«В конечном счете самооценка возрастает в результате тяжелой работы и практики, практики, практики — это неотвратимый экзистенциальный факт».

Мы также представляем другим наш я образ и самооценку через различные роли, которые мы исполняем. Роли, которые мы исполняем, могут определяться нашими собственными нуждами, отношениями, которые мы создаем, культурными ожиданиями, влияющими на нас, выбором групп, членами которых мы хотели бы стать, и нашими собственными сознательными решениями. 

Наши я концепция и самооценка влияют на правильность понимания себя. Они также влияют на наше общение.

Если мы высоко оцениваем себя, мы, скорее всего, общаемся уверенно. Например, люди с сильной я концепцией и высокой самооценкой обычно побуждают других верить в свой успех. Подобно этому люди со здоровым восприятием себя склонны защищать свою точку зрения даже под натиском контраргументов. Если мы низко оцениваем себя, мы, как правило, общаемся неуверенно, занижая свои достижения.

Почему некоторые люди принижают себя, невзирая на свои достижения? Люди, которые имеют низкую самооценку, вероятно, не уверены в ценности своего вклада и ожидают от других негативной оценки. В результате, может быть, люди с низкой я концепцией или низкой самооценкой находят менее болезненным принизить себя сами, чем слышать критику от других. Чтобы предвосхитить вероятное обсуждение другими их неудач, они делают это первыми.

Культура влияет на восприятие и воздействует на представление людей о себе. Большинство американских граждан придерживается так называемой «западной точки зрения на самих себя». Они говорят, что личность — это независимое существо с определенными способностями, чертами, мотивами и ценностями и что все эти факторы определяют поведение. Более того, люди с этой западной точкой зрения рассматривают личность как основную социальную единицу. В западной культуре позитивная я концепция и самооценка построены на таких ценностях, как независимость, а также раскрытие и выражение уникальности каждого человека.

Во многих восточных культурах семья, а не личность является наименьшей социальной единицей. Такие культуры не принимают и не ценят независимость, скорее ценится взаимозависимость между людьми. Уверенный в себе индивидуалист в западной культуре может расценивать эти качества как достоинства и развить у себя позитивную самооценку. Человек, принадлежащий к восточной культуре и обладающий теми же качествами, рассматривает их как недостатки и будет развивать у себя негативную самооценку.

«Убеждающая коммуникация» (к. Ховланд).

Убеждение как механизм коммуникации построено на том, что говорящий с помощью логически обоснованных суждений и фактов добивается принятия его мыслей, находит точку совпадения позиций и точек зрения собеседников. В отличие от внушения оно является преимущественно интеллектуальным воздействиям и предполагает право на несогласие. Данное воздействие как бы снимает недоверие к информации и может подводить партнера к тому, чтобы он самостоятельно пришел к той же точке зрения или готов был изменить ее в сторону принятия суждения и аргументов говорящего.

Эффект убеждения — про­цесс формирования и изменения установок аудитории, а также трансформацию поведе­ния под влиянием изменяющихся установок. Убеждение — намеренный процесс.

Изучение началось в 1920-30-х годах, когда стали популярными кино и радио. Во время Второй мировой войны Карл Ховленд изучал воздействие обучающих фильмов на американских солдат. При просмотре обучающих фильмов солдаты усваивали новую информацию, но эффект убеждения, затрагивающий установки и поведение солдат, был весьма ограниченным. Как выяснилось, эффект убеждения зависит от многих факторов, способных его ослаблять.

После войны Ховлэнд продолжив исследования в Йельском университете. И обнаружил, что успешный процесс убеждения включает три последова­тельных этапа:

1) слушатели должны обратить внимание на соответствующее медиа-сообщение;

2) они должны понять его содержание;

3) они должны согласиться с со­держанием сообщения.

Так же влияют дополнительные факторы:

достоверность источника информации,

вид воздействия,

порядок аргументов,

отождествление себя потребителями массовой информации с определенными группами,

индивидуальные личностные характеристики членов.

В 1940-х и 1950-х годах изучение эффекта убеждения проходило с использовани­ем более строгих эмпирических методов. X. Хайман и П. Шитсли выявили, что для успешного изменения установок индивида убеж­дающая информация должна преодолеть некоторые психологические барьеры.

Д. Кац и П. Лазарсфельд описали процесс медиаубеждения с помощью модели двух­ступенчатого потока информации, или непрямого воздействия, при котором осуще­ствлялось воздействие СМИ на лидеров общественного мнения, а они, в свою оче­редь, оказывали влияние на других членов общины посредством межличностной коммуникации

Теория когнитивного ответа: согласие с убеждающим сообщением зависит от ответа на него членов медиааудитории. Память индивида о своем отношении к содержанию сообщения имеет гораздо большее значение, чем запоминание информации как таковой.

Психологическое сопротивление убеждению определяется:

личностным мировоззрением,

групповыми нормами реципиента,

его тревожностью,

самооценкой,

уровнем агрессивности,

его контраргументами убеждающему мнению (поэтому в телевизионном сообщении, полемика с которым бесполезна, эффективность убеждающего воздействия потенциально выше)

Технология убеждающего воздействия В. П. Шейнова.

