Заключение

Мы рассмотрели четыре типа продаж, но на самом деле компания редко практикует только один из них. Как правило, встречаются сочетания. Принимая решение о том, кого и каким навыкам необходимо обучить, чтобы уровень продаж компании стал оптимальным, лучше всего при помощи маркетологов изучить:

• продукт (свойства и преимущества, его восприятие целевой аудиторией и сравнение с продуктами конкурентов), чтобы подумать, как его надо продавать (какие технологии продаж предпочесть);

• рынок и целевую аудиторию. Например, провести ABC-анализ целевой аудитории компании, выделив категории покупателей, на которых рентабельно тратить время продавцов. Возможно, сейчас клиента надо просто обслужить, не вникая глубоко в его проблемы. Если компания полагает, что клиент может в будущем покупать крупные партии, то, вероятно, с ним следует работать особо, используя технологию консультативных продаж.

В идеале продавец должен уметь переходить при необходимости от одной технологии продаж к другой. Представим себе ситуацию. Предприниматель заказывает консультацию. Он полностью уверен, что все знает об этом виде услуг, и просит объединить в одной консультации ряд несовместимых тем. Продавцу легче отпустить товар, чем что-то там выяснять и нечаянно потерять клиента. Но ситуация такова, что провести подобную консультацию невозможно, у продавца нет такого товара, который хочет купить клиент. Прямо сообщить покупателю об этом означает навлечь его гнев на себя. Предпочесть слово «подумаю» — уход от решения неизбежно ведет к потере клиента — он выбрасывает деньги на ветер. В такой ситуации продавец должен заставить потенциального покупателя сделать «шаг» назад. Выяснить, какие проблемы у него есть, переориентировать запрос, сформулировав его вместе с клиентом более правильно, т.е. перейти к технологии консультативных продаж.

Если компания прогнозирует, что обслуживающий персонал не справится с консультированием (очень сложный продукт), то необходимо решить эту проблему на уровне организации работы отдела продаж. Обязать, например, обслуживающий персонал передавать «сложных» клиентов продавцам–консультантам.

11