1.2 Содержание коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность состоит из нескольких этапов. Рассмотрим данные этапы более подробно.

Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка.

Главный источник получения коммерческой информации – это комплексное изучение рынка, основанное на знание спроса и предложения, конъюнктуры рынка.

Данная информация включает в себя также владение информации о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении.

Знание потребителя – это тоже коммерческая информация, которая предполагает получение данных относительно количества обслуживаемого населения, его структуры, социального состава, покупательной способности.

Успешная деятельность на рынке предполагает наличие информации о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.

Изучение спроса позволяет торговой компании получить информацию об оценке покупателем определенного товара.

Наличие более сильной конкуренции на рынке свидетельствует о наличие высокого коммерческого риска в области продвижения продукции потребителю.

Процесс изучения спроса в торговле – это сбор, обработка и анализ определенной информации, которая направлена на решение стратегических, тактических и оперативных задач в области дальнейшего развития производства товаров народного потребления, их закупки и продажи.

Данная информация находит свое применение в маркетинговой услуге, как следствие, получение компанией дополнительного дохода.

Этап 2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров находит свое проявление после осуществления выбора партнеров по доведению продукции до потребителя. Данная деятельность подразумевает наличие следующих действий:

- определение формы хозяйственных связей;

- разработка проекта договора;

- проведение переговорного процесса, направленного на согласование условий договора;

- заключение договора.

Хозяйственные связи торговли и промышленности – это система взаимоотношений, направленных на организацию продвижения продукции производственно-технического и народного потребления.

Данные связи представляют собой комплекс отношений: материально-вещественные, денежно-стоимостные, производственно-технические, организационно-управленческие и правовые.

Субъекты хозяйственных связей - это физические и юридические лица организационно-правовых форм.

Субъекты хозяйственных связей:

- продавцы;

- покупатели;

- посредники (агенты).

Оформление хозяйственных связей достигается за счет заключения одного или нескольких договоров.

Хозяйственные связи отдельных организаций торговли и промышленности находят свое выражение в виде связи между производством и потреблением.

Как следствие, определение их экономической сущности заключается в организации производства и доведении до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве.

Потребитель осуществляет экономическую оценку той или иной продукции, которая выражается в приобретении или отказе от покупки.

Эффективная действующая система хозяйственных связей дает возможность осуществить обеспечение оптимального применения всех ресурсов экономики с учетом максимального возможного удовлетворения потребительского спроса [4, c.24].

Связи торговли и промышленности - это составная часть всего хозяйственного механизма РФ.

Хозяйственный механизм - это сложное и комплексное определение, которое оказывает влияние на форму и содержание связей конкретных организаций через систему административно-экономических методов управления.

Данная система направлена на обеспечение в рамках хозяйственных связей приоритетности интересов потребителя.

Рациональное сочетание административно-экономических методов управления – это черта развитой рыночной экономики.

Группы хозяйственных связей:

- прямые (двусторонние);

- опосредованные (многосторонние);

- сроки действия – кратко-, средне- и долгосрочные;

- состав участников – внутриреспубликанские и внешнеторговые.

Прямые хозяйственные связи – это связи, когда предприятия промышленности и организации розничной торговли осуществляют взаимодействие непосредственно, без участия оптовых посредников.

Данные связи предполагают наличие только двух партнеров, но возможно заключение и долевых договоров, при которых сторону поставщика или покупателя представляют несколько предприятий. Долевые договоры поставки получили распространение в потребительской кооперации, когда несколько организаций розничной торговли выступают на равных правах перед одним поставщиком и несут самостоятельную материальную ответственность за исполнение своих обязательств.

Достоинство прямых связей:

- высокая скорость продвижения товаров к потребителю;

- относительная экономия средств.

Применение прямых связей находит в случае отсутствия необходимости в пополнении и подсортировке товаров на оптовых складах.

Этап 3. Управление торговым ассортиментом.

Ассортимент – это один из важнейших факторов, который определяет степень соответствия (баланс) предложения и потребности конкретных изделий.

Ассортиментная политика направлена на создание продукции, которая максимально должна соответствовать и удовлетворять потребности определенных контингентов потребителей, так как потребность носит более индивидуальных характер.

Основная функция ассортимента продукции – это удовлетворение потребностей совокупного потребителя. Как следствие, основной закон функционирования ассортимента продукции - это закон адекватного соотношения ассортимента и потребностей.

Стоит отметить, что различные характеристики ассортимента должны находить свое соответствие по отношению к потребностям населения, покупательскому спросу.

При этом не исключается, что потребительский спрос должен быть направлен на ассортимент, приспособление к нему.

Основные параметры ассортимента:

- объем ассортимента;

- структура ассортимента;

- полнота ассортимента;

- широта ассортимента;

- коэффициент стабильности;

- коэффициент обновления и т.д.

Формирование ассортимента - это процесс, которые направлен на определение набора товарных групп, видов и разновидностей, который наиболее предпочтителен для успешной деятельности на рынке, и обеспечивающий экономическую эффективность деятельности компании.

Формирование ассортимента происходит на постоянной основе во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления.

Этап 4. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию.

