1. В текстовой части отчета дан краткий обзор сведений о страховой компании в соответствии с рекомендациями;

2. Приложения представлены в полном объеме в соответствии с указанным перечнем.

Контроль:

Аттестационный лист, Дневник практики, Отчет - Раздел: Организационная структура страховой компании (название компании).

Раздел 2. Реализация технологий продаж страховых продуктов

в страховой компании

Общие виды работ:

Ознакомление с различными технологиями розничных продаж в страховании: анализ технологий агентских продаж, брокерских продаж, продаж финансовыми консультантами, сетевых посреднических продаж.

Указания по выполнению отчета:

В этом разделе отчета необходимо указать, какие есть в компании организационные структуры продаж, сбытовые сети, каналы продаж и какие используются технологии продаж. Исследуя технологии продаж, разделите их на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж.

Проведите анализ технологии продаж по отношению к договору страхования (технологии новых продаж и технологии пролонгации существующих договоров страхования) на качественные и количественные показатели. Постройте диаграммы.

Опишите технологии продаж в зависимости от продукта (разделите их на монопродажи, мультипродажи и кросс-продажи).

Изучите и опишите алгоритм действий менеджеров по продажам, исходя из используемых технологий.

Ознакомление с формами, методами, приемами при проведении первичного обучения и осуществления методического сопровождения новых агентов.

Исследование, анализ и применение на практике технологий прямых офисных продаж, продаж полисов на рабочих местах, анализ директ-маркетинга, как технологии прямых продаж.

Также этот раздел отчета должен содержать определение этапов продвижения страховых продуктов. Студент должен провести выявление факторов, определяющих канал продвижения страховых продуктов. Выявить преимущества технологии продаж полисов на рабочих местах для предприятия, сотрудников и страховой компании.

Изучить организационную структуру розничных продаж страховой компании. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж. Проанализировать каналы розничных продаж в страховой компании. Факторы выбора каналов продаж для страховой компании. Классификация каналов розничных продаж в страховании. Прямые и посреднические каналы продаж. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж.

Правила создания агентского плана продаж и составление фактического, рабочего плана. Анализ клиентских сегментов. Выявление потребностей. Ведение презентаций. Работа с возражениями.

Исследование правильности выбранных методов и средств стимулирования деятельности страховых агентов на основе анализа экономических показателей в конкретной ситуации.

Особенности делового разговора по телефону. Деловой телефонный разговор с физическим лицом. Планирование телефонного разговора. Деловая этика телефонного разговора. Стили ведения телефонного переговоров. Фазы, структура и композиция делового телефонного разговора. Трудности вербального канала информации и их преодоление.

Деловая беседа по телефону с секретарем руководителя. Порядок ведения телефонных переговоров с представителем клиента. Преодоление отказа. Установление и поддержание позитивного долгосрочного телефонного контакта.

Деловая беседа по телефону с руководителем предприятия. Особенности построения и ведения телефонных переговоров с первыми лицами. Планирование и подготовка телефонных переговоров. Технология ведения делового телефонного разговора.

Специальные психологические техники и приемы, повышающие эффективность телефонного делового разговора. Методы аудиальной диагностики психологического типа и состояния абонента. Психологические эффекты телефонного разговора. Психологические особенности предъявления страховых услуг по телефону и телефонного разговора.

Ознакомиться с порядком оформления страховых актов, ведением журналов убытков (в электронном виде) составлением отчетности. Проанализировать статистику убытков и изучить порядок применения мер по предупреждению страхового мошенничества.

Краткое содержание вопросов, которые рассматриваются в разделе отчета:

1. Определить основные показатели страхового рынка и выявить перспектив развития каналов

2. Исследовать маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.

3. Выбрать методы и способы выполнения профессиональных задач.

4. Проанализировать персональные продажи и существующее методическое сопровождение договоров страхования.

5. Изучить ведение переговоров с клиентами и правила ведения деловой переписки в рамках профессиональной деятельности.

6. Составить план работы страховой организации и показать планирование работы в офисе.

7. Работа и обслуживание клиентов, согласно установленным стандартам компании.

8. Оценить проведение телефонных продаж (как продавцов обучают общим фразам, последовательности ведения беседы в зависимости от специфики конкретной компании).

9. Оценить специализированное программное обеспечение, используемое страховыми компаниями.

Виды работ и оформление их результата

Виды работ студента по рассматриваемым разделам	Результат выполненной работы
Изучить требования к кандидатам на должность финансового консультанта, страхового агента.	Должностная инструкция + агентский договор в приложении к отчёту
Изучить и проанализировать продуктовый ряд и каналы продаж компании	Перечислить перечень реализуемых страховой компанией услуг (перечислите название страховых продуктов)
Описать организационные структуры продаж, сбытовые сети, каналы продаж и какие используются технологии продаж	Краткий конспект (в текстовом редакторе MS Word)
Проанализировать технологии розничных продаж страховых продуктов	Краткий конспект (в текстовом редакторе MS Word)
Изучить и описать алгоритм действий менеджеров по каналам продаж	Краткий конспект (в текстовом редакторе MS Word)
Разработать шаблон этапов работы агента	Шаблон (в текстовом редакторе MS Word) (позвонить клиенту, поздороваться и представиться; выяснить потребности клиента; в соответствие с его желаниями предложить определенный вид страхования; оформить и подписать договор).
Создать агентский план продаж	План продаж, протокол составления плана
Отработать возражения	Составить скрипты (в текстовом редакторе MS Word)
Описать стандарты обслуживания клиентов в страховой компании	Краткий конспект (в текстовом редакторе MS Word)
Проконсультировать по телефону клиентов, помочь им в выборе страховых программ/продуктов	Анкеты, скрипты, план
Провести встречу с клиентом, переговоры по выбору страхового продукта (выезды к клиентам)	Анкеты, план KPI с четким указанием клиентов, адресов, телефонов
Провести персональные продажи при поддержке менеджера агентской группы страховой компании	Количество заключенных договоров, согласно составленному плану продаж
Заключить договор страхования, оформить необходимые документы	Количество заключенных договоров (указать: застрахованных лиц и виды страхования, номера полисов и квитанций)
Осуществлять активный поиск клиентов для директ-маркетинга (наработка собственной клиентской базы)	Планирование телефонного разговора. План KPI. Скрипты для работы по телефону.
Создать собственную базу данных потенциальных и существующих клиентов	Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов.
Подобрать холодным клиентам страховые продукты; предложить клиенту максимально выгодные и комфортных условий страхования	Коммерческое предложение потенциальным клиентам.
Звонить по плану клиентам. Преодолеть отказ. Установить и поддержать позитивный долгосрочный телефонный контакт	Анализ продуктивности прохождения практики: составить отчет количества звонков, количества назначенных встреч, количества контактов.
Оформить или проанализировать Интернет- заявки	Количество заключенных Интернет-договоры (Номера, даты, виды страхования)

Критерии оценки: