2. Теоретическая часть.

2.1.Принцип дефицита.

Действие принципа дефицита, как и действие других средств воздействия на подростков, основывается на извлечении прямой выгоды из желания человека идти кратчайшим путем. Эта слабость, как и раньше, является результатом информированности. Мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко (Lynn, 1989). Поэтому мы часто судим о качестве предмета по его доступности. Таким образом, одна из причин «могущества» принципа дефицита заключается в том, что, действуя в соответствии с ним, мы обычно действительно оказываемся правыми.[1] Существуют три основных фактора, которые характеризуют принцип дефицита. Рассмотрим каждый из этих факторов более подробно.

2.1.1.Угроза потенциальной потери.

Представим ситуацию: подросток ведет интересную беседу со своим другом, и вдруг раздается телефонный звонок от неизвестного абонента. Высока вероятность того, что школьник прервет беседу, несмотря на то, что текущая беседа для него может быть гораздо более важной либо полезной чем обычный телефонный звонок. [2]

В описанной ситуации неизвестный звонящий обладает одним важным качеством, которого нет у «очного» собеседника, — потенциальной недоступностью. Если подросток не ответит на телефонный звонок, он может потерять того, кто звонит (а также лишиться той информации, которую абонент хочет сообщить), навсегда. Поэтому, когда звонит мобильный телефон, разговор с человеком, который звонит, кажется подростку более важным, чем беседа со своим другом (подругой).[1]

Угроза вероятной потери достаточно сильно влияет на принятие решения. Вероятность утраты чего-либо будет более серьезной причиной, в сравнении с возможностью приобретения чего-то аналогичного по стоимости.

2.1.2.Ограниченное количество.

Тактикой «сообщения об ограниченном количестве» часто пользуются продавцы. Например, потенциальному покупателю сообщают о том, что товара, который ему нужен, осталось мало, и если он не приобретет его прямо сейчас, то останется без желаемого предмета.

2.1.3.Лимит времени.

Суть фактора установления максимального срока заключается в следующем: подросток может реализовать данную ему возможность только в установленный промежуток времени. В таком случае школьники часто начинают совершать то, что делать не собирались, только из-за того, что скоро это делать им будет запрещено.

2.2.Психологическое реактивное сопротивление.

Свобода – идея, отражающая такое отношение субъекта к своим действиям, при котором он является их определяющей причиной, и они непосредственно не обусловлены природными, социальными, межличностно-коммуникативными и индивидуально-родовыми факторами [2]

Свобода - это определитель индивидуальности личности. Теряя свободу, мы теряем свою индивидуальность, оригинальность, самобытность. Поэтому так страстно подростки борются за право обладать личной свободой. А когда что-то становится менее доступным, степень свободы уменьшается, возникает сильный дискомфорт.

Склонность к сохранению преимущества подробно описана в теории психологического реактивного сопротивления Джека Брема. [4]

Данная теория позволяет объяснить поведение людей в условиях ограничения свободы выбора. Кроме того теория поясняет как изъятие некоторых альтернативных реше­ний влияет на изме­нение поведения человека.

По теории Брема элиминация доступных в данный момент действий, либо угроза возможной элиминации способны провоцировать мотивационное состояние, получившее название реактивного сопротивления (psychological reactance). При этом подросток стремится вернуть элиминированные либо находящиеся под угрозой элиминирования альтернативы.

Сопротивление - это естественная реакция любого человека, в том числе и подростка, на ограничение свободы выбора. Как только угроза пропадает, исчезает и сопротивление.

К примеру, ситуации, в которых отсутствуют альтернативные решения, либо велик риск ограничения свободы выбора, это запреты со стороны родителей просмотра телевизионных программ, игры в компьютерные игры, общение с определенными подростками. По теории психологического реактивного сопротивления в таких ситуациях растет привлекательность исключенного альтернативного решения, и подросток проявляет желание к выбору именно этого исключенного решения. Поэтому он предпринимает действия, целью которых является восстановление утраченных альтернатив.

Таким образом, манипулируя таким фактором, как множество доступных альтернатив, можно влиять на предпочтения подростков.