- •Тема 5. Проведение переговоров с партнерами
- •Переговоры как коммуникативный процесс
- •Предмет переговоров
- •Этапы переговорного процесса
- •Подготовительный этап переговорного процесса
- •Информационно-аналитическая проработка основного содержания
- •Формулировка позиции
- •Прогноз и анализ возможных вариантов переговоров
- •Место проведения
- •Состав делегации
- •Решение организационных вопросов
- •Партнерский подход (принципиальные переговоры)
- •Дискуссия, обсуждение и согласование интересов
- •Система аргументов
- •Противостояние психологическому давлению со стороны партнера
- •Подведение итогов и принятие решений
- •Оценка эффективности переговоров
- •Результаты переговоров
Результаты переговоров
Существуют четыре возможных результата переговоров:
ВЫИГРАЛ – ПРОИГРАЛ: Одна сторона добивается всего или почти всего, что предусматривалось сделать. Другая сторона ничего не добивается или добивается очень малого. Пример: Профсоюз требует увеличения заработной платы на 15 %. Работодатель ничего не предлагает. Если окончательный результат состоит в том, что профсоюз получает 15%-ое увеличение, тогда профсоюз выиграл, а работодатель проиграл.
ПРОИГРАЛ – ВЫИГРАЛ: Одна сторона не добивается ничего или добивается очень малого из того, что предусматривалось сделать. Другая сторона добивается всего или почти всего. Пример: Профсоюз требует увеличения заработной платы на 15 %. Работодатель ничего не предлагает. Если окончательным результатом является неувеличение заработной платы вообще, тогда работодатель выиграл, а профсоюз проиграл.
ПРОИГРАЛ – ПРОИГРАЛ: Обе стороны потерпели неудачу в достижении соглашения. Противоречивые интересы превалируют над общими интересами. Имеется небольшой компромисс, или его вообще нет. И существует любая перспектива, что конфликт разрастется до стадии забастовки или локаута. Пример: Профсоюз требует увеличения заработной платы на 15%. Работодатель предлагает 2%-ое увеличение. Обе стороны придерживаются установленных позиций, и переговоры заходят в тупик, приводя в результате к забастовке. Как рабочие, так и работодатели теряют свои доходы из-за остановки производства.
ВЫИГРАЛ – ВЫИГРАЛ: Обе стороны добиваются осуществления определенных, но не всех своих первоначальных установок. Пример: Профсоюз требует увеличения заработной платы на 15%. Работодатель предлагает 2%-ое увеличение. Через убеждение и компромисс договорились в итоге на 8%-ое повышение заработной платы. Обе стороны отошли от своих первоначальных позиций. Они не стали стремиться не достигнуть компромисса до такой степени, где все было бы потеряно.
В переговорах, связанных с ситуацией “выиграл - выиграл”, цель состоит не в том, чтобы победить другую сторону или причинить ей вред или ущерб, либо принудить к подчинению. Для обеих сторон целью является осуществление своих намерений на взаимно приемлемом уровне.