Законы убеждающей коммуникации:

1.Понять не значит принять.

2. Доказать не значит убедить.

3. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому относятся хорошо, и, наоборот, - труднее принимают позицию человека, который вызывает антипатию.

В итоге вырисовывается следующая цель убеждающих действий:

А) добиться понимания идеи;

Б) доказать ее значимость;

В) расположить партнера к себе.

Технология убеждения по В.П. Шейнову:

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не оперировать. Не количество аргументов решает исход дела, а надежность их. При этом необходимо учесть, что сила или слабость аргумента - понятие субъективное, и при решении данной проблемы следует учитывать точку зрения и интересы убеждаемого человека.

 Для получения положительного решения по очень важному для Вас вопросу, предварите его двумя-тремя простыми вопросами, на которые собеседник без затруднений ответит "да".

Ученые установили, что когда человек говорит "нет", в его кровь поступают гормоны адреналина, настраивающие на борьбу. И наоборот, слово "да" приводит к выделению "гормонов удовольствия" - эндорфинов. Получив подряд две-три порции гормонов удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать "да", нежели "нет".

 Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Предложите собеседнику такое решение, которое поможет ему с честью выйти из затруднительного положения, и это поможет ему принять вашу точку зрения.

 Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов.

Фактически этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека "замолвить за себя словечко" или ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Следует иметь в виду сложившиеся социальные стереотипы восприятия человека и его статуса. Так, более высокий статус в нашем обществе имеют мужчины, а не женщины, люди среднего возраста, а не молодые или пожилые.

При прочих равных условиях человек крупного сложения нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося.

Участие в конфликте понижает статус. 

Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

Весьма снижает статус неуверенное поведение человека. поэтому следует избегать ненужных извинений, просительного тона и любых других признаков неуверенности

Не принижайте статус и имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает негативную реакцию. Поэтому прямое, резкое указание на ошибку либо неправоту собеседника воспринимается им, как правило, болезненно и провоцирует спор или конфликт.Если же указать на промах необходимо, то желательно делать это в достаточно щадящей самолюбие человека форме. 

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически.

Как известно, приятное впечатление создается многими обстоятельствами: хорошим воспитанием, умением слушать, грамотной речью, внешним видом и др.

Любопытно, но многочисленные опросы показали, что образ приятного человека почти у всех один и тот же. Формула желаемого имиджа проста: образ приятного человека (ОПЧ) = 2Д + 2О + У, т.е.

2Д - достоинство + доброжелательность;

2О - оптимизм (позитивное мышление) + ответственность;

У - уравновешенность (отсутствие нервозности).

Имея хороший имидж, ты получаешь от людей большие дивиденды доверия и симпатии. Поэтому об имидже надо заботиться, как о чистоте одежды.

 Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы солидарны.

Даже если возникло полное несогласие по всем вопросам (что бывает крайне редко), хотя бы поблагодарите за то, что собеседник четко изложил свою позицию, скажите, что вам было интересно познакомиться с его точкой зрения.

Категорически запрещается говорить: "А у меня на этот счет другое мнение", эта фраза разводит людей по разные стороны баррикады под названием "самолюбие". Ибо тем самым как бы говорится: "Сейчас я докажу, что я умнее тебя".

 Проявите эмпатию.

 Будьте хорошим слушателем.

 Избегайте конфликтов.

Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга?

В силу многозначности многих слов (к примеру, слово "культура" насчитывает до 500 значений) несогласие в споре может быть чистым недоразумением: "один про Фому, другой - про Ерему".

Существуют простые способы проверить адекватность восприятия: повторить сказанное ("Другими словами, Вы считаете…", "Сказанное Вами может означать…"), переспросить ("Что Вы имеете в виду?", "Нельзя ли поподробнее …", "Не уточните ли Вы?").

 Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.

Знающий язык тела "читает" собеседника, получая дополнительную информацию и оценивая степень его искренности.

Контроль за своими жестами и позами помогает усилить убедительность слов за счет умелого проникновения в подсознание собеседника.

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Выделенные А. Маслоу 5 уровней потребностей человека (физиологические, в безопасности, в социализации, в уважении, в самореализации) помогают определять источник для нахождения сильных аргументов. Всегда сильнейшим аргументов является удовлетворение в данный момент какой-нибудь из неудовлетворенных потребностей.

Все рассмотренные правила можно разделить на три группы:

1)     "активные" (безусловно усиливают позицию убеждающего) - 1,2,4,14.

2)     "пассивные" (нарушение их ослабляет процесс убеждающего воздействия) - 3,5,6,7-13.

3)     "активно-пассивные" (одновременно являются и активными, и пассивными) - 7-10.

Многолетняя практика по применению этих правил показала, что обычно к успешному результату приводит следующая технология:

1)     не нарушать ни одного из "пассивных" правил;

2)     применять 2-3 активных правила.