1.2 Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.
В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решаемых задач.
Организация товарообеспечения предполагает:
ведение закупок товаров с учетом запросов потребителей;
соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;
формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;
выбор вариантов каналов распределения, отвечающих устойчивому функционированию;
регулирование и оптимизацию товарных запасов;
эффективное использование средств на покрытие затрат по закупке и поставке товаров.
Товаропродвижение основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, технологичность, экономичность. Планомерность – соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров. Ритмичность - доставка товаров через установленные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса. Оперативность - поставка товаров в режиме нарастания или сокращения в зависимости от колебаний спроса. Технологичность – использование современных технологических решений на задействованных этапах продвижения товаров. Экономичность – четко разработанные варианты и схемы организации товародвижения при минимальных издержках по доставке и хранению товаров.
В таблице 1 представлена модель закупки и доведения продукции до покупателей в розничном торговом предприятии. Она включает шесть этапов, которые взаимосвязаны и взаимообусловлены. За исходные позиции приняты спрос и потребности покупателей:
Таблица 1 – Модель закупки и доведения продукции до покупателей в розничном торговом предприятии
Источниками поступления потребительских товаров являются:
промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;
оптово-посреднические структуры;
оптовые и оптово-розничные склады;
поставки от зарубежных фирм и компаний.
Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.
Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:
характер деятельности и возможности поставщика;
конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;
процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;
вероятность обеспечения необходимых номенклатуры и объема продукции;
условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;
адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;
условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;
предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.
Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.
Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. Закупки товаров торговым предприятием происходят у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных. В этой связи важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.
Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, а также приемки и расчетов за поставленные товары.
Составной частью товарообеспечения является образование товарных запасов в оптовых и розничных торговых предприятиях. Без товарных запасов нельзя обойтись, потому что циклы изготовления и потребления товаров, как правило, не совпадают, а в ряде случаев между ними имеется значительный разрыв во времени. Поэтому торговые предприятия вынуждены создавать запасы продукции путем размещения и хранения на складе. Склады выполняют следующие конкретные функции:
размещение и содержание запасов товаров для бесперебойного и ритмичного ведения торгового процесса;
обеспечение режима хранения с учетом особенностей и свойств товаров;
подбор и комплектование номенклатуры товаров, входящих в торговый ассортимент;
выполнение разнообразных операций, связанных с подготовкой и отпуском товаров со склада;
прохождение товаров через склад предопределяет затраты живого и овеществленного труда.
Существует прямая зависимость между сроком хранения продукции и риском. Чем дольше товары находятся на складе, тем больше риск и затраты. Особенно повышается риск при содержании скоропортящихся продовольственных товаров. Частота оборачиваемости товаров является показателем снижения складских издержек.
Особое значение приобретает управление размерами товарных запасов, то есть комплекс мер, обеспечивающих поддержание товарных запасов в нормативных размерах, регулирование поступления и отпуска их со склада, учет и контроль за состоянием запасов. Опыт показывает, если этим вопросам не уделяется должного внимания, то неизбежно возникает затоваривание по одним товарам и дефицит по другим. Отсутствие необходимой номенклатуры товаров приводит к неудовлетворению запросов потребителей и снижению товарооборота, а превышение размеров товарных запасов - к скоплению товаров, перегрузке складских емкостей и лишним затратам.
Товарные запасы создаются и поддерживаются в таких размерах, которые соответствуют прогнозной потребности и обеспечивают непрерывную продажу товаров. Они формируются в соответствии с идентичной структурой и ассортиментным перечнем товаров, реализуемых торговым предприятием. В ходе продажи товарные запасы расходуются и взамен выбывающих завозятся новые, соразмерные по своей структуре и ассортименту.
Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления включает их куплю-продажу и товаропродвижение и именуется товарообеспечением. При общности целей эти две обозначенные ветви товарообеспечения имеют четкое предназначение и разграничение. Купле-продаже свойственны коммерческие взаимоотношения, коммерческие сделки, товарообменные операции. Товаропродвижение является продолжением процесса купли-продажи и охватывает: формирование партий товаров, отгрузки перевозку, прохождение товаров через складские звенья и доставку в торговую сеть.
Товаропродвижение основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, технологичность, экономичность.
планомерность – соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров.
ритмичность – доставка товаров через установленные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса.
оперативность – поставка товаров в режиме нарастания или сокращения в зависимости от колебаний спроса.
технологичность – использование современных технологических решений на задействованных этапах продвижения товаров.
экономичность – четко разработанные варианты и схемы организации товародвижения при минимальных издержках по доставке и хранению товаров.
система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. [3]
Основными элементами сбытовой политики являются:
транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
В каждой стране из-за специфики развития рынка товарораспределительная деятельность имеет свои особенности. На западных рынках механизм распределения товаров постоянно видоизменяется во времени. Процесс преобразований происходит под влиянием динамики экономического роста.
Основными слагаемыми преобразований в настоящее время являются:
централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов товаров на предприятиях и одновременно с этим обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам;
концентрация объемов заказов на поставку большинства товаров;
высокая готовность поставщиков стимулировать сбыт выпускаемой ими продукции с помощью рекламы предприятий торговли;
информационное обеспечение всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.