23. Персональні продажі. Прямий маркетинг.

Персональний продаж є одним із засобів маркетингових комунікацій. Персональний продаж - це особисте спілкування продавця з потенційним покупцем з метою продажу товару. Цим потенційним покупцем може бути як кінцевий споживач продукції, так і торговий посередник.

Формами встановлення персонального контакту продавця з потенційним покупцем можуть бути:

• безпосереднє «живе» спілкування (обличчя до обличчя);

• спілкування по телефону;

• спілкування через систему інтернет.

Суб’єктами персонального продажу є:

1. Співробітники підприємства-продавця, які спілкуються з клієнтами, як правило, на відстані (з використанням телефону, факсу, електронної пошти). У такому спілкуванні мають значення не тільки особистісні якості співробітника-продавця, але й рівень його технічної оснащеності.

2. Агенти зі збуту, які є предстаниками підприємства. Ці люди від імені підприємства-продавця ведуть діяльність із залучення нових клієнтів, а також утримання існуючих.

3. Продавці у спеціалізованих магазинах. Спеціалізація магазину (наприклад, на мобільних телефонах, комп’ютерній техніці) надає можливість використовувати для роботи в магазині достатньо кваліфікованих продавців, якщо, звичайно, фірма не заощаджує на продавцях, їх заробітній платі.

4. продавці у магазинах самообслуговування. Тут вже створюється дещо інша атмосфера у взаємодії продавців і покупців. Продавець не є фактично спеціалізованим фахівцем, у кращому випадку він має спеціалізацію за групами товарів. Крім того, продавець у межах торговельного залу працює, так би мовити, на відстані. Контакт виникає тоді, коли у клієнта виникають якісь труднощі. Тому в таких магазинах роль продавців як комунікаторів, більше полягає в їх роботі щодо розміщення товарів, їх презентації, стимулювання покупців у магазині тощо.

Прямий маркетинг – спосіб просування товару, який передбачає використання прямих комунікацій з його споживачами. Тобто в системі прямого маркетингу торговельний посередник відсутній. Відбувається пряме звернення до споживача з отриманням його відгуку. Використання прямих маркетингових комунікацій зі споживачем спрямовано на отримання від нього такого відгуку, який зміг би задовольнити продавця товару, а саме:

• замовлення товару;

• запит додаткової інформації про товар та умови його продажу;

• відвідання торгової точки, де здійснюється реалізація товару.

До основних інструментів прямого маркетингу належать такі:

• відправка каталогів;

• поштові звернення;

• телефонний маркетинг;

• інтерактивна реклама зі зворотним зв’язком («телевізійні магазини»);

• інтернет-маркетинг.

Прямий маркетинг є фактично комунікацією інтегрованого характеру: він поєднує в собі елементи реклами, стимулювання збуту тощо. Такі мультикомунікації надають можливість краще пізнати споживача продукції, його ставлення до продукції компанії. Прямий маркетинг надає можливість створення певної гнучкості у взаємодії компанії зі споживачами. Цьому сприяє встановлення особистого контакту та оперативне отримання відгуку від споживача на товарну пропозицію компанії. Прямі звернення до споживачів не є якоюсь новою формою. Наприклад, торгівля через систему пошти вже має дуже давню історію. Але прямий маркетинг отримав у сучасних умовах дуже серйозне підкріплення: нові інформаційні технології, мобільний телефонний зв’язок. Ці технічні досягнення дали істотний поштовх розвитку прямого маркетингу.