Тема 8 Формирование доходов транспортно-экспедиционной организации

Содержание темы: Ценообразование в системе транспортно-экспедиционного обслуживания. Транспортные тарифы. Доходы транспортно-экспедиционной организации.

Центральными вопросами, непосредственно связанными с уровнем конкурентоспособности любой организации в рыночных условиях, являются формирование и своевременная корректировка тарифов (цен). По сравнению с другими способами конкурентной борьбы ценой можно легко оперировать – ее можно быстро повышать или снижать. Тем не менее в определении цены необходимо поступать планомерно, поскольку ее быстрые изменения могут вызвать неожиданные последствия. Установление цены (тарифа) – важная задача для любой организации, связанная с определенным риском или потери клиентов и уменьшения доходов из-за слишком высокой цены, или недополучения прибыли как следствия установления необоснованно заниженного тарифа. В то же время, как уже отмечалось, повышение или снижение уровня тарифов на ТЭУ существенно влияет на отпускную цену поставляемых товаров и, следовательно, на рыночное положение потребителя услуг (грузоотправителей и грузополучателей).

Особая роль цены в обеспечении конкурентоспособности организации определяется следующими основными факторами:

• в отличие от большинства методов, применяемых по стимулированию спроса, использование методов регулирования цены не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет место при проведении рекламных мероприятий, хотя и в этом случае целесообразно информирование потенциальных клиентов;

• потребители легче находят для себя привлекательность услуг, выраженную в цене, чем, например на основе рекламы;

• даже в случаях, когда другие методы стимулирования (организация персональных продаж, целевая реклама и т.п.) являются основными, цена может быть использована как эффективное средство их поддержки.

Общими функциями цен в рыночной экономике являются: учетная функция – учет затрат общественного труда на производство услуг в денежном выражении; стимулирующая функция – поощрение и сдерживание динамики производства и потребления услуг;

распределительная функция – содействие распределению и перераспределению национального дохода;

балансовая функция – определение пропорциональности между спросом и предложением, потреблением и производством;

функция приближения (и регулирования) – отражение рациональности размещения производства вблизи мест потребления, регулирование перелива капитала из одной сферы деятельности в другую.

Разнообразие видов товаров и услуг, форм и методов их производства и продажи, требований клиентуры вызвало усложнение и расширение видов цены.

Решение о цене принимается под влиянием достаточно большого количества чрезвычайно разнообразных внутренних и внешних факторов, которые можно условно разделить на две группы:

общеэкономические факторы: налоговая и административная политика, общая конъюнктура финансового рынка, общие конкурентные условия российского экспорта на мировых товарных и транспортных рынках, нормативно-правовые акты, регулирующие состав и величину затрат организаций, общий уровень инфляции;

отраслевые факторы: объемы и структура услуг, резервы снижения себестоимости услуг, номенклатура расходов и распределение затрат по видам работ и услуг, форма собственности и структура управления в отрасли.

Применительно к теории ценообразования из перечисленных факторов можно выделить факторы, непосредственно влияющие на решение о цене:

маркетинговые цели;

уровень спроса на услуги;

величина издержек;

степень государственного регулирования;

характер конкуренции.

Среди указанных факторов величина издержек и маркетинговые цели организации являются приблизительными границами для установления цены на услуги.

Ценообразование – что процесс, который осуществляется в соответствии с определенной ценовой политикой организации. Ценовая политика является частью коммерческой политики, ко- торая также связана со многими факторами. В частности, на ценообразование влияет жизненный цикл продукта. На разных стадиях жизненного цикла используют различные ценовые стратегии.

Процесс определения тарифов на перевозки и услуги в условиях конкуренции включает в себя следующие основные этапы:

1. Постановка задачи определения тарифов (установление маркетинговой цели).

2. Определение спроса на перевозки и услуги.

3. Определение издержек.

4. Анализ применяемых перевозчиками и экспедиторами тарифов (как в одной цепочке поставок товаров, так и конкурентов).

5. Выбор типа тарифа и метода его определения.

6. Определение окончательного тарифа.

Маркетинговые цели. На этапе определения маркетинговой цели перевозчик или экспедитор должны ответить на вопрос, каких целей они хотят достичь с помощью данного тарифа на конкретную перевозку или услугу, например добиться максимума прибыли или привлечь дополнительных клиентов, завоевать лидерство на транспортном рынке, обеспечить «выживаемость» своей организации и т. п.

