маю.

Если 1 -го января я занят, поскольку это праздник, и никому не звоню, а 2-го я никому не звоню, так как занят еще чем-то, то это отодвигает предполагаемую конечную дату продажи. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого, седьмого, восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, конечная дата отодвигается на второе, третье, четвертое, пятое, шестое и так далее марта. Думаю, что вы уловили смысл.

11

Техники «Холодных звонков,

Взгляните на это с такой точки зрения: Когда вы получите день­ги за эту продажу, когда вы в действительности получите день­ги? Это зависит от вашего цикла продажи, который может длить­ся и три месяца, или даже год. Если вы не начали процесс год назад, то не получите никакого дохода сейчас. Если вы посмотрите на проблему с этой точки зрения, то сразу поймете, что деловые презентации, назначенные сегодня, дадут вам потенциальных клиентов, которые, в конечном счете, приведут к завершению сделки в конце цикла.

Теперь, когда вы прочитали о том, насколько важно время, вы, возможно, срываетесь со стула с мыслью: «Нужно немедлен­но начинать!» Пожалуйста, помните правила, которые мы обсу­дили ранее, одно из которых гласит о том, что необходимо дочитать всю книгу до конца, прежде чем пытаться применить эту программу.

СОКРАЩЕНИЕ ТОРГОВОГО ЦИКЛА

Несколько недель назад я отправился на деловую встречу, договорившись о ней по телефону. Это была удачная встреча. Почему я считал ее удачной? Потому что, пока я был там, я до­говорился о повторной встрече. Договорившись о следующей встрече в ходе первой презентации, вместо того, чтобы созвани­ваться в дальнейшем для продолжения контактов, я ускорил про­хождение цикла до трех — пяти недель.

Позвольте, я объясню эту мысль. Обычно в конце презента­ции торговые представители говорят своим клиентам: «Я позво­ню вам через неделю». Таким образом, они добавляют к торго­вому циклу, по крайней мере, одну неделю. Что может произой­ти далее? Возможно, на следующей неделе не удастся связаться с клиентом. Тогда процесс затянется до тех пор, пока не удастся переговорить с клиентом и вновь назначить встречу. Возможно, это произойдет двумя — тремя неделями позже.

Назначив следующую встречу в течение первой презентации, мы можем сэкономить все это время. Мы, в самом деле, можем сократить торговый цикл до трех — пяти недель!

МЫШИНАЯ ВОЗНЯ

Позвольте мне рассказать вам еще одну историю. Недавно у меня состоялась деловая встреча, назначенная в течение разго­вора по телефону. Она прошла прекрасно. Презентация получи­лась великолепной! Поскольку все прошло так хорошо, я сразу заговорил о продаже:

Стив: Как по мне, имеет смысл сделать это. Что Вы думаете?

«Холодные звонки» — самое важное

Потенциальный клиент: Мы не можем сделать это прямо сей­час.

Стив: Почему нет?

Клиент: Я должен поговорить с моим шефом.

Стив: (Поскольку время очень важно) Хорошо, давайте пой­дем к нему сейчас же.

Клиент: Нет, я не могу поступить таким образом. Мне нужна неделя.

Стив: Хорошо, я приду через неделю. Клиент: Нет, лучше я позвоню Вам.

Стив: Нет, я позвоню Вам.

Клиент: Я позвоню Вам.

Стив: Все же лучше я позвоню Вам.

Клиент: Стив, поверьте мне. Я свяжусь с Вами. Честно, я с Вами свяжусь.

Стив: Хорошо.

Мне ничего не оставалось делать. Прошла одна неделя, за­тем две. Я так и не услышал его. Прошло три, 4, 5 , 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20... С тех пор прошло, я не знаю точно, но, может быть, 98 недель, но он так и не позвонил. Како­вы, как вы думаете, мои шансы довести сделку до конца? Прак­тически они равны нулю. Какой вывод можно делать из этого? Время — это крайне важный фактор. Чем более процесс прода­жи выходит за рамки нормального торгового цикла, тем меньше шансов завершить его.

Как вы думаете, является ли нормальным торговый цикл в следующем примере? Одна женщина из Роквилла, Мэриленд, однажды рассказала мне о том, как она ходила на деловые встречи с одним и тем же представителем компании 37 раз, и, тем не менее, ей не удалось завершить сделку! Трудно предположить, о чем могут рассуждать два человека на 37 встрече, после 36 встреч? Разве это не пустая трата времени? Несколько лет назад я отпра­вился на деловую встречу. Человек, с которым я имел дело, знал, что я, обычно, прихожу повторно только три раза. Я либо заканчивал сделку на третий раз, либо приходил к выводу, что в данное время ее невозможно осуществить. При третьем контакте этот человек сказал: «Я знаю, что Вы обычно возвращаетесь только три раза. Не могли бы Вы, в виде исключения, вернуться еще один раз? Это может принести Вам полмиллиона долларов»? Я сказал, что вернусь.

Когда я пришел на четвертую встречу, клиент сказал мне сно-

13

Техники «Холодных звонков»

ва: «Это великолепно. Не могли бы Вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще раз. К концу следующей встречи он сказал мне: «Это великолепно. Не могли бы Вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще один раз. И, конечно же, когда в конце этой встречи, про­изошло то же самое, у меня зародились подозрения. Тогда я спро­сил его: «А зачем мне приходить еще раз?» Он ответил: «Ну, я хочу, чтобы Вы встретились с мистером Главным. Он может зак­лючить с Вами сделку на миллион долларов, а не на пол милли­она». Миллион долларов!

Конечно же, я пришел еще раз. Он спросил меня, не смог бы я прийти еще раз, поскольку ему хотелось, чтобы я встретился еще с какими-то людьми. Я вновь вернулся.

Фактически я приходил к ним 11 раз. Что, как вы думаете случилось на одиннадцатый раз? К концу одиннадцатой встречи они сказали мне: «Стив, мы не будем ничего покупать».

Что это дало мне? То, что они сделали, еще раз убедило меня, что не стоит отступать от своих обычных правил. В противном случае вы рискуете потерять впустую массу времени, крутясь как белка в колесе.

Я называю такую деятельность мышиной возней. У моих детей есть две полевые мышки. Одна из них в течение всего дня бегает в миниатюрном колесе, закрепленном в их клетке. Эта мышка всегда очень занята, но к концу дня бывает очень уста­лой. Точно так же некоторые торговые представители носятся по кругу весь день, но это им ничего не дает.

ОТКРЫТЫЕ ДВЕРИ

В нашей компании проводится политика открытых дверей. Любой человек, желающий назначить встречу со мной, может это сделать. Фактически, я стараюсь не сортировать обращаю­щихся ко мне людей. Я считаю, что для меня важно встретиться с каждым торговым представителем, желающим поговорить со мной. Я стремлюсь встретиться с ними и понять, что им нужно продать. По моему мнению, неразумно поступают руководящие сотрудники компаний, не желающие время от времени погово­рить с торговыми представителями. Почему бы не попытаться всегда быть в курсе дел, происходящих в данной области? Га­рантирую, что не все думают так (Разве не легче была бы наша работа, если бы все так думали?)

Проводят ваши потенциальные клиенты политику открытых дверей или нет, ваша главная цель — договориться о деловой встрече. Для того, чтобы понять, почему эта цель столь важна, читайте дальше.

14

Главное количество