Анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта
№ п/п |
Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа |
Характеристика и оценка фактического состояния дел |
Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению |
1 |
Есть ли программа ФОССТИС? |
|
|
2 |
Каковы результаты ее реализации? |
|
|
3 |
Какие приемы ФОССТИС используются? |
|
|
4 |
Какова эффективность каждого приема? |
|
|
5 |
Используете ли вы рассрочку и другие виды кредита в качестве стимулятора сбыта? |
|
|
6 |
Известны ли потенциальным покупателям условия рассрочки и иных видов кредита? Если нет – что нужно сделать, чтобы были известны? |
|
|
7 |
Передаете ли вы образцы товара на пробу? |
|
|
8 |
Какие каналы распространения информации ФОССТИС вы используете: «директ майл» (почта), пресса, коммивояжеры, радио, телевидение, выставки и ярмарки, симпозиумы, показ действующих установок? |
|
|
9 |
Какие из перечисленных в п.8 каналов наиболее эффективны, по какому критерию эффективности? |
|
|
10 |
Какие приемы побуждения сбытового персонала вы применяете? |
|
|
11 |
Используете ли вы премиальную торговлю? |
|
|
12 |
Соответствует ли торговая сеть поставленным целям фирмы? |
|
|
13 |
Специализируется ли персонал по рынкам и товарам? |
|
|
14 |
Как определяются предполагаемые объемы продаж? |
|
|
15 |
Как оцениваются результаты работы торгового персонала? |
|
|
16 |
Какие цели поставлены перед рекламой? |
|
|
17 |
Сколько выделено на нее средств? |
|
|
18 |
Как оценивают покупатели качество ваших рекламных тестов? |
|
|
19 |
Какими критериями вы пользуетесь при выборе каналов распределения рекламы? |
|
|
20 |
Прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли? |
|
|
21 |
Имеется ли у вашей рекламы фирменный стиль? |
|
|
22 |
Хорошо ли заметен ваш товарный знак среди конкурирующих? |
|
|
23 |
Насколько упаковка способствует увеличению уровня продаж, привлекая внимание? |
|
|
24 |
Сохраняет ли упаковка товар от повреждения? |
|
|
25 |
Облегчает ли упаковка работу продавца? |
|
|
26 |
Можно ли использовать упаковку после изъятия из нее товара покупателем? |
|
|
27 |
Узнаваем ли товар предприятия на фоне других товаров в магазине или на улице? |
|
|
28 |
Что следует сделать чтобы товар был безусловно узнаваем? |
|
|
29 |
Соответствуют ли варианты расфасовки (партионность) требованиям данного рынка (покупателя)? |
|
|
3.8. Рекомендации к разработке организационного плана.
В организационном плане отражаются следующие вопросы:
организационно-правовая форма создаваемого или действующего субъекта предпринимательства;
организационная и производственная структура предприятия;
порядок взаимодействия подразделений т ключевого руководящего персонала предприятия;
характеристика персонала;
календарный план осуществления основных мероприятий бизнес-плана;
длительность циклов основных процессов в деятельности предприятия для оценки потребных оборотных средств;
организация важнейших процессов (наличие параллельности, поточной организации, многостаночного обслуживания);
нормативы запасов материалов, оборотных заделов, незавершенного производства, запасов продукции.
3.9. Рекомендации к разработке финансового плана.
Финансовый план отражает финансовые результаты, ожидаемый от осуществления бизнес-плана и включает следующие разделы:
план доходов и расходов;
планируемые экономические показатели;
обоснование экономической эффективности бизнес-плана;
расчет периода возврата капитальных вложений согласно бизнес-плана;
прогнозный баланс активов и пассивов предприятия.
Доходы, расходы и экономические показатели могут быть представлены в виде табл. 13.
Таблица 13.
