В рамках товарной номенклатуры

• стратегия цен «выше номинала» – предложение товаров категории «люкс» покупателям с высоким уровнем доходов по очень высоким ценам; для прочих покупателей реализуются обычные товары по пониженным ценам;

• стратегия цен на дополняющие товары – предложение в дополнение к основному товару, выставленному по низкой цене, целого набора дополняющих изделий.

Типы рынков (продолжение)

Особенности

Стратегии ценообразования (строятся на принципе ценовой дискриминации)

• Олигополистическая конкуренция возникает между немногими крупными фирмами.

• дифференциация по группам покупателей;

• дифференциация по варианту товара или услуги;

• Каждый участник рынка чутко реагирует на маркетинговую деятельность конкурентов и осторожно относится к изменению цены на свою продукцию.

• дифференциация по территории;

• стратегия множественных цен – монополист в результате анализа кривых спроса каждой группы потребителей назначает для каждой группы максимально высокую цену;

• стратегия сегментации рынка – предоставление скидок покупателям другого рынка (демпинг в случае экспорта).

Стратегии ценообразования

• «следование за лидером» – установление цен, не превышающих цен лидера;

• координация действий при установлении цен – принятие соглашения о ценах или проведение параллельной ценовой политики.

Управление рисками без привлечения страховых компаний

Виды рисков и способы их снижения

Коммерческие риски

Финансовые риски

Внутрифирменные риски

• низкие объемы реализации: более тщательная аналитическая работа по выбору целевых рынков методом ранжирования, по сегментации потребителей;

• риск неплатежа за поставленный товар: включение авансового платежа (100%) в условия договора, применение аккредитивной формы расчетов, возмездная передача права требования платежей факторинговой фирмы;

• недовольство работников предприятия и риск забастовки: тщательная проработка с профсоюзными активистами условий коллективного договора, разработка сильных социально-экономических программ, создание благоприятного психологического климата в коллективе;

• неэффективная работа сбытовой сети: тщательный подбор посредников, использование франчайзинга;

• неудачный вывод на рынок нового товара: предварительное проведение рыночного тестирования, пробных продаж, внесение в товар изменений;

• риск неоптимального распределения финансовых ресурсов при планировании производства товаров: тщательная аналитическая работа при определении приоритетных направлений деятельности фирмы, более глубокая предварительная оценка рентабельности произведенных товаров;

• риск утечки коммерческой и научно-технической информации: тщательная проверка сотрудников, особенно инженерно-технического персонала, занимающегося НИОКР, контроль за оборотом внутрифирменной документации, ограничение доступа посторонних лиц в лаборатории, на экспериментальные участки, дезинформационная (в пределах закона) обработка конкурентов;

• неудовлетворительное исполнение контрагентом условий договора: более тщательный выбор партнеров путем их глубокого изучения, получения банковских и аудиторских справок;

• противодействие конкурентов: предвидение возможной реакции конкурентов на деловую активность предприятия, планирование контрмер в программе маркетинга;

• риск больших инвестиций в крупномасштабный проект: глубокая аналитическая работа в предконтрактный период, распределение рисков за счет привлечения к осуществлению проекта других фирм через консорциальное соглашение, привлечение средств венчурных фондов.

• циклические изменения в экономике, падение спроса на товары: прогнозирование циклических колебаний конъюнктуры, их учет в инвестиционных и производственных планах, повышение уровня ликвидности за счет ускоренной реализации произведенной продукции, сокращение товарных запасов, закупок сырья, материалов и комплектующих изделий, инвестирование в НИОКР;

• ошибки управляющих: тщательный подбор управляющих, эффективная мотивация и симулирование их деятельности, профессиональная подготовка и переподготовка, дублирование управления по наиболее дорогостоящим направлениям деятельности, моделирование процесса управления по наиболее ответственным проектам, создание временных целевых групп, организация контроля.

• изменение биржевых котировок и цен на сырьевые товары: тщательное прогнозирование цен, использование фьючерсных сделок и снижение степени риска путем хеджирования.