Глава II. Разработка перпективного проекта внедрения инновационного туристского продукта

2.1 Разработка дифференцированного инновационного туристического продукта

Суть дифференцирования заключается в необходимости создания отличительных преимуществ фирмы от конкурентов.

Для составления туристского продукта необходимо разделить всех клиентов агентства делового туризма на три категории.

Составим приблизительный, общий портрет клиентов каждой категории для разработки необходимого предложения.

1. Высоко - бюджетный клиент

Пол: Мужской (ориентировочно 70%), женский (ориентировочно 30%)

Возраст: 40-65 лет

Должность: президенты, владельцы достаточно крупных коммерческих организаций и топ менеджеры

Доход: от 70 000 $ США/мес.

Сфера деятельности: бизнес (коммерческие структуры)

Критерии выбора: необходимость соответствовать высокому статусу и имиджу компании, которую представляет бизнес турист.

2. Средне - бюджетный клиент

Пол: Мужской (ориентировочно 70%), женский (ориентировочно 30%)

Возраст: 35-45 лет

Должность: менеджеры среднего звена в крупных коммерческих организаций

Доход: от 20 000 $ США/мес.

Сфера деятельности: бизнес (коммерческие структуры)

Критерии выбора: соотношение цены и качества, доля роскоши, соответствие статусу сотрудника крупной компании.

3. Ниже чем средне - бюджетный клиент

Пол: Мужской (ориентировочно 70%), женский (ориентировочно 30%)

Возраст: 25-35 лет

Должность: менеджеры низшего звена крупных коммерческих организаций

Доход: от 3 000 $ США/мес.

Сфера деятельности: бизнес (коммерческие структуры)

Критерии выбора: относительно невысокая стоимость при приемлемом уровне качества услуги/товара.

В целом среднестатистический деловой турист выглядит следующим образом.

Это путешествующий со служебными целями и целями решения различных бизнес-задач мужчина 70% или женщина 30%, имеющий высшее образование квалифицированный специалист или руководящий работник. Большинство деловых туристов владеют английским языком. Как правило, деловую поездку оплачивает компания работодатель или приглашающая сторона, иногда сам турист.

Для делового туриста важно место его размещения по отношению к центру города, т.к. зачастую именно там находятся большинство бизнес центров, офисов, выставочных залов и т.д. Удаление от центра может быть мотивировано желанием снизить затраты.

Добиться успеха в любом бизнесе, в том числе и в туризме, можно учитывая три вещи: знать кто твой клиент, чего этот клиент ожидает и сколько он готов заплатить за свои ожидания. Теперь остается лишь максимально приблизить свое предложение к ожиданиям клиента.

Именно поэтому хочется еще раз отметить, что, не смотря на то, что все деловые туристы в общем выше были разделены на три основные группы, при равных желаниях доходы у всех разные (есть и выше, есть и промежуточные варианты, есть и ниже) и готовность платить за деловую поездку тоже может отличаться. И для ведения успешного бизнеса всегда необходимо помнить об этом.

Новый подход к формированию тур продукта гарантированно будет иметь успех у потребителей, так как он имеет ряд преимуществ перед прежними.

Основой подхода к формированию данного турпродукта являются такие факторы как:

Гибкость выбора - у клиентов будет больше вариаций выбора продукта и цен на него, это очень важно.

Экономическая целесообразность и квалифицированный подход - клиенты смогут получать качественные услуги в агентстве с высококвалифицированным персоналом в компании, к которой они привыкли по более низкой цене. При необходимости к базовой комплектации услуги будут добавлены любые дополнительные услуги в зависимости от индивидуальных потребностей клиента. Так же из базового пакета могут быть удалены нежелательные товару/услуги. В стоимость базового пакета войдут, наиболее часто заращиваемая деловыми клиентами комбинация товаров/услуг.

Ориентация на узконаправленную целевую аудиторию, но вместе с тем на многочисленный сегмент, приведет к удовлетворению большего процента клиентов, что в свою очередь предотвратит риск того, что данная услуга не будет востребована.

Главным преимуществом станет формирование специализированного предложения для туристов, которая будет содержать в себе содержащей в себе 3 разно-бюджетных варианта продукта. Из которых клиент сможет выбрать наиболее подходящий вариант, а так же и комбинировать их между собой.