Доходы, расходы и экономические показатели бизнес-плана
Перечень ресурсов, доходов и расходов |
Рекомендации к расчету доходов и расходов |
Величина в грн. |
А. Результаты деятельности и доходы |
||
1. Объем реализации продукции, услуг, товаров, включая НДС |
Сумма произведений количества и цен (включая НДС) продаваемой за год продукции, услуг или товаров по видам, товарным группам или усредненным представителям продукции, товаров, улуг. |
|
2. Величина налоговых обязательств по НДС |
1/6 часть показателя реализации (стр. 1) |
|
3. Годовой объем реализации без НДС |
Разница показателей (стр. 1-2) |
|
Б. Расходы Б.1. Материальные |
||
4. Перечень требуемых зданий, сооружений и годовые расходы на их содержание, включая НДС. |
Для собственного
имущества – величина годовых
амортизационных отчислений (в пределах
|
|
5. Перечень требуемых транспортных средств и годовые расходы на их содержание (без эксплуатационных расходов) включая НДС |
Для собственных транспортных средств – величина годовых амортизационных отчислений. Для арендуемых средств – из расчета годового пробега в километрах и ставок оплаты за 1 км пробега. |
|
6. Эксплуатационные расходы при использовании собственных зданий, сооружений, транспортных средств, включая НДС. |
Стоимость электроэнергии – исходя из потребления квт-час и оплаты за 1 квт-час. Стоимость отопления – исходя из отапливаемой площади и оплаты за 1 кв. м. отапливаемой площади. Расходы на топливо для автотранспортных средств – исходя из километража пробега, расхода топлива на 100 км. пробега и стоимости 1 л топлива. Расходы на ремонт, запасные части для транспорта – на уровне сумм амортизационных отчислений. Расходы на воду – исходя из объема потребления и стоимости воды либо по нормам потребления в расчете на 1 человека. Расходы на ремонт зданий и сооружений – на уровне сумм амортизационных отчислений. |
|
7. Перечень и стоимость годовой закупки исходных материалов, сырья, полуфабрикатов, товаров, включая НДС. |
Сумма произведений количества и цен (включая НДС) закупаемых материалов, сырья, товаров. |
|
8. Расходы на оплату сторонних организаций, включая НДС |
|
|
9. Всего материальных расходов, включая НДС. |
Сумма величин по стр 4, 5, 6, 7, 8 |
|
10. Величина налогового кредита по НДС. |
1/6 часть величины со стр. 9. |
|
11. Всего материальных расходов без НДС |
Разница величин по стр 9-10 |
|
Б.2. Расходы по оплате труда. |
||
12. Штатное расписание или количество предполагаемых годовых работников и расходы на оплату их труда |
Исходя из количества и заработной платы различных категорий работников. |
|
Б.3. Платежи в государственные целевые фонды |
||
13. В пенсионный фонд |
32% |
|
14. На социальное страхование |
2,9% |
|
15. В центр занятости. |
2,1% |
|
Б.4.Операционно-хозяйственные и командировочные расходы. |
||
16. Операционно-хозяйственные расходы |
Исходя из ставок оплаты услуг связи, почты, телефонов и т.п. |
|
17. Командировочные расходы |
Исходя из предполагаемого количества человеко-дней пребывания командировках и оплаты командировочных |
|
18. проценты за краткосрочные кредиты банков |
|
|
19. Прочие расходы |
|
|
20. Всего затрат (без НДС) |
Сумма показателей: стр.11 + стр.12 + стр.13 + стр.14 + стр.15 + стр.16 + стр.17 + стр.19 |
|
В. Экономические показатели деятельности |
||
21. Балансовая прибыль |
Стр. 3 – 20 |
|
22. Налог на прибыль |
30% - стр. 21 |
|
23. Чистая прибыль |
Стр. 21-22 |
|
24. Средняя длительность производственного или торгового цикла по основному виду деятельности или товару. |
Оценивается в календарных днях |
|
25. Предполагаемая величина требуемых оборотных средств. |
|
|
26. Годовая рентабельность оборотного капитала. |
|
|
27. Плановые платежи в бюджет. |
Стр.2-стр.10 |
|
от
стоимости). Для арендуемого имущества
– исходя из требуемой площади и
стоимости ежемесячной (годовой)
арендной платы за 1 кв. метр площади.