Элементы содержания коммерческой деятельности по организации продажи продукции:

- определение организационных форм торговли и выбор методов продажи продукции;

- стимулирование продаж;

- осуществление выбора спектра услуг;

- организация сервисного сопровождения продаж;

- разработка стандарта торгового обслуживания;

- формирование положительного образа организации розничной торговли.

Организация розничной продажи товаров направлена на организацию комплекса взаимосвязанных элементов, которые обеспечивают эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям.

Данная деятельность состоит из коммерческих операций, которые связаны с осуществлением выбора оптимальных организационных форм торговли и методов продажи.

На данном основании происходит осуществление комплекса действий, направленных на организацию и технологию торговли.

Отдельно стоит отметить проведение работ по разработке и подбору оборудования, средств информации и рекламы, по определению штатного расписания и т.д.

Выбор оптимальных для обслуживаемого сегмента и собственника форм организации розничной торговли оказывает существенное влияние на решение проблем компании в области организации эффективной системы продаж.

Форма организации торговли - это система элементов построения торговли на основании определенных принципов, которые характеризуют стратегические подходы собственников к применению конкретных видов торговли, методов продаж, политики в области ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи.

Применение одной формы организации торговли подразумевает наличие возможности использования нескольких методов продаж продукции.

Этап 5. Рекламно-информационная деятельность.

Цели рекламно-информационной деятельности - обеспечение успешного продвижения продукции на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продаж.

Затраты на рекламно-информационную деятельность должны быть покрыты за счет полученного результата после ее воздействия на сбыт доходами, как следствие, принесение прибыли.

Эффективность рекламно-информационной деятельности – это результат тщательно продуманной и квалифицированной творческой работы.

Этап 6. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание.

Услуги, которые оказывает торговое предприятие покупателям, носят многообразный характер. Спектр данных услуг зависит от типа торгового предприятия и его ассортиментной политики, месторасположения и других коммерческих факторов.

Сервис в торговле - подсистема коммерческой деятельности, которая направлена на обеспечение комплекса услуг и удобств, которые непосредственно не связаны с продажей продукции и обеспечением наиболее благоприятной коммерческой среды для продажи продукции.

Этап 7. Разработка стратегии коммерческой деятельности.

Основные задачи по направлению формирования коммерческой стратегии торговой компании:

- осуществление выбора эффективных направлений хозяйственной деятельности для дальнейшего развития; 

- определение размера капитальных вложений и других ресурсов, которые необходимы для осуществления выбранных направлений хозяйственной деятельности;

- осуществление оценки результатов отдачи.

Последовательность стратегического плана торговой организации:

1. Проведение анализа внешней и внутренней среды.

2. Определение хозяйственной политики торговой компании.

3. Формулирование базовой стратегии и осуществление выбора стратегической альтернативы.

4. Формулирование функциональных стратегий: маркетинга, продаж, организационных изменений, финансовая, социальная и экологическая стратегия.

Разделы стратегического плана торговой организации:

1) Цели и направления деятельности;

2) Текущие и долгосрочные задачи;

3) Базовая стратегия;

4) Функциональные стратегии;

5) Описание наиболее важных программ; 

6) Описание внешних операций;

7) Объем капитальных вложений и распределение ресурсов;

8) Формулировка резервных стратегий.

Информация, которая применяется во время составления стратегического плана:

- объем годовых продаж по группам товаров;

- годовая прибыль и убытки по структурным подразделениям;

- доля рынка;

- объем ежегодных капитальных вложений;

- финансовый план.

Стратегия торговой организации должна разрабатываться с учетом различных периодов времени на основании зависимости от степени предсказуемости будущего, продолжительности периода внедрения идеи, отраслевой принадлежности предприятия и уровня технической оснащенности (от 3 до 10 лет).

Виды базовых стратегий:

- стратегия роста, которая обосновывает намерения компании относительно увеличения объема производства, продаж, капитальных вложений;

- стратегия лидерства за счет экономии на издержках;

- стратегия дифференциации, которая предполагает наделение продукции исключительными свойствами и значительными инвестициями в маркетинг;

- стратегия фокусирования – ориентация на нужды одного сегмента рынка или конкретной группы показателей.

Принципиальная и важная особенность коммерческой деятельности – это ее осуществление на основании маркетинга и менеджмента в деятельности торговой организации.

Применение маркетинга в коммерческой деятельности компании позволяет создать баланс потенциальных ресурсов предприятия на основании соответствия с намеченными стратегическими целями, которые находят свое определение с учитыванием возможностей и требований рынка.

Основные элементы коммерческой деятельности:

1 Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основании комплексного исследования рынка. Главный источник получения коммерческой информации - комплексное изучение рынка.

2 Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые предполагают определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, проведение переговорного процесса по согласованию условий договора и его подписанию.

3 Управление торговым ассортиментом, которое направлено на создание продукции, которая максимально должна соответствовать и удовлетворять потребности определенных потребителей.

4 Организация продажи и ее стимулирование.

5 Рекламно-информационная деятельность, направленная на обеспечение успешного продвижения продукции на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи.

6 Предоставление комплекса услуг и сервисного обслуживания.

7 Разработка стратегии коммерческой деятельности.