2.Распространенные ошибки торгового персонала

А) Игнорирование поиска новых покупателей

Из-за страха получить отказ многие продавцы не ищут новых клиентов.Вечных покупателей не бывает,один может уехать из страны,другой разориться,поменять род деятельности и пр.Мы не можем работать в продаже без клиентов.Поэтому клиентскую базу нужно развивать.

Б)Потеря интереса покупателю после «получения денег».

Это касается такого момента,когда покупатель заплатил деньги,а доставка товара задерживается,товар он получил плохого качества,никто больше не улыбается,на вопросы не отвечают и проч.

Или,например,покупатель пришел за консультацией,так сказать присмотреться,а продавец игнорирует,не уделяет внимания,т.к. заведомо знает,что покупка не будет совершена.

Внимание к покупателю-залог успеха!

В)Суждение покупателя по внешнему виду

Ни в коем случае не судите о клиенте по внешнему виду.И до сих пор можно встретить такое отношение,когда покупателя,одетого небрежно и недорого обслуживают,предлагая дешевый товар,а на вопрос о дорогом отвечают: «Это дорого».

Существует много людей,которые не имеют необходимости «рисоваться» на людях.

Зачастую,внешний вид подсказывает,что за человек перед вами,но такая подсказка может быть неверной.Формируя свое впечатление о клиенте,не руководствуйтесь одним лишь внешним видом.

Клиент не обязан очаровывать продавца своим внешним видом.Наоборот,видом попроще,покупатель с легкостью добъется скидки.

Г)Нежелание слушать покупателя

Болтливость,красноречие не является ключевым навыком.Умение задавать грамотные вопросы и направлять беседу в правильном направлении,стимулируя клиента задуматься о его потребностях(которые удовлетворяет ваш продукт),-это ключевой навык,необходимый в продаже.

Грузить клиента о товаре,показывать свою осведомленность о товаре будет лишним.Хорош не тот продавец,который много говорит,а который умеет и готов терпеливо выслушать клиента,задавая наводящие вопросы.

Д)Давление на клиента

Нельзя оказывать давление на клиента. «Купите,купите,купите!».Многие люди довольно долго принимают решение.

Задача продавца-создать и развить у клиента интерес к продукту,продемонстрировав ему выгоду,которую он извлечет для себя.

Давить на клиента проще,чем вызвать интерес.

Е)Обсуждение с покупателем запретных тем (внутренняя работа работников,проблемы организации,з.плата и проч.)

-Религиозные темы и религиозные убеждения;

-Национальная принадлежность людей;

-Внутренняя работа компании(з.плата,условия работы,поставщики и пр.

-Критика и обсуждение конкурентов;

Мы иногда даже не представляем насколько мало общество,в котором мы живем.Все тайное становится явным,и «сарафонное радио работает».

3.Кто такой потенциальный покупатель?

Кто такой потенциальный клиент?

Чтобы физическое лицо или организация считались нашим потенциальным клиентом,они должны отвечать следующим требованиям:

-Наличие потребности в продукте

-Наличие желания его приобрести

-Финансовые возможности (А именно,было бы желание,деньги найдутся).Это действительно так.

-Способность принять решение о покупке (Принимает решение при корпоративном заказе руководитель,к примеру).