3. Формирование сбытовой политики предприятия

Всякие изменения сбытовой политики предопределяют существенные структурные в уже налаженном канале сбыта. Для организации этого процесса и минимизации издержек сбыта необходимо заниматься формированием сбытовой политики, что соответствует следующим этапам:

1. Постановка целей сбыта. (объем сбыта, увеличение доли рынка, доход, степень охвата рынка, время сбыта и т.д.)

2. Анализ факторов, влияющих на формирование сбытовой политики.

3. Выбор типа каналов сбыта (опт, брокеры, агенты, т.д.).

4. Выбор стратегии сбыта ( массовый, интенсивный сбыт, избирательный, исключительный).

5. Выбор посредников (требования: финансовые возможности, уровень профессионализма, способность маневренности, степень охвата рынка)

6. Установление взаимоотношений в канале сбыта и мотивирование участников (выбор методов заинтересованности и поощрений)

7. Определение системы качества и контроля эффективности сбыта.

3. Анализ сбыта и сбытовой политики

Задачи анализа:

• оценить насколько сбытовая политика соответствует стратегической цели и принципам маркетинга;

• выяснить насколько применяемая система сбыта соответствует характеру товара, особенностям целевого рынка, имиджу фирмы и т.д.;

• установить, насколько она экономически эффективна;

• выявит недостатки и возможные пути улучшения сбытовой политики и применяемой системы сбыта.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте понятие и содержание сбытовой политики предприятия.

2. Сформулируйте цель и охарактеризуйте функции сбытовой политики предприятия.

3. Назовите факторы, влияющие на сбытовую политику предприятия.

4. Раскройте понятие и основные элементы системы товародвижения товара.

5. Осветите основные цели и задачи системы товародвижения.

6. Дайте характеристику понятия канал распределения.

7. Охарактеризуйте основные функции участников канала распределения.

8. Назовите основные характеристики типов канала распределения.

9. Приведите примеры каналов распределения в различных отраслях.

10. Раскройте понятие вертикальных и горизонтальных маркетинговых систем.

11. Сформулируйте понятие оптовой и розничной торговли

12. Перечислите основные отличия розничной торговли от оптовой

13. Продемонстрируйте основные этапы формирования сбытовой политики на предприятии

14. Перечислите основные задачи анализа сбытовой политики предприятия