2.3. Аналіз зовнішніх ринків збуту підприємства

Система збуту служить сполучною ланкою між підприємством і споживачами і виконує наступні функції:

1. оцінка перспектив - пошук нових перспективних напрямків збуту продукції;

2. продажу - практична реалізація мистецтва торгівлі - підходу до споживача, представлення товару, задоволення запитів покупця і здійснення операції (угоди);

3. послуги - надання різних послуг споживачам - консультації з виниклих проблем, організація рішення фінансових питань і забезпечення доставки товару;

4. збір інформації - участь в дослідженнях ринку і зборі інформації для потреб компанії.

На ВАТ відділ постачання і збуту здійснює такі види діяльності:

1. робота з постачальниками сировини та обладнання;

2. робота зі сформованим колом покупців;

3. робота з посередниками на закордонному ринку;

4. пошук нових покупців на внутрішньому ринку;

5. вивчення цін підприємств-конкурентів на аналогічну продукцію;

В роботі даного відділу, як і на всьому підприємстві в цілому, не застосовують метод управління по цілях. Однак товарознавці можуть вносити комерційному директорові свої пропозиції, пов'язані з реалізацією і відвантаженням продукції.

Але всі організаційні питання, пов'язані з роботою служби, вирішує комерційний директор. Від його підлеглих вимагається лише надання необхідної інформації, а не вирішення конкретних задач.

При угоді, яку здійснюють на внутрішньому ринку, рух товару здійснюється безпосередньо від виробника до компанії-покупця (див. Рис.2.2).

Виробник

Фірма-покупець

Рис. 2.2. Канал нульового рівня розподілу.

На рис.2.3 показано рух товару в разі експорту суворих тканин, коли ВАТ продає

їх промисловому дилеру (організації, яка потім перепродає товари фірмам-споживачам).

Виробник

Промисловий дилер

Фірма-покупець

Рис.2.3 Однорівневий канал розподілу.

Керівництво ВАТ отримує інформацію про діяльність відділу постачання та збуту з торгових звітів про результати діяльності. Даний звіт складається раз на місяць і в ньому вказується (у вартісному вираженні) обсяги реалізованої і відвантаженої продукції, загальний прибуток і накладні витрати.

Відділ постачання і збуту даного підприємства не виконує всю необхідну роботу для досягнення мети по збільшенню обсягу реалізації.

Для більш ефективної роботи підприємства, а саме для росту попиту на компресора, можна створити відділ маркетингу, який би взяв на себе частину діяльності служби збуту і виконував такі функції:

1. інформаційна: збір інформації, отриманої в ході маркетингового дослідження, про наявних і потенційних покупцях, конкурентів і ін. суб'єктах і факторів маркетингового середовища;

2. просування (розробка та поширення звернень до покупців):

- реклама;

- стимулювання збуту;

- зв'язки з громадськістю та публікації в пресі (паблік рилейшнз);

3. розробка стратегій і планів маркетингу.

В цьому випадку, вивчивши ситуацію на ринку в цілому, попит на компресора, своїх конкурентів, а також провівши рекламну компанію, підприємство зможе більш конкретно і на більш тривалий термін планувати свою діяльність і домогтися значного зростання обсягів реалізованої продукції.