- •Введение:
- •Давайте посмотрим на природу возражений.
- •Логика и эмоции возражений:
- •Признаки уверенного человека:
- •Вот несколько способов для планирования успеха переговоров:
- •Ложные и истинные возражения:
- •Ложное возражение «Подумаю!»:
- •Сопротивления клиента:
- •Полный алгоритм обработки возражений (для спецназа):
- •Фишки обработки возражений:
Фишки обработки возражений:
По цене или «Дорого!»:
Да, вопрос цены очень важен! Только цена останавливает от покупки? Если расскажу, почему даже по такой цене интересно брать, то Вы послушаете? Если не секрет, то с чем сравниваете? На сколько дороже? На 20 рублей, понятно. Далее приводите аргументы из «решетки аргументации». Интересно? Что мне нужно сделать, чтобы начать с Вами работать?
Мы уже 5 лет работаем с Вашим конкурентом!
Да, вопрос надежного поставщика Важен! Нам бы такого партнера! Подскажите, а у Вас с ними эксклюзивный договор, или если бы условия были лучше, то Вы бы рассмотрели возможность иногда брать у нас товар? Чтобы Вам сделать предложение расскажите, если не секрет, какие условия Вам интересны?
Техника «Бумеранг»! Для ленивых продавцов. Вопрос: «А что Вас убедит?»
Техника «Ковбойская история» Или перенос ответственности на другого клиента: А Вы знаете, что мне уже так говорили! И знаете, что мы сделали? (дальше ковбойская история: пробная партия, рекомендации, гарантия) И после тот клиент доволен и теперь он наш постоянный партнер! Убедил? Здесь помогут благодарственные письма и готовность предоставить возможность позвонить довольному клиенту.
Техника «Я не продаю или посоветоваться» (для спецназа). Всё, я понял – не продал! Больше не продаю! Подскажите, это мне для работы над ошибками нужно, а почему у меня не получилось? Где я ошибку допустил, как нужно было? После этого слушаем и….опять продаем (возможно, при следующей встрече).
Техника «Парадокс». Чтобы не сказал клиент, отвечайте «Именно поэтому…» Клиенту станет интересно и Вас получится донести два – три аргумента из решетки аргументации.
Техника «Повестка». Помогает при сопротивлении началу разговора. Предлагаю поступить следующим образом, я задам несколько вопросов. Если будет, что предложить, тогда предложу, если нет – то у Вас в «Олдосе» будет знакомый. Можно задать?
P.S. Ну а дальше сами! Надеюсь, что данная методичка поможет в работе. Но помните, что знать и делать – это разные вещи. Без картотеки возражений, репетиций и практики от нашего обучения будет небольшой эффект! Желаю удачи и успеха!
Ваш бизнес тренер Артём Алексеев.