«Технические» средства влияния и противостояния влиянию.

 

В разделе мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологи­ческие средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации.

 

А) «Техника» убеждения и контраргументации

 

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации:

1) предъявление аргументов;

2) развертывание аргументации;

3) метод положительных ответов.

Контраргументация также требует «эмоционального штиля». Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись таким согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий.

Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Главная цель контраргументации — найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента.

 

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

1) «перелицовка» аргументов партнера;

2) расчленение аргументов партнера;

3) встречное развертывание аргументации.

 

Б) «Техника» конфронтации.

 

Конфронтация — это позиционная война. Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструк­тивная критика, игнорирование или принуждение.

 

Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации — это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Вторая фаза конфронтации — усиление Я-послания.

Третья фаза конфронтации — выражение пожелания или просьбы.

Четвертая фаза конфронтации — назначение санкций.

Пятая фаза конфронтации — реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

 

Конфронтация — метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права про­тивостоять чужому влиянию.