1.6 Требования к персоналу коммерческих служб

Непосредственное руководство работой коммерческой службы предприятия осуществляет заместитель руководителя предприятия по коммерческой работе (менеджер по сбыту). Этот специалист должен быть наиболее компетентным, хорошо информированным и динамич­но действующим лицом в составе административно-управленческого персонала предприятия.

Таблица 1.1. Возможное распределение функций коммерческой деятельности между подразделениями АТП
Функции коммерческой работы	Подразделения или должностные лица
Общий контроль и координация коммерческой деятельности .. Изучение состояния рынка и транс­портных потребностей клиентуры Выбор целевых секторов рынка и ; определение сферы деятельности предприятия Формирование тарифов и цен на услуга предприятия	Заместитель генерального директора по коммерческой работе Коммерческий отдел, отдел организации автомобильных перевозок Руководство предприятия, коммерческий отдел, отдел ТЭО, финансово-экономический отдел Коммерческий отдел, финансово-экономический отдал, отдел организации автомобильных перевозок, отдел ТЭО
Подготовка и проведение мероприя­тий по стимулированию спроса на услуги предприятия Рекламная деятельность Подготовка и заключение долго­срочных договоров с клиентурой Подготовка и заключение догово­ров с владельцами автомобильного подвижного состава Страхование грузов по поручению клиентуры Оформление товарно-транспортной Осуществление взаиморасчетов с клиентурой и другими транспорт­ными предприятиями Предъявление и рассмотрение пре­тензий И ИСКОВ | Анализ результатов коммерческой деятельности предприятия	Коммерческий отдел, отдел ТЭО Коммерческий отдел Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел Отдел ТЭО Отдел ТЭО Отдел ТЭО, отдел организации автомо­бильных перевозок Бухгалтерия Коммерческий отдел, юрист предприятия Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел

менеджер по сбыту должен иметь ясное представление о функци­ях и возможностях всех подразделений своего предприятия и пони­мать взаимосвязь функций службы эксплуатации, коммерческой и экономической служб в процессе совместного «производства услуг».

Он должен также хорошо знать сильные стороны и слабости соб­ственного предприятия, особенности работы других автотранспортных предприятий, а также конкурирующих предприятий других видов транспорта. Он должен понимать механизм конкуренции на рынке транспортных услуг и причины, по которым грузоотправители оказы­вают предпочтение тому или иному транспортному предприятию.

Наконец, менеджер по сбыту должен реализовать свои знания в практической деятельности по формированию и проведению эффектив­ной сбытовой политики предприятия. Для этого ему необходимы ярко выраженные способности лидера. Его характер и образ мышления должны отличаться уравновешенностью, способностью видения про­блем целиком, к сопоставлению стратегических и локальных целей. Он должен уметь четко формулировать свои идеи и убеждать в их верности руководство предприятия и своих подчиненных. Таким образом, руко­водитель коммерческой службы является одной из центральных фигур в руководстве предприятия.

Не менее высокие требования предъявляются и к «рядовым» со­трудникам подразделений коммерческой службы. Считается, что иде­альный работник коммерческой службы автотранспортного предпри­ятия должен достаточно свободно ориентироваться в следующем круге вопросов (указанный перечень относится к предприятию, занимающе­муся междугородными перевозками грузов):

• общие вопросы работы транспорта, в особенности его экономи­ческие аспекты;

• особенности работы предприятий различных видов транспорта и круг услуг, предоставляемых их потребителям;

• принципы ценообразования на различных видах транспорта и текущее соотношение уровней тарифов;

• особенности работы автомобильного транспорта и те преимуще­ства, которые может обеспечить потребителям автомобильная перевоз­ка грузов;

- специфические требования различных групп потребителей к предприятиям транспорта;

- состояние на рынках товаров, производимых фактическими или потенциальными потребителями услуг предприятия;

- виды деятельности и услуги собственного предприятия, про­блемы и перспективы ее развития;

- услуги и тарифы конкурирующих предприятий;

- законодательные и нормативные акты, регламентирующие взаи­моотношения потребителей и транспортных предприятий;

- детально-тарифная политика и механизм ценообразования соб­ственного предприятия.

Помимо широкого круга профессиональных знаний, работники коммерческих служб должны обладать и многими навыками и умения­ми, среди которых важнейшим является умение устанавливать и под­держивать личные контакты.

Успешный сбыт услуг транспортного предприятия в огромной степени зависит от личных контактов с потребителями, и работники коммерческой службы постоянно находятся «на переднем крае» этой работы. Практика показывает, что часто единственный неудачный те­лефонный разговор работника службы эксплуатации с потенциальным потребителем может стоить предприятию крупного заказа.

Учитывая серьезные требования и ответственный характер работы персонала коммерческих служб, зарубежные автотранспортные компа­нии расходуют значительные средства на поиск и подготовку специа­листов. Разрабатываются и реализуются специальные программы обу­чения персонала. Поиск перспективных сотрудников ведется постоян­но, причем часто вне отрасли автомобильного транспорта.

2 ПЛАНИРОВАНИЕ И КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