Наиболее распространенными целями организации при реализации своих товаров и услуг выступают следующие:

• получение в полном объеме запланированной прибыли, что является главным для большинства компаний. Для оценки степени ее достижения и назначения соответствующих цен используют показатель прибыли на инвестиции – прибыль в виде процентной доли от объема инвестированного капитала (например, компания General Motors с 1920-х гг. планирует 20% прибыли на инвестиции в год);

• увеличение объемов реализации;

• завоевание большей доли рынка;

• получение высокой прибыли от реализации конкретной услуги;

• усиление своей конкурентоспособности, что определяется конкурентной средой: для устранения или ослабления конкурентов назначаются чрезвычайно низкие цены на услуги, затем при установлении контроля над рынком цены могут быть подняты в целях увеличения прибыли;

• создание благоприятного имиджа услуги. Уровень цены в этом случае зависит от конечной цели создания имиджа:

• повышенная цена – свидетельство о престижности услуги, использовании для ее производства современных технологий и т.п.;

• пониженная цена – выполнение социальных или этических задач; дифференцированная цена – обе перечисленные цели;

• выполнение социальных, этических, экологических и прочих задач.

Нередко организация выбирает одновременно несколько маркетинговых целей.

Каждая технология перевозок грузов и услуг имеет вполне определенный жизненный цикл, состоящий из четырех основных этапов. На первом этапе введения новой услуги (например, доставка грузов в контейнерах) требуются относительно большие затраты на технические и организационные мероприятия, связанные с ее внедрением, объемы реализации возрастают медленно, прибыль почти отсутствует или ее размер незначителен.

На втором этапе объемы реализации услуг возрастают интенсивно, относительные затраты снижаются, прибыль возрастает.

На третьем этапе объемы реализации услуг и прибыли стабилизируются или, возможно, несколько снижаются.

Четвертый этап жизненного цикла характеризуется снижением объемов перевозок и прибыли, что означает необходимость пересмотра технологии и поиска новых путей освоения рынка.

Стоимость ТЭО в первую очередь определяется транспортными издержками. Каждый перевозчик устанавливает такой тариф на свои услуги, который покрывает его издержки и обеспечивает определенную прибыль (10…12 % суммы транспортных издержек организаций в странах ЕС). Для выявления конкретной суммы осуществляется калькулирование производственных затрат по основным статьям себестоимости на основании существующих норм или практики работы организации.

Например, себестоимость перевозки рассчитывается по следующим статьям: заработная плата водителя (основная и дополнительная); отчисления на социальные нужды; затраты на автомобильное топливо; затраты на смазочные и прочие эксплуатационные материалы; затраты на техническое обслуживание и ремонт; затраты на ремонт и восстановление шин; амортизация ПС; накладные расходы; налоги.

После расчета затрат по всем статьям с учетом закладываемого уровня рентабельности получают конкретную тарифную ставку – удельную величину, которая в дальнейшем будет участвовать в расчетах оплат за перевозки.

Государственное регулирование. Выделяют три основные сферы государственного регулирования ценообразования:

фиксирование цен – незаконный сговор двух или нескольких компаний, заключающих соглашение о ценах для ограничения конкуренции. Существуют два исключения: когда правительство само устанавливает цены или цены устанавливаются с согласия правительства;

ценовая дискриминация – выборочное представление скидки только некоторым клиентам с целью ограничения конкуренции. Государственное регулирование, как правило, затрагивает только ценообразование на вещественные товары одинакового сорта и качества, но не услуги. В США действует закон Робинсона–Патмена о запрещении ценовой дискриминации, который является ключевым в ценообразовании;

нечестные методы ценообразования – ряд методов установления и рекламирования цен, которые, по мнению органов государственного регулирования, вводят потребителя в заблуждение. Законы, запрещающие нечестные методы ценообразования, действуют в Германии, Японии, Великобритании, Франции, Финляндии, Норвегии, Швеции, Швейцарии, Новой Зеландии и других странах. Знание национальных законов и правил поможет транспортно-экспедиционной организации эффективно действовать на международном рынке. Например, в инструкциях Федеральной торговой комиссии США указываются методы, которые считаются нечестными: сравнение со старыми, давно не действующими ценами; сравнение с ценами конкурентов, которые их не устанавливали; сравнение с ценами, которые еще предполагается назначить; заключение ограничительных сделок.

Кроме того, возможны известные демпинговые цены – как тактика вытеснения конкурентов с рынка.

