58 Маркетинговый комплекс банка

Маркетинг в банке — акт реализации банковского продукта, стратегия и философия банка, кот. требующая предварительной подготовки, анализа, активной работы многих подразделений банка. Если раньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов.

Банковский маркетинг -поиск и использование наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учётом потребностей клиентуры. Это предполагает чёткую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения, мероприятий для реализации планов.

Цели Банковского маркетинга: Удовлетворение потребностей клиента. Получение максимальной прибыли. Мотивация банковского персонала. Постоянный поиск сравнительных преимуществ. Развитие конкуренции. Расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли. Формирование и стимулирование спроса.

Задачи маркетинга в банке:

1. Обеспечение рентабельности работы банка в постоянно меняющихся условиях денежного рынка.

2. Гарантирование (обеспечение) ликвидности банка в целях соблюдения интересов кредиторов и вкладчиков, поддержание имиджа банка.

3. Максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банком. Это создает условия для устойчивости деловых отношений.

Маркетинговый комплекс банка - набор маркетинговых инструментов - банковский продукт, цена, методы распространения и продвижения банковского продукта. Маркетинговый комплекс-- все возможности банка по оказанию влияния на спрос своей продукции. Эти возможности принято делить на 4группы:

Банковский продукт --комплекс услуг, предусматриваемых договором банка с клиентом.

Цена - количество денег, которое должен заплатить клиент, чтобы купить банковский продукт.

Методы распространения банковского продукта --действия банка, кот. делают банковский продукт доступным для целевых рынков потребителей.

Методы продвижения банковского продукта -- распространение сведений о достоинствах банковского продукта и убеждению потребителей банковских услуг в необходимости его покупки.

"четыре Р" отражают точку зрения банка о маркетинговых средствах воздействия на клиентов. С точки зрения клиентов, любое маркетинговое мероприятие разрабатывается для обеспечения ему определенных преимуществ.

Сопоставление точек зрения банка и клиента приводит к выводу, что преуспевать будут те банки, которые смогут удовлетворить потребности клиента экономно, удобно и при хорошем взаимопонимании.

59 Структура маркетинговой среды

Маркетинг в банке — акт реализации банковского продукта, стратегия и философия банка, кот. требующая предварительной подготовки, анализа, активной работы многих подразделений банка. Если раньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов.

Банковский маркетинг -поиск и использование наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учётом потребностей клиентуры. Это предполагает чёткую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения, мероприятий для реализации планов.

Цели Банковского маркетинга: Удовлетворение потребностей клиента. Получение максимальной прибыли. Мотивация банковского персонала. Постоянный поиск сравнительных преимуществ. Развитие конкуренции. Расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли. Формирование и стимулирование спроса.

Объектами банковского маркетинга: финансовые, фондовые рынки; стратегические зоны деятельности банка; клиенты; продукты; цены на денежные ресурсы; прибыль; проценты; банки-конкуренты; риски.

Субъекты банковского маркетинга: линейные и функциональные службы; управления; отделы; исполнители; аналитики; плановики; начальники управлений; менеджеры отделов по маркетингу.

Маркетинговая среда банка - совокупность действующих за пределами и внутри банка субъектов и сил, которые влияют на развитие маркетинга выгодных взаимоотношений с целевыми рынками банка. Маркетологи банка должны следить за новыми тенденциями и искать благоприятные возможности, должны проводить много времени среди клиентов и конкурентов. Активная позиция маркетолога: - проведении спец. мероприятий для представителей средств массовой информации, чтобы заручиться их поддержкой;

- спонсировании газет и журналов, чтобы те в редакционных материалах давали положительные отзывы о деятельности банка, формируя тем самым общественное мнение. Уровни иерархии маркетинговых сред: макросреда - политико-правовая, демографическая, экономическая, социально-культурная, природная, научно-техническая и информационная среды; корпоративная среда - банк, рынки, конкуренты, клиенты, каналы сбыта, контактные аудитории; менеджерская среда - совет директоров, правление, аудиторы, надзорные органы; внутрибанковская среда - службы маркетинга банка (СМБ) и другие подразделения банка; микросреда - среда элементов службы маркетинга банка.

60 Сбытовая политика банка - комплекс мероприятий направленных на доведение до потребителей (потенциальных потребителей) банковских услуг

Система распространения банковских услуг

• Способы доставки банковских услуг

• Способы стимулирования сбыта

Способы доставки банковских услуг:

Традиционное обслуживание

• операционный зал

• пункты обмена валют

• предоставление банковской услуги на территории клиента

• предоставление банковской услуги на территории 3-их лиц

Инновационное (дистанционное) обслуживание

• телекоммуникационные системы «банк-клиент»

• система банкоматов и платежных терминалов

• другие системы удаленного доступа

Способы стимулирования сбыта:

Личное продвижение банковских услуг

• представляет непосредственное воздействие на целевую аудиторию, установление с ней контактов и побуждение к определенным действиям

Инструменты стимулирования сбыта

• предназначены для усиления ответных реакций целевой аудитории на различные мероприятия

Различают инструменты стимулирования сбыта:

• для стимулирования клиентов

• для стимулирования сотрудников банка

Инструменты стимулирования клиентов Лотереи Конкурсы и игры Подарки Талоны и премии Скидки Купоны, сертификаты

Инструменты стимулирования сотрудников Денежные премии Сувениры и подарки Дополнительные отпуска Конкурсы

Этапы программы стимулирования сбыта:

• Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта

• Определение круга участников

• Определение интенсивности мероприятий по стимулированию

• Выбор средств распространения информации по программе стимулирования

• Определение продолжительности стимулирования

• Выбор времени проведения мероприятий

• Определение бюджета стимулирования