где,
К – предполагаемые суммы кредитов; Д
– длительность использования кредитов
в днях; ПС – годовая процентная ставка
по краткосрочным кредитам.
4. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕС-ПЛАНА И ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПЕРИОДА ВОЗВРАТА КАПИТАЛЬНЫХ ВЛОЖЕНИЙ ПРОИЗВОДЯТСЯ СЛЕДУЮЩИМ ПОРЯДКОМ.
Экономическая эффективность бизнес-плана устанавливается в форме показателя экономического эффекта (Э), который в общем виде вычисляется по формуле:
(1)
где, р – стоимостная оценка результатов, ожидаемых от внедрения мероприятия;
з – стоимостная оценка затрат на осуществление мероприятия.
Положительное значение Э свидетельствует об экономической эффективности, а отрицательное об экономической неэффективности, а значит целесообразности применения данного мероприятия.
Стоимостная оценка результатов в вышеприведеннорй формуле (1) может включать различное число элементов, которые в конечном счете выражают ожидаемый прирост доходов прибыли или экономию по различным статьям расходов:
(2)
где,
- сумма элементов, отображающих прирост
доходов по i-м позициям
продукции или услуг;
- сумма элементов, отображающих прирост
прибыли по j-м видам продукции или услуг;
- сумма элементов экономии по к-м статьям
расходов.
При формулировании элементов экономии под последними понимается экономия не только на различных статьях затрат, но и экономия на расходах из прибыли, а также экономия потребных капитальных вложений, оборотных средств инвестиций или заимствованных средств и т.д.
Стоимостная оценка затрат, связанных с осуществлением данного мероприятия, может также включать различные элементы дополнительных текущих затрат или капитальных включений:
(3)
где
-
сумма текущих затрат i-го вида, необходимых
для осуществления мероприятия;
-
сумма капитальных затрат j-го
вида, необходимых для осуществления
мероприятия.
Элементы затрат, включаемые в формулу (3), должны корреспондироваться (соотноситься) с результатами, формируемыми в составе формулы (2). Например, если в формулу (2) включаются результаты в виде прироста доходов, то соответственно в формуле (3) необходимо отражать прирост затрат на создание дополнительного объема продукции. Если же в формуле (2) учитывается прирост прибыли от увеличения объемов продаж, то в формуле (3) необходимо отражать прирост затрат на создание дополнительного объема продукции.
При расчете экономического эффекта за период в несколько лет исходная формула (1) преобразуется:
(4)
где Рi – стоимостная оценка результатов i-го года расчетного периода;
Зi – стоимостная оценка затрат на мероприятие в i-го году расчетного периода;
Т – длительность расчетного периода, лет.
Схематический пример расчета суммарного экономического эффекта приведен в таблице 14.
Таблица 14
Схематический пример расчета суммарного годового эффекта
Показатель |
Годы расчетного периода |
||||||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
|
1. Стоимостная оценка результатов |
- |
20 |
80 |
100 |
120 |
140 |
170 |
2. Стоимостная оценка затрат, всего, в том числе: 2а. Капитальные 2б. Текущие |
10 |
25 |
100 |
110 |
90 |
110 |
120 |
10 |
20 |
40 |
30 |
- |
- |
- |
|
- |
5 |
60 |
80 |
90 |
110 |
120 |
|
3. Экономический эффект по годам расчетного периода (1-2) |
-10 |
-5 |
-20 |
-10 |
30 |
30 |
50 |
4. Суммарный экономический эффект накопительно |
-10 |
-15 |
-35 |
-45 |
-15 |
15 |
65 |
5. Прибыль по годам (1-2 б) |
- |
15 |
20 |
20 |
30 |
30 |
50 |
6. Прибыль (возврат капитальных вложений) накопительно |
- |
15 |
35 |
55 |
85 |
115 |
165 |
Как видно по данным, приведенным в таблице, суммарный экономический эффект за расчетный период в 7 лет составил 65 денежных единиц. Возврат капитальных вложений общей суммой в 100 денежных единиц за счет прибыли, получаемой по годам расчетного периода, произведен до истечения срока в 6 лет (за полные 6 лет – 115 денежных единиц).