Конкуренция. Изучение и анализ тарифной политики, в том числе тарифов на перевозки, операции и услуги, применяемые другими организациями и видами транспорта, является одной из основных задач транспортно-экспедиционной организации для обеспечения эффективности ее работы. Влияние конкуренции на принимаемое решение о ценообразовании может быть реализовано в трех общих вариантах:

выбор цены выше рыночной, т.е. выше, чем у конкурентов, соответствует цели показать наличие взаимосвязи между ценой и качеством или, как уже отмечалось, цели выделения престижного товара или услуги. В то же время для клиентов, с которыми установлены длительные хозяйственные связи, потребляющих большие объемы услуг, хорошей репутацией в отношении своевременной оплаты счетов возможно установление скидок с тарифа. С целью более глубокого охвата транспортного рынка и привлечения большего количества клиентов при высоком качестве обслуживания можно применять и средний рыночный тариф;

выбор цены ниже рыночной, ниже, чем у конкурента, осуществляется как средство проникновения на сформировавшийся рынок, как средство привлечения клиентов, как средство завоевания большей доли рынка;

выбор цены лидера цен (крупнейшего производителя в отрасли на рынке, который диктует уровень цен другим компаниям). Преимуществом такого выбора является отсутствие необходимости самостоятельно проводить исследования и определять правильную цену, а также исключение на рынке ценовой войны.

Определив качественно и количественно факторы, влияющие на решение о цене, транспортно-экспедиционная организация может выбрать и установить тариф на собственные перевозки и услуги с учетом своих средних издержек и рентабельности, особенностей выполняемой услуги (срочность, ценность груза, размерность груза и т.п.) и уровня текущих тарифов. Кроме того, при установлении окончательного размера тарифа рекомендуется учитывать ряд дополнительных факторов: психологию восприятия тарифа клиентом, влияние величины предлагаемого тарифа на других участников транспортного рынка.

Транспортные тарифы

Как уже отмечалось, основу транспортной составляющей в цене товара составляют тарифы за перевозку. Величина транспортного тарифа определяется составом и размерами плат и дополнительных сборов, взыскиваемых за перевозку грузов. Грузовые тарифы на всех видах транспорта подразделяют:

по видам: общие, исключительные (повышенные или пониженные), льготные, местные и специальные;

форме построения: дифференциальные (например, за начально-конечные операции и движение), пропорциональные (повышающиеся с увеличением расстояния перевозки), аккордные (с установлением фиксированной ставки на определенные расстояния);

родам отправок: повагонные, судовые, автомобильные, контейнерные, мелкие.

Также на всех видах транспорта действует Единая тарифно-статистическая номенклатура грузов. Наряду с общими принципами построения системы тарифов по видам транспорта имеются и существенные различия.

Доходы транспортно-экспедиционной организации

Как отмечалось, транспортно-экспедиционная деятельность связана с определенными расходами, которые увеличивают издержки обращения грузовладельцев, поскольку учитываются в стоимости доставляемых товаров. При этом если расходы участников операции с грузами (передвижение, хранение, сортировка и т.п.), учитываются при формировании тарифа на услуги каждой организации, то все фактические затраты экспедитора, осуществляющего организацию, координацию и другие функции управления процессом ТЭО, и необходимый процент прибыли оплачиваются клиентами организации в виде комиссионного вознаграждения (компенсации). Это вызвано тем, что состав, сложность и масштабы оказываемых экспедиционных услуг зависят от конкретных условий каждого поручения или договора экспедиции и при этом расходы, связанные с осуществлением экспедиционных услуг, значительно колеблются и не могут быть выражены в приемлемой по номенклатуре и стабильности системе тарифов.

Существуют два основных вида комиссионного вознаграждения экспедитора: плата за единицу измерения груза и согласованный процент с общей стоимости оказываемых услуг.

При организации доставки грузов «от двери до двери» в сложных схемах доставки или при доставке в смешанном сообщении стоимость услуги включает в себя:

стоимость перевозки по тарифам и фрахтовым ставкам;

расходы на ПРР;

расходы на упаковывание и хранение грузов (если эти операции имели место);

затраты экспедитора на страхование, оформление документации и т.п.

Как правило, все перечисленные расходы суммируются и с учетом возможного понижения за комплексность и скорость оформления, с учетом определенного уровня комиссии выставляются грузовладельцу в виде аккордной ставки.

Источники доходов транспортно-экспедиционной организации различны, основные из них представлены в табл. 8.15.

Очевидно, что объемы по всем видам доходов транспортно-экспедиционной организации зависят от объемов реализации услуг, от их конкурентоспособности и конкурентоспособности организации в целом на рынке, от цен (комиссии) на эти услуги и факторов, формирующих эти цены.