42. Воронка продаж (sales funnel) –

принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.

Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий, например:

• сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число контрактов?

На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки;

• сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап?

Менеджмент продаж - процесс перевода статуса покупателя из "потенциального" - в "покупателя, заплатившего деньги". Этот процесс состоит из ряда шагов, на каждом из которых количество контактов менеджера по продажам сокращается: через первую стадию воронки продажи проходит больше всего потенциальных покупателей, через вторую — столько же или меньше, непосредственно к желанию совершить покупки менеджер приводит не больше, чем через предпоследнюю.

Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей. Если на одном из этапов продажи происходит значительное не оправданное сужение воронки продаж - это означает, что предыдущий этап продажи. количество и качество менеджемнта недостаточны, процесс продажи - не оптимален и его надо пересмотреть.

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.), однако, чтобы ее построить, необходимо внедрить в компании технологию, которая позволит собирать статистику по этапам. Если говорить о маркетинге поддержки продаж, то воронка продаж - универсальный инструмент для планировани, скажем, количества контактов на каждом из этапов продаж, необходимого количества рекламных материалов.

Термин воронка продаж предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. В 1898 году он сформулировал понятие "потребительская воронка" - путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес. желание, действие.

43. Так в качестве трех больших групп методов активизации творчества могут быть выбраны: 1. Базовые методы (три столпа активизации творчеста). 2. Классические методы активизации творчества. 3.Специальные и современные методы активизации творчества.  І.   Три базових метода или «три столпа» активизации творчества включают: 1. Классический мозговой штурм  (Алекс Осборн). 2. Синектику (Уильям Гордон) 3. Морфологический анализ (Фриц Цвикки) ІІ. Классические методы активизации творчества (приемы творческого решения проблем) содержат такие методы как:  Метод каталогов (Ф.Кунце).  Метод фокальных объектов (Ч.Вайтинг).  Принудительные аналогии (Р. Олсон). Принудительный перенос и принудительные сравнения (Дж. Викофф).  Метод эвристических вопросов. Метод Киплинга (5Ws/H). Модификации метода вопросов (Д. Пойя, Т. Эйлоарт, Р. Кроуфорд,  Д. Пирсон А. Осборн и др.). Метод ассоциаций, метод гирлянд случайностей и ассоциаций  (Г.Буш)  Метод свободных ассоциаций: "Поток сознания". Метод аналогий и метафор. Метафорическое мышление (Г.Морган). Визуальное мышление (P.MакКим). Управляемая визуализация. Метод реверсирования. Метод инверсии проблемы (Ч.Томпсон). Метод интеллектуальных карт или «Майнд Мэппинг»  (Т.Бюзен). Латеральное мышление (Э.Де Боно). Метод  6-ти мыслящих шляп (Э.Де Боно). Модель веера, метод провокаций (Э.Де Боно). ТРИЗ – теория решения изобретательских задач (Классичесий вариант  (Г. С. Альтшуллер) и современные модификации –М.И.Меерович и др.) [1;2;4;7;4;8]. ІІІ. Специальные и современные методы активизации творчества включают такие методики: Жаждущее (желающее) мышление (А. Ван Ганди). Метод прогрессивной абстракции (Х. Гешке). Метод множественных переформулировок (Т. Рикардс). Матрица рефрейминга (М.Морган). Алгоритм отношений (Г. Кровиц). Метод разборных матриц (Г.Саймон). Метод усиления различий (Д. Брейбрук, Ч. Линдблум). Метод «Фокус групп»  (Р.Мертон, Е. Дихтер). Метод анализа силового поля (К.Левин). Метод исследования границ. Список дефектов. Моделирование. Метод распускающегося лотоса. DO IT (Р. Олсен). Восемь правил решения проблем,  Simplex ( M. Басдур). Модель решения проблем Осборна-Парнса. Творческая стратегия Диснея (Р.Дилтс). Решение проблем с помощью подсознания. Работа со снами и образами ( Д. Глауберман).  Метод «3В».  «Выуживание идей».  «Косвенные стратегии» (Б. Анно, П. Шмидт). Метод «Случайных стимулов». «Другие сенсорные языки» (Д.Адамс). Метод «Всплывающих предположений». Метод «Чередования активности Левого-Правого полушария». Метод «Вхождения в умиротворенное пространство». Метод « А что если…», (Als ob). Игровой и юмористический подход. Метод Эдисона.  Метод «Проб и ошибок». Метод манипулятивных глаголов.  “Scamper”(Б. Эберль).  “Transform” (Д.Айян,  Д.Берг).  Метод мудрых советчиков (С. Парнз).  Создание личного Зала славы (М. Михалко). «Супергерой» или метод Наполеона.  Метод «Точки зрения других». Система «Универсальный странник» (Д.Коберг, Дж.Багнал). Система «Игровое восприятие» (Г. Лефт) и др. методы. [3; 4; 7; 8; 9].

Особого внимания заслуживают такие три фундаментальных метода, как «Мозговой штурм», «Синектика»  и «Морфологический анализ», основные принципы, цели, техники и процедуры которых и легли в основу создания многочисленных и разнообразных современных методов активизации творчества. 1. Классический мозговой штурм является одним из наиболее широко используемых и эффективных  методов создания разнообразных идей. Классический "мозговой штурм" представляет собой преимущественно вербальный метод решения проблем и генерации идей и проводится в небольших, специально организованных группах равноправных участников (3-12 человек). Эффективное проведение метода предполагает наличие хорошо подготовленного лидера - фасилитатора, секретаря, четко определенной проблемы и двух отдельных этапов процесса (генерации идей и их оценки). Мозговой штурм основан на двух основополагающих принципах:  1. Количество порождает качество. 2. Отсроченная оценка идей и регулируется четырьмя основными правилами: 1. Запрещается всякая критика 2. Приветствуются самые необычные и фантастические идеи 3. Количество идей важнее качества 4. Идеи комбинируются и улучшаются [6].   В настоящее время существует большое количество  вариантов классического мозгового штурма, построенных на его основных принципах.  С целью максимального охвата всех существующих вариаций метода можно условно объединить их в три большие группы: а) вариации созданные на основе изменения структуры или процедуры классического мозгового штурма; б) вариации, подчеркивающие групповой характер генерации идей; в). вариации построены на основе интеграции мозгового штурма с другими известными методами активизации творчества