3. Продажа выход или собственно торговая презентация

Кульминационный момент : в одном месте встречаются продавец , покупатель и товар. Структура продажи выгоды проста и выражается следующей формулой:Ч+П+В+ вопрос — зацепка;

Где:

Ч= черта товара; качество товара, являющееся неотъемлемым;

П=преимущество товара; дополнительные возможности товара по отношению к другим товарам, вытекающие из черт;

В=выгода от покупки товара; результат, который получит клиент в результате продажи товара.

Вопрос — зацепка= закрытый вопрос, ориентирующий клиента на принятие вашего предложения.

Каждый структурный компонент логически вытекает из предыдущего.

Черта – неотъемлемое качество или характеристика товара.

Данное понятие подразумевает высокую степень объективности. То есть, чертой не может являться любое неизмеримое или необъективное утверждение (вкусный, хороший, лучший).Под чертами могут пониматься цена, количество видов (пиво безалкогольное, светлое , темное), форм-фактор, цветовое и дизайнерское решение упаковки,технология производства, место производства (импортный или отечественный). В зависимости от специфики товара, сюда могут быть включены дополнительные пункты. Например, производители жевательных резинок могут говорить о наличии/отсутствии наполнителя, косметики для мужчин – о типе средства для ухода за кожей лица (гель, пена, лосьон).

Преимущество – то, чем ваш товар отличается (или похож) от аналогичных позиций конкурентов.Преимущество логически неотделимо от черты, по этой причине следует тщательно сопоставить возможные черты и их плюсы, прежде, чем начинать их трансляцию клиенту.Например, если говорить о такой черте как «импортный продукт» по сравнению с аналогами, то преимуществом будет (в России) «более высокое качество». Если речь пойдет о «более высокой стоимости», то преимущество можно обозначить как «высокая маржинальность» или «привлечение состоятельных покупателей».

Выгода – это благоприятный результат, который получит покупатель, согласившись на ваши предложения. Выгода должна удовлетворять потребности клиента, которые выяснялись ранее.

Финальным факультативным структурным элементом торговой презентации является вопрос-зацепка, который по сути является запросом подтверждения согласия.Стандартный вопрос — зацепка имеет вид: «Ведь это то, что вам нужно?»

В процессе презентации товара возможны две стратегии: атрибутивная и проблемная. Атрибутивная стратегия характеризуется тем, что ее цель состоит в «соблазнении» покупателя уникальными достоинствами товара в целом или его отдельных атрибутов. Цель проблемной стратегии презентации товара заключается в выявлении личных проблем покупателя и привязке к ним рекламируемого продавцом товара.

Выделяют следующие основные приемы убеждения в процессе торговой презентации.

1. Убеждающие слова (элементы нлп)

Часто говорят, что с клиентом нужно разговаривать на его языке. В методе Нейролингвистического программирования есть понятие внутренней стратегии которая определяется по движениям глаз и образу мышления. Люди мыслят и разделяют свой опыт внутренними образами и в зависимости от этого делятся на визуалов( в их речи больше существительных и прилагательных, мышление образное: «настоящий отдых – это синее море, голубое небо, яркое солнце и загорелые люди»). Кинестетиков (слова в большей степени связаны с чувствами, ощущениями: «настоящий отдых – это приятное тепло, которое чувствует кожа от солнечных лучей, и ощущение расслабленного тела»), дигиталов (их речь связана с логическими построениями), аудиалом ("настоящий отдых - это шум прибоя, хруст песка под ногами, крики чаек").

И есть классификация от употребляемых слов:предметники употребляют существительные, деятели - глаголы, у целевиков речь начинается со слов "чтобы", для личностно - ориентиованных важно "с кем".

Внутренний образ, который используется в данный момент человеком отражается в движениях его глаз. Движение глаз вверх влево или вправо говорит о том, что человек в данный момент создает зрительный образ, на зрительный образ может указывать и, так называемый, расфокусированный взгляд, взгляд в никуда, взгляд прямо. Движения глаз в стороны вправо или влево, однозначно свидетельствует о том, что в данный момент человек создает слуховой образ, то есть человек слышит своим внутренним слухом какие-либо звуки, слова, мысли и тому подобное. Движение глаз влево-вниз, говорит о том, что человек говорит сам с собой, этот взгляд характерен для людей, которые по каким-либо причинам контролируют то, что собираются сказать в следующий момент вслух. Так же к НЛП относится метод якоря (используется для вызывания нужного чувства вновь и вновь с помощью образов).

Презентацию необходимо строить так, чтобы человек прочувствовал, что предлагаемая ему услуга соответствует его потребностям.

Произнесенное слово актуализирует ассоциации и переживания, каким-либо образом связанные с ним.

Использование убедительных слов должно сочетаться со следующими факторами: индивидуальным настроем продавца в данный момент, индивидуальными особенностями покупателя, особенностями товара и смысловой нагрузкой, которую несет слово в обществе. Если покупатель хотел бы чувствовать себя более солидным в результате приобретения товара, то для него противопоказаны слова: модный, недорогой, воздушный. Не стоит использовать «заезженные», расхожие слова. Сейчас =-не можно услышать о «самом качественном» товаре по «самым выгодным ценам». Использование привычных слов-штампов рождает у покупателя настороженность и недоверие.

Существуют словосочетания, вызывающие позитивные образы у клиентов. Вместо того чтобы «торговать» и «продавать», следует «оказывать услуги», «помогать в выборе необходимой вещи», «искать приемлемые варианты и пути взаимовыгодного сотрудничества».

Фразы: «Эта покупка будет для Вас выгодной», «Покупая наш товар, Вы получите...», «Вы будете покупать?» – очень точно определяют позиции, которые занимают участники деловой беседы. У продавца и покупателя всегда противоположные интересы. Лучше использовать фразы: «Приобретение этой модели соответствует Вашим интересам», «Когда Вы станете обладателем этой вещи, Вы получите...». Выясняя, будет ли клиент покупать ту вещь, которую он осматривает вот уже полчаса, лучше спросить: «На чем Вы остановились?» или «Какой выбор Вы сделали – в пользу красного или зеленого?». Если покупатель принял окончательное решение, то можно сказать: «Давайте я оформлю Ваш заказ», «Пройдите, пожалуйста, в кассу».Успешное заключение договора – мечта любого менеджера, работающего в сфере сбыта. «Если мы подпишем договор...», «В нашем договоре будут отражены все условия...», «Будем составлять договор?» – обилие фраз про договор вызывает у клиента ощущение «ловушки», в которую его постепенно заманивают. Заказчик будет чувствовать себя свободнее, если использовать фразы: «Когда мы оформим наше соглашение…», «Наше партнерство можно оформить следующим образом...», «Для того, чтобы мы смогли оказать Вам необходимую услугу, мы должны правильно оформить Ваш заказ».

Слова «цена» и «стоимость» четко указывают на того, кто должен будет расплачиваться. Их следует заменить на «Ценность этой модели соответствует ...», «Приобретение этой модели обойдется Вам в...».

Высказывание будет убедительнее воздействовать на клиента, если продавец занимает позицию помощника, консультанта.