Експортна ініціатива
Переважна більшість фірм, особливо у сфері послуг, а також виробничих, приречені залишатися виключно діячами внутрішнього ринку через те, що:
А) їх продукти або послуги занадто стандартизовані, не конкурентноздатні або з інших причин не відповідають зовнішнім ринкам;
Б) вони занадто малі, і їм не вистачає ресурсів менеджменту і кваліфікації спеціалістів;
В) їх розміщення не задовольняє вимогам ефективної логістики для ЗЕД.
З іншого боку, багато фірм – діячів внутрішнього ринку – можуть мати сильний експортний потенціал, проте, у них відсутня чітка концепція витрат і майбутніх прибутків (росту), або, у багатьох випадках, вони не здатні швидко перерозподіляти ресурси для інших видів діяльності.
Більшість фірм-експортерів втягується у ЗЕД завдяки зовнішнім стимулам, серед яких найбільш важливими є такі:
запрошення до співпраці з боку з боку великих національних експортерів та закордонних фірм (зокрема, у сфері постачання обладнання і окремих деталей);
незапитані замовлення з боку експортних агентів і покупців для закордонних фірм (великих гуртовиків), які шукають потрбні для себе продукти;
торгові асоціації, рядові агенції, торгово-промислові палати і поширювачі реклами в засобах масової інформації, які звертають увагу фірм на експортні можливості, або пропонують їм прийняти участь у міжнародних ярмарках та виставках;
приєднання фірм (шляхом злиття або поглинання) до великого суб’єкту ЗЕД, який зобов’язує свої філії проводити експортну політику;
інституційні зміни, такі як приєднання до міжнародних інтеграційних угрупувань, зниження митно-тарифних та нетарифних бар’єрів та ін.
Численні дослідження промисловості багатьох країн показують, що початкове експортне рішення, викликане незапитаними замовленнями, складає від 40 до 85%. Це особливо характерне для малих і середніх фірм, для яких рішення про ЗЕД ініціюється зовнішніми стимулами у вигляді незапитаних обстежень (маркетингових досліджень) і запрошень до виконання специфічних замовлень. У сфері бізнесу існує стереотип про ідентичність незапитаних і випадкових замовленнях. Проте, у дійсності на міжнародних ринках радше трапляється ситуація, коли маркетингове дослідження, яке з’єднує експортера і споживача, проводиться останнім або в його інтересах, і майбутній експортер обирається не випадково, а як фірма, що потенційно готова відповідати вимогам споживача. Таким чином, молоді фірми, які лише будують свою репутацію, так само, як і ті, що розташовані далеко від основних індустріальних центрів, мають набагато менше шансів отримати незапитану пропозицію.
Деякі фірми можуть бути схильними до пасивного реагування на зовнішньоекономічні пропозиції через їх образ мислення (тобто, у них виникне занадто багато проблем, пов’язаних з документацією, мовними труднощами, транспортними угодами, фінансуванням, поглинанням часу, адміністративними витратами). Фірми, які не люблять ризику, зокрема, відчувають, що ЗЕД є досить ризикованим процесом, хоча парадоксально, досвідчені експортери відносяться до географічної дисперсії ринків як до стратегії мінімізації ризиків.
Вклад ЗЕД у досягненні корпоративних цілей важко оцінити, доки фірма не набуте експортного досвіду або не використатиме повністю експортні можливості. Так, зміни функцій у напрямках до зовнішніх ринків можуть розглядатися як корпоративна інновація або як природний розвиток процесу росту фірми. Але, будучи ініційованим зовнішніми чи внутрішніми стимулами, ЗЕД дозволяє перетнути кордон довіри на ранніх стадіях розвитку фірми.
Внутрішні стимули відносяться до порівняльних чи конкурентних переваг, які може використати фірма, і їх можна звести до таких (Табл. 1):
Таблиця 1