Притворные движения

Понять собеседника помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство.

К.С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ремесленника, описал целую серию подобных ложных движений: любовь - прижимание руки к сердцу, коленопреклонение, закатывание глаз, покусывание губ, слащавая сентиментальность. Волнение - хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие - скука, зевание, потягивание. Радость - хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех, шумливость. Горе - качание головой, сморкание, утирание глаз. Болезнь - кашель, дрожь и т.п.

Необходимо уяснить, что все притворные движения:

• преувеличивают слабое волнение, так сказать, "хватают через край";

• подавляют сильные волнения.

В первом случае демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дергания корпусом, головой; во втором - ограничивается подвижность рук, ног, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

Скрытое управление

Преимущество знающего язык тела в том, что, подкрепляя свои слова соответствующими жестами, позами и мимикой, говорящий обретает большую убедительность.

Подсознательно мы иногда чувствуем смысл многих жестов и поз. Например, когда сомневаемся: "Говорит очень убедительно, но что-то мне кажется не так...". А дело обычно в том, что жесты и позы убеждающего противоречат его словам. Действиям же мы доверяем больше, чем словам.

Зная язык тела, можно не только избежать противоречия между словами и телодвижениями, но поставить последние на службу убеждению. То есть, по существу, скрыто управлять процессом восприятия слов.

Жесты убедительно воздействуют на клиента, если усиливают смысл высказывания

Группировка телодвижений

А теперь сгруппируем жесты и позы по тем состояниям, которые они выражают. Можно выделить жесты и позы открытости, защиты, размышления и оценки, сомнения и неуверенности, несогласия, уверенности, свидетельствующие об окончании встречи или о затяжке времени.

Жесты открытости

Они свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты "раскрытые руки" и "расстегивание пиджака".

Раскрытые руки

Говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на мгновенье оказалась обращенной кверху. Этот жест особенно нагляден у детей: когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест "раскрытые руки" демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника. Он показывает "здесь ничего не спрятано" Такой жест выгодно подчеркивает фразы "Мы готовы к сотрудничеству с вами", "Вы можете доверять нам".

Более эмоциональным и теплым является жест, когда руки описывают траекторию от своего "сердца" к "сердцу" собеседнику. Этот жест подчеркивает взаимосвязь интересов, к примеру, продавца и клиента. Он может усилить воздействие таких фраз, как "Мы специально подготовили такой контракт в ваших интересах", "Наша забота, чтобы вы чувствовали себя комфортно"

Расстегивание пиджака

Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от сидящего напротив них собеседника.