Так как практически нет никакой возможности определить, какую максимальную сумму готов затратить каждый деловой турист за приобретаемый им тур и за свои желания в приобретении дополнительных услуг. Мы считаем необходимым разработать базовый вариант, к которому при желании турист сможет добавить любые дополнительные услуги, опираясь на свои индивидуальные потребности. Так же из базового пакета турист сможет исключить нежелательные товару/услуги.

Расчет данного предложения можно считать универсальным, поскольку подход к его формированию может быть применим как к организации въездных, так и выездных туров.

В стоимость каждого базового пакета войдут, наиболее часто заращиваемые услуги деловых клиентов каждой группы по средним ценам относительно категории товара/услуги.

• В стоимость каждого базового пакета не войдут: авиа билеты – 1 группа (первый класс), 2 группа (бизнес класс), 3 группа (эконом класс), ж/д билетов, стоимость обедов и ужинов в ресторанах, а также дополнительных услуг. Так как в отличие от обычных туристов срок непрерывного пребывания делового туриста в чужой стране не зависит от длительности тура, и может составлять от 1 дня до 6 месяцев (3 месяцев по новому законодательству РФ). Считаем резонным вести общий расчет базового стоимости пакета исходя из минимального количества дней пребывания - 1 день.

Однако по статистике средняя продолжительность служебной поездки в страны, расположенные на другом континенте, составляет 12-13 дней, внутри региона - 5-6 дней, а по своей стране - 3-4 дня.

Туристы разделены на 3 группы. В соответствии этим и будет формироваться базовые пакеты:

Пакет №1 для высоко бюджетных клиентов (табл. 1)

Пакет №2 для среднебюджетных клиентов (табл. 2)

Пакет№3 для ниже чем среднебюджетных клиентов (табл. 3)

Таблица 1 - Пакет №1

Пакет №1	Услуга	Характеристика услуги/ товара	Себестоимости услуги/товара в $ США на 1 чел. В день без учета НДС
	Оформление визы/ делового приглашения	Ускоренная процедура	100
	Страховка	Стандартная	2,5
	Трансферт (Аэропорт – Москва – Аэропорт)	Воздушное такси (вертолет) Время полета в 2 стороны 15 минут	200
	Проживание	Отель 5 звезд (Superior)	1000*
	Питание	Завтрак в ресторане отеля	70
	Услуги секретаря, переводчика	8 -9 часовой рабочий день	260
	Аренда автомобиля (BMW, Mercedes и т.п.)	Аренда автомобиля с водителем Автомобиль - (C, S класса) минимальная стоимость поездки: 8 часов + 1 час подачи	350
	Итоговая себестоимость пакета		1982,5

Таблица 2 - Пакет №2

Пакет №2	Услуга	Характеристика услуги/ товара	Себестоимости услуги/товара в $ США* на 1 чел. в день без НДС
	Оформление визы/ делового приглашения	Стандартная процедура	50
	Страховка	Стандартная	2,5
	Трансферт (Аэропорт – Москва – Аэропорт)	Такси в 2 стороны	100
	Проживание	Отель 4 звезды (стандарт)	200**
	Питание	Завтрак в ресторане отеля	40
	Аренда автомобиля (Ford Mondeo, Toyota Camry)	Аренда автомобиля с водителем Автомобиль - (D, E класса) 8 часов + 1 час подачи	180
	Итоговая себестоимость пакета		572,5

Таблица 3 - Пакет№3

Пакет №3	Услуга	Характеристика услуги/ товара	Себестоимости услуги/товара в $ США на 1 чел. в день без учета НДС
	Оформление визы/ делового приглашения	Стандартная процедура	50
	Страховка	Стандартная	2,5
	Трансферт (Аэропорт – Москва – Аэропорт)	Такси в 2 стороны	100
	Проживание	Отель 3 звезды (тандарт)	100*
	Питание	Завтрак в ресторане отеля	25
	Итоговая себестоимостьпакета		277,5

*Стоимость и расчеты приведены в $ США, т.к. большинство турфирм публикуют свои цены именно в этой валюте, зачастую имеют свой собственный внутренний курс.

** Во время проведения в городе крупных выставок, форумов и т.п. цены на проживание могут значительно отличаться от заявленных.

Как правило, у деловых туристов имеются корпоративные скидки на размещения в отелях некоторых мировых цепей

По прогнозу Пакет№1 выберут около 20% от всего потока деловых туристов, Пакет№2 выберут около 30% от всего потока деловых туристов, Пакет№3 выберут около 50% от всего потока деловых туристов.