3. Uczestnicy rynku dóbr I usług przemysłowych.

Do uczestników rynku dóbr przemysłowych zalicza się:

• Przedsiębiorstwa produkcyjne: przemysłowe, budowlane, gospodarstwa rolne, usługowe, rzemiosło,

• Instytucje finansowe: banki, firmy ubezpieczeniowe, instytucje leasingowe, factoringowe, rynki zorganizowane jak giełdy, targi,

• Urzędy administracyjne: administracja centralna, terenowa, sądownictwo,

• Instytucje zajmujące się ochroną i bezpieczeństwem państwa: wojsko, policja, placówki penitencjarne, straż pożarna,

• Instytucje kulturalne, naukowe, społeczne

• Placówki służby zdrowia,

• Pośrednicy handlowi: reprezentanci handlowi producentów, agenci, brokerzy, hurtownicy – o których szerzej w pkt. 2.5 niniejszej pracy.

Większość firm światowych czy europejskich o najwyższych obrotach to właśnie uczestnicy rynku dóbr przemysłowych. Wymienić należy: General Motors (USA), Ford ( USA), Exxon (USA), Royal Dutsch/ Shell ( Holandia, GB), Toyota Motor ( Japonia), Hitachi (Japonia), Mobil (USA). Podobnie w Polsce, najwięksi potentaci gospodarki to uczestnicy rynku dóbr przemysłowych. Firmy osiągające najwyższe przychody „ lokomotywy polskiej gospodarki” to: Petrochemia Płock, KGHM Polska Miedź LUBIN, Telekomunikacja Polska S.A, Rafineria Gdańska, Wytwórnia Wyrobów Tytoniowych S.A Poznań, Zakład Przemysłu Tytoniowego S.A Kraków.

Na uwagę zasługuje fakt, iż w Polsce największym klientem rynku dóbr i usług jest rząd i organizacje rządowe. Podmioty te kupują niemal wszystkie typy towarów : meble, paliwo, materiały biurowe itp. Menedżer rynku musi zapoznać się z rządowymi procedurami zakupów, wiedzieć kto podejmuje decyzje lub wywiera wpływ na kształt ostateczny.

4. Strategia marketingu dóbr I usług przemysłowych.

Wyznacznikiem rodzaju rynku na którym dokonuje się transakcji jest klient (nabywca towarów konsumpcyjnych lub przemysłowych). To czym się różnią omawiane rynki to zamierzony sposób wykorzystania wyrobu i zamierzony konsument. Zdarza się, że wyroby są identyczne, jednak dla dotarcia do nabywcy, którym nie jest indywidualny konsument, lecz organizacja niezbędne jest odmienne podejście marketingowe. Różnica ta wynika przede wszystkim z funkcjonowania nabywców i rynków. Marketing na rynku dóbr i usług przemysłowych to docieranie do potencjalnych nabywców w drodze kontaktów osobistych, rzadko reklamy. Kwoty inwestowane w reklamę są niewielkie. Często stosowanymi taktykami marketingowymi jest wykorzystanie czasopism branżowych (przykładowo gazety inżynieryjne takie jak: „Przegląd Techniczny”, „Dozór Techniczny” internetowego źródła informacji- strony www przedsiębiorstw. Dla osiągnięcia sukcesu w marketingu przemysłowym niezbędnym jest poznanie wymogów danej organizacji, poznać sposób optymalnego zaspokojenia tych potrzeb, dysponowanie rozeznaniem w osóbach wpływających na decyzję o zakupie i sposobie ich podejmowania.

Na rynku przedsiębiorstw czynnikiem decydującym o przewadze konkurencyjnej jest sposób gospodarowania czasem w fazie opracowywania i wprowadzania produktu, w produkcji , dystrybucji, sprzedaży. Skuteczne wykorzystanie czasu czyli szybsze obmyślenie, przygotowanie i wprowadzenie produktu powinno iść w parze z jakością wytworzonego dobra i następnie łatwością zbytu tego towaru.

Strategie marketingu towarów przemysłowych różnią się od strategii dóbr konsumpcyjnych silniejszym akcentowaniem niektórych elementów cyklu marketingowego w szczególności charakterem nabywców. Menedżer marketingu wyrobów przemysłowych musi zrozumieć procesy, procedury organizacji, które są wielokrotnie rozciągnięte w czasie i sformalizowane. Dlatego też rozwój i pielęgnowanie długookresowych, bliskich kontaktów, budowanie zaufania klientów są strategicznymi elementami udanej kampanii marketingowej.

Dla ustalenia odpowiedniej strategii marketingowej dla konkretnego towaru znaczenie ma dokonanie klasyfikacji dóbr przemysłowych.

Przyjmując jednorodne kryteria podziału a odmienne klasyfikacja wyróżnić możemy w grupie I trzy kategorie :

• dobra wchodzące (entering goods) – zwane też inaczej materiałami i częściami, są to dobra które stają się częścią produktu gotowego.

• dobra podstawowe (foundation goods)-nie stają się częścią wyrobu gotowego ale uczestniczą pośrednio lub bezpośrednio w wytworzeniu, część pierwotnego kosztu jest przenoszona na proces produkcyjny jako koszt amortyzacji.

• Dobra ułatwiające ( facilitating goods)- to artykuły zaopatrzeniowe i usługi przemysłowe wspomagające działalność organizacji, nie wchodzą do procesu produkcyjnego, nie stają się częścią wyrobu gotowego.

W przypadku odmiennej klasyfikacji dóbr przemysłowych podział ten wygląda następująco:

• materiały i części

• dobra kapitałowe

• dobra eksploatacyjne

• usługi