Типы решений делового потребителя и закупочных ситуаций

Перед тем как решить, что покупать, компания должна ре­шить — покупать ли вообще. Определяя лучший путь получения не­обходимого продукта, компания стоит перед выбором:

— сделать продукт или произвести услугу собственными силами;

— купить продукт/услугу у другой организации;

— взять продукт в лизинг.

Производство собственными силами может быть выгодным, если компания располагает необходимыми ресурсами — материальными, человеческими, временными. Однако большинство компаний не мо­жет производить все необходимые им деловые товары и услуги, поэтому покупают их. Аутсорсинг — это передача компанией определенных работ, ранее выполнявшихся ею самой, сторонним исполни­телям. Это позволяет компании сосредоточить свою работу на том, что она может делать лучше других. В аутсорсинг могут выноситься производство, обслуживание потребителей, управление человечески­ми ресурсами, бухучет, информационные технологии, дистрибуция.

Лизинг продукта позволяет распределить затраты на его исполь­зование на продолжительный период времени. На условиях лизинга используются дорогостоящие компьютерные системы и громоздкое оборудование.

Решение о деловой закупке характеризуется интенсивностью требуемых для него усилий, а также уровнем в организации, на кото­ром это решение принимается. В соответствии с этими критериями закупочные ситуации можно разделить на три группы: прямая закупка, модифицированная закупка, закупка для новой задачи.

1. Прямая закупка. Это периодически повторяющееся закупочное решение, когда размещается заказ на знакомый продукт, известный своим вполне удовлетворительным функционированием в прошлом. Эта ситуация имеет место в случае, если поку­пателю нравится продукт и условия продажи. Поэтому покупка не требует новой информации, покупатель не видит достаточных осно­ваний искать другие варианты и решение происходит по рутинному формату повторяющейся закупки. Неопределенность и риск практи­чески отсутствуют. Покупатель просто заказывает существующий продукт/услугу, используя готовый список доступных поставщиков. К таким закупкам относятся, например, офисные канцтовары и ус­луги по уборке помещений.

2. Модифицированная закупка. В этой ситуации покупатель стремится переоценить доступные варианты сделки. Он ищет некоторые преимущества в альтернативных предложениях, ис­пользуя существующие закупочные схемы. Покупатель хочет изме­нить технические условия или цену, график доставки, поставщика. Неопределенность и риск модифицированной закупки выше, чем в прямой закупке. В такой ситуации покупатель оказывается, если маркетолог позволяет ситуации прямой закупки ухудшиться в силу слабого сервиса или доставки.

3. Закупка для новой задачи это ситуация первоначальной или уникальной закупки, как правило, дорогостоящего, сложного и важного предмета для использования в выполнении новой работы или для разрешения новой проблемы.

Процесс организационной закупки

Процесс организационной закупки аналогичен процессу приня­тия решения о покупке конечным потребителем. Однако организа­ционная закупка часто более комплексна в сравнении с потребительской, поэтому процесс более сложен.

1.Ожидание или осознание проблемы/потребности/возможности.

2. Определение концептуальных характеристик необходимого това­ра или услуги.

3. Разработка детальной спецификации для закупки.

4. Поиск потенциальных источников покупки.

5. Получение и анализ предложений о поставке.

6. Оценка предложений и выбор поставщика.

7. Заключение сделки.

8. Использование покупки и анализ поставки.

Не все деловые закупки включают все описанные стадии реше­ния. Процесс деловой закупки может быть сложным и длительным, а может быть относительно простым и коротким. Длительность и сложность делового решения о закупке определяется сложностью проблемы, решаемой покупателем